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《攻略》 明失暗得! 这些促销手段简直太神奇了……

介绍:

一次好的促销活动,不仅需要好的创意、好的促销组合,更需要好的执行力。 一次成功的促销活动之所以成功,在于它能够吸引大量的顾客,让顾客购买产品; 而顾客之所以被吸引并主动购买,是因为活动的热烈气氛感染了顾客,满足了他们的好奇心。 刺激他们的购买欲望,再加上消费者一直有很强的“从众”心理,这些因素结合在一起,最终促成了促销活动的成功。

六大促销热点:

1、关键价格——顾客的视觉误差

2、阶梯价格——让顾客自动着急

3、降价加折扣——给顾客双重实惠

4、错觉折扣——给顾客不一样的感觉

5、一时的黄金——让顾客蜂拥而至

6、一分钱一分货——选大不选小的促销策略

幻觉折扣——给顾客不一样的感受

如果东西更便宜,那么质量一定会更差。 这是很多人面对各种折扣时的普遍心理。 并消除顾客心目中的疑虑,让他们感觉自己确实赚到了钱,而且质量没有下降,比如“您只需要花120元就可以在我们店购买价值150元的商品”或“只需要花99元,就可以在我们店里原价选购任意商品。 不同的事件文案描述给用户带来完全不同的感受。

实际案例:在一次活动中,日本三越百货制定了一项促销政策:凡是在该商场购物的顾客,无论购买什么商品,都可以用100元购买价值130元的商品。 只要购买,店家当场就给顾客30元的折扣。

这则广告一出,立即吸引了众多顾客的关注,纷纷涌入三越百货挑选自己需要的商品。 突然,冷清的店面开始变得异常红火,原本濒临亏损的店面销量也开始急剧上升。 据说,采用这种方法的第一个月,销售额就飙升至2亿日元。 此后各店纷纷效仿,取得了很好的成绩!

案例分析:自古就有“便宜没好货,好货不便宜”之说。 这种说法在国外也有。 很多顾客在购买商品时,宁愿选择功能较少、价格便宜、不打折的原价商品来满足自己的需求。 这样他们就会觉得自己没有被骗。 至于商店里出售的产品。 很多顾客很少来参观,甚至很少看一眼。 很少有人相信老板会做不赚钱的生意,即使真的不赚钱。 因为他们认为这些都是假的,只是引诱他们购买的借口。 无论你给予多少折扣,明智的顾客仍然想要真实的价格。

这样做的好处:虚幻折扣有什么好处? 事实上,它只是以一种微妙的方式出现。 与直接折扣相比,幻觉折扣显得更具艺术性,更能吸引顾客的注意力。 以故事中的促销计划为例。 针对顾客“便宜没好货”的心理,他们利用货币价值错觉,实行“花100元买130元”的错觉折扣手法,不仅让顾客避免了打折的误会产品,也真正促进了销售。 于是,百货商店的销售顾客数量开始呈指数级增长。

一时的黄金——让顾客蜂拥而至

“黄金时刻”促销计划允许买家在指定时间内自由抢购产品并以超低价出售。 比如你的店里,每天早上9:00到9:05之间拍到的宝贝可以卖5元的价格。 这次促销活动看似损失很大,但实际上此举为您带来了人气的大幅提升和大量的潜在客户。 吸引顾客后,下一步就是让顾客自愿付费。

实际案例:吸引消费是个头疼的问题。 对此,武汉一家超市推出了新的营销模式:晚上7点到7点10分,这十分钟内的所有商品一律10折。 这一创新当天并没有带来太大的效益,但第二天,就有大量消费者来到超市排队。 期间,客流量达到同期的5倍,第三天,客流量接近10倍。 当月超市的销量翻了一番。

案例分析:很多人看到这个营销政策时,第一反应就是怕上当。 然而,超市实施第一天后,得到的观众认可是任何宣传都换不来的。 而且也为超市制造了不少炒作。 后期的好处也不容忽视。

