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律师营销概述 律师事务所的客户营销 148 在线律师

随着我国经济逐渐与世界经济接轨,中国企业界越来越意识到营销的重要性。 但在我国的律师知识体系中,根本就没有营销的概念。 就连大多数律师事务所管理者也从未意识到如何利用营销作为武器来拓展业务、提高竞争力、增加利润。 我们生活在以客户为导向的经济生活中。 法律服务行业适应了市场趋势,自然进入了客户时代。 这就需要律师事务所进行营销。 没有客户就没有律师事务所。 对于为社会提供专业服务的企业来说,客户是企业生存和发展的基础。 无论有什么样的客户群,都有一个公司。 公司的规模和专业发展必须以客户群体为基础。 纵观全球知名律所,其专业水平、服务范围乃至整体规模与其客户群体构成、客户需求和投资方向密切相关。 知名律师事务所拥有一批所在地区、国家乃至全球的知名企业作为其核心客户群体。

1. 客户关系管理 企业长寿的秘诀在于能否拥有大量客户并与其建立长期关系。 上海市律师协会常务副会长吴伯清在参观外资所后感叹:“我记得有一次参观过美国一家知名律师事务所。 其高级合伙人自豪地说,某某银行是我们120年的客户之一。” 他提到的银行是一家国际知名的投资银行。 这令人耳目一新。 著名的律师事务所不仅拥有著名的客户,而且还想成为这些客户的律师十年、五十年或一百年。 尽管这些律师事务所的律师一代又一代地更替,尽管客户的老板相继离开,但律师事务所与客户之间的关系却从未改变。

客户关系管理(CRM)的起源是美国20世纪80年代初提出的“联系人管理”。 它最初指的是客户和公司之间联系信息的收集和组织。 20世纪90年代初,它演变为客户服务(Customer Care),包括呼叫服务中心和客户数据分析。 经过近二十年的不断发展,客户关系管理不断发展、成熟,最终形成了完整的管理理论体系。 CRM告诉我们,律师事务所必须消除在传统经济时代形成的企业以“赢得最大利润”为目标的旧观念,代之以与客户建立长期关系作为企业的经营目标。

客户关系方法论由杰·库里 (Jay Curry) 创立。 Jay Curry 是客户营销协会的主席,该协会是一个商业组织,主要通过咨询和 CRM 软件帮助企业利用客户营销方法来提高业务效率和盈利能力。 在160万美元欧共体赞助基金的协助下,他创建了“客户营销”方法论,并为包括IBM和微软在内的许多跨国公司提供客户关系管理实施服务。 1989年,他根据客户关系方法论提出了著名的“客户金字塔”模型,将客户分为顶级客户、高端客户、中档客户、低端客户、不活跃客户、潜在客户、等待客户等。根据不同的等级标准来见客户。 客户有七个级别。 作为一种外部化和分析客户行为的工具,已在国外数百家企业成功实施,成为国际上最流行、最有效的客户关系分析方法。 2、律师事务所的营销对象 律师事务所不能把所有需要法律服务的人都作为营销对象。 这样做的结果就是大量“万金油”律师和律师事务所的存在。 律师业务要向前发展,律师事务所要做到规模化,就必须找到自己的目标市场,根据自己的能力和条件确定自己的市场。 营销对象。 找到合适的目标市场定位后,应打造自己的服务品牌,提高法律服务质量、价格定位,为最终建立客户关系和推广打下坚实的基础。

建立良好的客户关系是成功客户营销的前提和开始。 律师事务所应该追求的是伙伴式的客户关系,即“秉承与客户合作的理念,通过与客户的良好沟通,在充分了解客户商业需求的基础上,坚持务实但建设性地处理客户的事务”。法律问题帮助实现客户商业追求的方法。” 真正关注客户利益,致力于帮助客户减少法律纠纷和风险,而不是希望获得更多的诉讼和案源,这样才能最终获得客户的信任。 ,建立长期合作伙伴关系。

客户是律师价值的体现。 为了在我们的法律事业中取得成功,我们必须善待每一位客户,并与客户建立长期的合作伙伴关系。 作为服务提供者,律师有义务促进对委托人的尊重和理解,营造和谐轻松的成功沟通氛围,鼓励委托人自由、充分地表达自己的意愿,并用言语和行动给予充分的关注。 如果律师态度不好或者不耐烦,忽视委托人的自尊甚至感情受到伤害,委托人随时都会选择离开。

