价值营销的四个层次

在大客户的战略营销过程中，价值谈判是非常重要的环节。 现阶段要把握产品价值、服务价值、品牌价值和终端细分价值的充分展示，以重点客户为中心，在四者之间。 实施合理便利。

1、产品价值

主要通过产品创新，重构产品价值，摆脱产品同质化带来的价格竞争。 主要方法包括：采用新技术提高产品质量、性能、包装和外观款式等。

一个成功的例子是长虹景显背投。 20世纪90年代，长虹给大家的印象是会搞“价格战”，掀起多次降价潮。 是整个行业亏损的始作俑者。 然而，就在2001年之后，长虹一举改变了自己的形象，乃至整个彩电市场。 面对竞争，推出了具有一定技术含量、高附加值的高端产品——“惊现王”背投彩电。 “惊现王”背投彩电销量增长100%，2002年突破1100万台，这使长虹成为真正的背投彩电之王，销量位居全球第二。

2、服务价值

主要通过服务，提高产品的附加值，在同类产品的竞争中取得优势，赢得了大客户的信任。

海尔就是一个成功的例子。 海尔品牌自形成以来，始终坚持“服务”的定位，传播这一理念，对企业行为提出严格要求。 无论在哪里，只要产品到达，甚至在产品到达之前，就提供服务。 首先，十几年的坚持，让消费者一想到海尔就跟上良好的服务评价。 我们也可以看到结果。 海尔能够以较高的价格维持市场份额。

3、品牌价值

从以产品为中心的营销转向以品牌为中心的营销，有效避免以产品为中心的价格战。 品牌不仅是企业的品牌，也是消费者的品牌。 消费者往往从品牌体验中感受到产品的附加值，从而在感性上淡化产品的价格。

一个明显的例子是百事可乐和可口可乐。 他们的产品差别不大，但通过品牌营销在市场竞争中赢得了双赢。 我们来看看IBM的成功例子。 一直宣扬“拥有体验”的IBM，利用品牌力抵御戴尔的低价攻势。

试想一下，一个背着电脑包从豪车里走出来的高级白领，或者一个在高尔夫球场上网的绅士，他们最有可能使用什么品牌的电脑，IBM还是戴尔？ 这正是 IBM 销售人员经常喜欢向客户描述场景的内容。 面对戴尔咄咄逼人的价格攻势，IBM正在打造一种品牌“拥有体验”，以区别于其他计算机，尤其是戴尔。

4. 终值

主要强调差异化的终端建设，通过物超所值的购买体验强​​化客户终端价值，从而淡化价格对客户购买的影响。

一个成功的例子是皇明太阳能热水产品。 由于行业不成熟，皇明作为太阳能行业第一品牌，不得不应对其他品牌的价格冲击。 为了克服价格战，皇明提出了终端形象“5S”工程，进行了5S标准专卖店的终端建设。 。 5S，即Show（展示）、Sale（销售）、Service（服务）、System of information（信息）、Solarculture（太阳能文化）。

几个部分包括：消费者误区教育体验、家庭健康热水中心使用体验、明星产品性能与技术体验、个性化配件增值体验、品牌文化冲击体验、服务体验等。让客户体会到皇明与其他品牌的不同之处。品牌源于终端体验。 最终，皇明将超越价格竞争，牢牢保持行业领先品牌的地位。