其实还有一点也很巧妙,那就是时间段。 这个时间段最好有提醒标志。 晚上7点,几乎所有中国消费者都知道这是新闻联播开始的时间。 久而久之,很多人此时看到新闻联博就会想起这样一家店。 那么中间就会有一些人情不自禁地成为这家超市的促销员。 那么第二天、第三天就会出现巨大的流量。 作为一个循环来说,消耗的功率不小。 此外,超市销售的消费品种类繁多,也能为超市带来更多的商机。

这样做有三个主要优点:

1. 与受众无关的沟通。

2、节省大量商场主动促销费用。

3. 知名度的提高带来更稳定的客户。

一元超值——舍小取大的促销策略

一元超值,意味着活动期间,顾客可以花一元钱购买几十件甚至上百件商品。 表面上看,这种1元的产品并不赚钱,但是通过这些产品,商店吸引了大量的流量,而如果顾客购买了1元的产品,他需要支付10元的邮费,那么他很可能会选择商店中的其他产品。 而那些进入商店并没有购买一美元产品的买家很可能会购买您商店中的其他产品。

实际案例:绍兴一家超市,由于市场不景气,人流量很少。 有一天,老板突然灵机一动,不来买东西的人只是觉得产品太贵或者没有必需品。 于是老板做出了决定:在超市销售35种价格超过10元的产品(成本约为3-6元)。 分为7组,即每组5个产品。 一周7天,即每天一套,而这些产品的价格仅为1元。 当老板把这个决定告诉员工时,员工们都感到不可思议。

第二天,店里就贴出了这样的广告:30件生活用品仅需1元,数量有限,送完即止。 (每人每笔交易限购1件)很多人看到这个广告,看了一眼这30件产品,经销售人员证实,价格确实是1元,而且这些产品都是常见的日常消耗品,比如:牙膏、毛巾等于是开始了销售狂潮。 老板把每个产品每天的数量定为100个,也就是每天500个产品。 很多人在购买了这种物超所值的产品后,都会产生一定的购物感受和需求。 所以我也会买一些其他没有打折的产品。 这样一来,超市其实还是赚钱的。

遗憾的是,店家没有预料到消费者的消费能力如此之大,当天的1元产品仅一小时就全部售空。

更有趣的是,很多消费者都在询问自己需要的产品什么时候能卖到1元钱,那么到了那个时候,就会有更多的消费者来消费,当然他们会购买的不仅仅是1元的产品。 还有其他产品。

案例分析:本案例中,最重要的两个环节是:第一:超低价;第二:超低的价格;第二:超低的价格。 第二:限量版。

在市场整体低迷的背景下,消费者的消费能力其实已经有了一定程度的积累。 这个时候,消费者不是买不起,而是不想买。 如果消费者的消费欲望被激发起来,那么后续的所有消费能量就会被开发出来。 后续的相关销售自然也就水到渠成。

这样做的主要优点是:

以较低的价格换取超市相关产品的销量,获得大量的利益。

唤醒消费者的消费欲望,以及产生消费欲望后消费者的消费不容忽视。

并不是一次性把30种产品全部拿出来引起消费者的长期关注。 同时,由于所销售的物品是日常消耗品,每天都会使用,因此消费者每次使用时都会联想和想起。 商店可以免费引入一定数量的顾客进行二次推荐。

关键价格——顾客的视觉误差

所谓临界价格,就是在视觉上、感性上给人第一错觉的价格。 例如以100元为边界,则临界价格可以设置为99.99元或99.9元。 这个临界价最重要的作用就是给买家一个视觉上的误差。 这个产品不是几百个,而是几十个。 只是块。 这种价格策略在线上也可以采用。

实际案例:这个推广计划很早就制定好了。 10元变成9.9元,40元变成39元,以此类推。 我这里要讲的就是这样一个早期的实际案例。

这是一个小超市。 超市里的商品不是太多,但由于某些原因,商品的陈列很乱。 老板总是用正常的市场价格来给商品定价。 做账时,老板用电脑算了一下价格,得出的数字是9.9元。 老板突然觉得这个价格好像比10块钱便宜很多。 结果,这家店原来的正价商品(比如20元、50元)集体便宜了0.1元到1元。 不用说,接下来发生的事情就是这家第一家吃螃蟹的餐厅取得了自己的成功。 从一家小商店,慢慢变成了一家超市。

