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八种常见的折扣策略错误

导语:如今的市场活动中,“打折”、“降价”、“满折”等字样随处可见。 折扣可以说是商家最常用的促销手段之一,也是每个企业不可或缺的“武器”。 折扣促销看起来很简单。 似乎每个公司都可以通过折扣来增加销量、增加市场份额。 然而你是否知道,很多商家也因折扣而受到伤害? 为什么是这样? 使用折扣促销策略时应注意什么? 今天本文就来介绍分析八种常见的折扣策略错误,并提出促销折扣时应注意的事项。 我希望能有所帮助。

一是优惠商品价格长期不稳定。

对于每一种产品,消费者都有一个心理参考价格。 因此,价格一旦锚定,就不能轻易调整,需要保证商品价值的稳定性。 如果一种产品的价格经常调整,就很难在消费者心目中形成稳定的参考价格。 参考价格不确定会影响感知价值,可能导致消费者在享受折扣时怀疑产品原价,产生上当受骗的想法,认为产品有问题,而放弃购买。 如果这种情况长期存在,不仅会受到折扣促销效果的影响,还会影响产品的后期开发。

二、开展不合理的优惠促销活动

商家开展任何促销活动都必须有一定的背景和理由。 每件重要的事情都有其原因,优惠促销也不例外。 一方面,精心准备的促销活动可以更好地吸引消费者,给消费者更多的想象空间。 另一方面,消费者在打折前也没有适当的理由认为商品滞销或存在质量问题。 商家打折的原因通常是季节变化或者节日庆典等,但也有一些细节需要注意。 使用不同的折扣文案会产生不同的效果。 例如,多次使用“降价”很容易给消费者留下商品便宜的印象,而“让利给顾客”则可以增加消费者对商家的好感度。

三、过度促销

为了在短时间内持续增加收入,取得突出业绩,一些商家开始频繁举办优惠促销活动,把优惠促销视为“万能钥匙”。 这是因为他们没有意识到过度的折扣会影响消费者对产品价格的认知,导致他们不再相信产品的价格,也不再相信品牌未来的促销活动。 当然,也有少数消费者不会受到此类情况的影响。 不过,这也会让他们养成一个对商家不利的习惯,那就是一旦商家开始频繁打折,这样的消费者就会期待未来不断的打折。

一切都因为稀缺而更有吸引力。 稀缺性优惠促销有利于满足消费者的价值表达利益,增强消费者的优越感,从而提高对产品的好感度。 在这些因素的刺激下,消费者的购买意愿大大增加。

第四,商家没有认识到折扣是短期利润转移。

促销必须是短期的。 一方面,短期折扣可以给消费者带来决策压力,从而减少消费者决定是否购买商品的时间。 短期决策使消费者无法做出最准确的判断,容易产生冲动的购买行为。 另一方面,如果商家没有意识到这一点,就会在不知不觉中误解消费者,消费者就会逐渐将打折促销视为产品降价。 短期利润让步会变成长期利润让步,未来很难扭转。 商家必须记住,促销是短期的购买激励。

五、同一产品同时有多个折扣和促销活动

如果同一款产品的折扣过于复杂,同时又让人眼花缭乱,消费者可能会以博弈的心态来看待自己即将购买的产品。 这使得他们极其渴望以最划算的价格得到自己喜欢的产品,因此总是等待着价格最低的机会,最终延误并降低了促销的效果。 如果这些客户在交易后发现彼此支付的价格相差较大,甚至可能引发纠纷,极大影响客户体验。 另一种情况可能是,复杂而繁多的活动直接劝退了想要参与促销的消费者。

六、未能控制折扣力度

很多商家都会将优惠促销活动的成败归结于促销力度的大小。 其实并不是折扣越大促销效果就越好。 如果折扣幅度控制不好,会降低商家的利润,甚至影响品牌形象。 消费者是否觉得有利可图是判断的标准。 比如一些生活用品如果打折50%,消费者不会觉得很划算。 但如果某知名奢侈品打折10%,消费者就会觉得占了很大便宜。 因此,折扣力度应根据品牌定位和产品价值在合理范围内。

七、采取广泛的优惠券发行策略

我们都知道,对于每一款产品,公司都设定了明确的目标消费者。 最理想的情况当然是每一张优惠券都准确地送到目标消费者的手中。 但在实际打折促销中,很多目标客户并没有收到,因为优惠券是发给非目标客户的消费者的。 可想而知,大部分优惠券都被浪费了,公司的促销效果并不亮眼。 这是因为这些公司采取了广泛的分销策略。 大量发放优惠券不仅导致使用率低,而且增加了促销成本。

八、商家盲目乐观打折后短期销量增幅

大多数情况下,优惠促销可以带来短期市场需求的增加,提高产品销量。 但这只是短期的。 如果企业盲目乐观,就很难对未来需求做出正确判断,盲目扩大生产。

结论:优惠确实是一个非常实用的工具,消费者可以从中受益并获得他们的支持。 但它也不是万能的。 其本质是价格歧视,其主要功能是找出消费者愿意为某种产品或服务支付的最高价格。 在实践中,我们会发现一些企业因为没有意识到这一点而犯下很多错误。 我希望这些错误的教训能够给企业带来启发。

以上是对打折促销的一些理解。 如果有任何错误,请指正。

参考:

[1] 李玉红. 浅谈降价促销的规则与技巧[J]. 现代营销(学院版),2011(04):41。

[2]马珏辰,张少辉。 降价促销的规律与技巧[J]. 销售与营销,1999(07):60-62。

[3] 唐勋. 折扣促销策略的适用性及优缺点分析[J]. 四川职业技术学院学报, 2017, 27(03): 41-43.

[4]晓东同学. 优惠券设计:为什么你发出的优惠券没人用? .人人都是产品经理.2020

[5]晓东同学. 为什么你发的优惠券无效? 先了解这3点。 每个人都是产品经理。 2020年

该图像来自 Unsplash,并获得 CC0 许可。

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