许多律师认为,他们的专业知识和经验使他们成为了一名成功的律师,因此他们自然也是一名成功的沟通者。 事实上,律师的专业知识和经验往往成为沟通的障碍。 由于委托人不懂法律,律师就处于代表委托人的地位。 这使得一些律师不自觉地用自己的价值观取代委托人的价值观,并积极代表委托人决定需要什么以及如何满足需要。 它忽视了需要时刻与客户保持双向沟通,了解他们的真实需求,并将最终决定权留给客户。 事实上,在律师与委托人之间建立有效的沟通模式(发送者→发送内容→沟通方式→沟通时机→接收内容→接收者)将有助于律师与委托人建立良好的互动沟通关系。 3、建立和发展客户网络。 事务所的客户网络通常由合伙人和律师的社会关系网络组成。 因此,发展企业的客户网络应从组建企业成员的客户网络开始。 建立广泛而牢固的社会关系网络有助于获得大量而稳定的客户群和案件来源,这是律师职业生涯成功的基础。

如果按照建立、巩固和发展客户网络的过程来分析,我们可以分为以下四个步骤:

首先,有机会通过共同兴趣建立社会联系。

其次,有选择地建立职业社交网络。 每个人的社会关系网络都是在生活和工作中逐渐积累起来的。 每天你都有很多机会建立各种关系。 关键是要在正确的地方、以正确的身份、与正确的人在一起。 建立社会关系。

第三,保持经常联系是维持网络的关键因素。 保持经常联系的前提是建立社会关系网络数据库。 这个数据库必须记录您的社交联系方式和重要信息。 例如,在客户的一些重要日期,您可以给他们打电话或寄一张卡片,给他们一个惊喜,让他们知道您一直在想着他们。 联系他们; 向他们提供专业信息,以显示您作为专业律师的专业敏感性和对他们利益的积极关注; 邀请他们参加聚会或活动; 参加对方邀请的活动。

另外,关注自己在社会组织中的社交关系状况的变化也非常重要。

要实施企业整体的客户营销,首先要对企业的客户关系进行统一管理:一是制定分类标准,对客户进行分类。 其次,分析评价客户价值。 三是实施客户关系目标管理。 根据本所预先制定的客户分类方法,可以收集本所各合伙人、律师、员工接触到的客户名单,交由专门的客户部门进行客户分类、价值分析、跟踪和管理。联系,并制定相应的客户营销策略,根据客户营销的三大目标进行工作:

1、展示目标是指通过发送贺卡、法律传播、学术讲座、事务所开放日活动、免费赠送增值产品等多种促销方式和策略,针对潜在客户,尽量展示专业性。公司对客户的水平和专业度。 服务质量,逐步考察分析客户的法律需求等具体情况;

2、提升目标是指利用内部质量控制体系和客户满意度跟踪调查方法,为委托事务正在进行中的客户保持良好的服务质量,从而提高并超越客户满意度;

3、维系目标是指在委托后通过寄答谢卡、法律沟通、学术讲座、事务所开放日活动、免费赠送增值产品、律师回访、购买折扣等方式维系与老客户的关系,等。定期与客户联系,保持客户忠诚度。

衡量客户关系管理是否有效的标准主要基于三个因素:是否提高客户价值、提升客户满意度、促进客户购买行为。 总体目标是:让更多的客户加入金字塔,升级并成功留住金字塔内的客户。 留住老客户.4. 律所推广(一)老客户营销

实践经验证明,留住老客户对于企业来说极其重要,因为企业90%的利润来自于老客户,而获取老客户的成本远低于获取新客户。 与老客户保持定期联系至关重要。 对于一些公司来说,法律事务的完成意味着客户关系的结束。 这种思维导致律师在收费和行为上呈现功利性,以高额律师费掠夺客户资源。 然而,对于一家希望与客户建立客户关系的公司来说,法律事务的结束就是长期客户关系的开始。 此时,是事务所客户营销策略实际运用的起点,如:定期向客户发送法律通讯、邀请客户参加专业讲座、与客户共同研究制定内部法律防范方案、邀请客户参加专业研讨会等等。 最重要的一点是保持公司与客户之间的定期信息联系。 在了解客户的各种动态的同时,客户能够充分了解公司的进步和进步。 这种做法的意义不仅在于保持商机,还在于为鼓励客户再次购买该公司的服务奠定基础。 更重要的是,保持老客户的忠诚度,维持公司与客户之间的长期关系,是公司稳定发展的基础。