案例分析:现在很多人都发现了这种定价的巧妙之处,但只是依靠个人感觉。 其实老板在想这个定价的时候,只是觉得这个价格看上去有点不一样,感觉很舒服。 压力大,所以我们定了这样的价格。 其实这就是数字心理学中提到的数字压力。 只要掌握正确的方法,少量的利润就会让商家获得非凡的成果。

这样做的主要优点是:

用较低的成本投入,就能获得观众的认可,从而宣传自己。

顾客的误解导致商店的个性化,使其在人群中脱颖而出。

组合有多种变化,可以通过不同的方式和不同的价格来吸引顾客。

阶梯价格——让顾客自动着急

所谓阶梯价格,是指商品的价格随着时间的推移逐步发生变化。 例如:新品上架第一天50%折扣,第二天40%折扣,第三天30%折扣,第四天20%折扣,10%折扣第五天,第六天按原价出售。 这给顾客造成了一种时间紧迫感。 越早购买越划算,减少了买家的犹豫时间,鼓励他们冲动购买。 当然,梯子的使用方式有很多种,店家可以根据自己的实际情况进行设置。 目的是为了吸引顾客,同时又不让店家亏本。

实际案例: 下面是几个相关案例: 也是从国外的一家蛋糕店开始的。 蛋糕店老板每天都把卖不完的蛋糕第二天按原价一半打折,然后第二天基本就把蛋糕卖完了。 美国商人爱德华·范宁得知此事后,受到启发,提出了这样一个自动降价促销计划:“在销售的前1-5天以全价销售,在5-10天降价25%”。 “天,然后在10-15天内降价25%。价格将降50%,15-20天降价75%。”

本次方案中的降价幅度可以针对不同行业规定不同幅度。 对于时间限制较大的产品,可以加大折扣力度。 反之,可以延长降价幅度的天数。

案例分析:案例很短,但是很直接的说明了一件事情。 对于季节性产品,如果商家不及时处理,特别是过期或有缺陷的产品,就会成为废品,废品一文不值。

对于这些季节性产品,商家应及时处理,以便及时收回成本。 这就像现在商场里经常挂出的“大亏处理”的标语一样。 当然,在目前的市场上,大部分还是有非常客观的利润,也有一些是实实在在的亏损。 它存在的原因无非就是上面提到的:商品是季节性的,如果商家不处理它们,那么这些商品就没有价值。 预计会浪费生产成本,而不是赚取尽可能多的利润。

这样做的主要优点:

产品本身已经生产出来了,与其浪费,不如重新利用。

即使利润微薄甚至无盈亏,也比等待产品完全失去价值更划算。

降价本身就是对消费者消费的刺激。 面对这样的刺激,消费者的流量和数量也相当可观。

降价加折扣——给顾客双重实惠

降价加折扣实际上就是对一款产品既降价又打折,可谓一举两得。 比如,以100元的产品为例,如果直接打折60%,那么一款产品就会损失40元的利润。 但如果我们先把100元的产品降价10元,然后再给予20%的折扣,那么一款产品损失的利润就是28元。 但买家仍然对后者感觉更好。

案例分析:这个时尚品牌商城的做法现在看来很常见,但在当时却是一种创新。 在大市场的背景下,消费者不仅需要直观的价格优惠,还需要众多的消费者。 需要更多优惠政策来刺激他们的消费欲望。

消费政策的多变性意味着对于很多商场或商家来说,每次过节都会有很多相似之处。 如何将大市场体系下的千篇一律化为个性化,那么销售政策的个性化就显得尤为重要。

毫无疑问,当时的商场做到了这一点,而且做得很好。 另外值得一提的是,即使双重优惠政策的计算合理,但其威力甚至不如单一优惠政策。 这对聪明的消费者来说是无法隐藏的。 当然,在大势引导下,不少商家依然采用这种双重甚至多重营销方式。

这样做的主要优点是:

促销手段多样化,以不同形式的优惠政策组合激发消费者的消费欲望,同时也满足不同消费优惠政策的需要。 这不仅扩大了消费群体,也有利于整体人流。

消费政策的多元化也可以帮助商场集中开展多个领域的促销工作。

双重折扣的组合也能在一定程度上节省成本,对于提高客单价也很有帮助。

图片及文字来自:网络

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