(2)新客户营销

律师事务所在注重维护老客户的同时,也要注重开发新客户。 首先,要对新客户进行准确的市场定位分析。 其次,根据客户关注因素和客户绩效因素对客户进行分层分析,找出前20%的客户群体。 在此基础上制定不同的营销费用计划和策略组合,为下一步的客户营销奠定基础。 第三,需要对客户(营销目标)和竞争对手进行深入分析。 第四,要有足够的耐心和信心。

开发新客户网络需要掌握的营销策略:

一是展示企业综合实力。 包括展示事务所的专业评价、知名客户名单、过往业绩、办公环境、信息技术应用水平、专业领域成就和人力资源等事务所详细信息。 此外,向客户展示分支机构的地域分布、团队工作模式、服务质量控制体系和专业研究咨询体系,有助于客户对事务所的专业水平和服务质量建立信心。

其次,展示个人专业特长和服务特色。 与上述内容类似,对于个人专业知识,一方面描述了个人的专业水平和专业能力。 另一方面,在描述专业经验和案例的同时,还适当增加了个人性格和服务特色的介绍。

第三,详细介绍与委托人法律需求相似的成功案例,树立委托人信心。 但不能为了宣传自己的专业成就而吹嘘涉及客户商业秘密的委托事项。 这样做很可能会引起客户的怀疑并动摇他们的信心。

第四点,也是最重要的一点,是为当事人量身定制一套专门的法律解决方案。 事实胜于雄辩。 要真正赢得客户的信赖和信赖,专门的法律解决方案是最重要的武器。 法律解决方案的完美标准是能够更好地同时满足当事人的法律、财务和情感需求。 第五,适当提供一些增值服务,可以帮助客户了解自己,树立信心。 此时,为当事人提供一定的增值服务,以获得向客户展示其专业水平和服务质量的机会。 赢得客户的关键是,客户对您的了解越多,您成功的机会就越大。

最后,对未来的机会进行分析和总结。 分析总结主要是在赢得客户的整个过程中对自己、客户、竞争对手、策略、环境进行分析和总结,找出失败的原因,避免下次再犯类似的错误。

5、营销技巧 营销是一个复杂的策划和执行过程,需要一系列的步骤和缜密的思考和执行。 律师事务所进行营销,需要专门的营销人员评估营销环境,深入研究客户,设定营销目标,制定营销策略,准备营销计划。 为了确保营销计划的有效执行,营销人员还必须控制执行过程并进行财务分析和营销调查。 最重要的一点是要及时分析老客户离开的原因,及时弥补,以免为时已晚。 通过营销人员的工作,律师事务所必须快速响应市场需求,最大限度地提高营销效率,代表和维护当事人的利益,确保委托人的利益不受损害。律师营销目录简介

律师营销概述

律师事务所的客户营销

如何选择律师营销模式

律师的困惑

律师营销必须有自己的品牌和商誉

我国律师行业产业化发展的理论研究

律师营销的政治模式

律师与企业家的距离

律师事务所营销误区——以营销之名营销却反营销

律师如何成功销售法律服务

营销和年轻律师发展业务

企业客户营销

法律顾问应准备的一些文章

法律顾问“星级服务”的构想与尝试

浅谈外企法律顾问的经验

担任常年法律顾问的一些心得

个人客户营销

律师个人营销

律师营销:井喷效应

青年律师的培养之道——律师资源的开发和积累

西方律师的专业发展与市场拓展

成功的律师经历

网络时代律师如何通过营销赚大钱

律师为“名利”进行个人营销

律师要善于抓住业务发展机遇

律师如何发展业务

年轻律师:如何充实我们的口袋

——从标准化、扩展性、技能化角度

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