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新手销售医疗器械应该注意什么?

我看了很多刚进入医疗器械销售行业的新人提出的问题。 大多数人都在问新人进入医疗器械销售行业应该做什么? 医疗器械销售如何寻找客户? 如何做好医疗器械拜访销售工作? 如何与客户沟通? 今天我就分享一些新的医疗器械销售人员应该如何进行销售的内容。 内容有点长。 不过内容还是很实用的,希望大家多多支持。

医疗器械销售与其他销售模式不同

我之前说过,医疗器械销售不同于其他销售。 你可以在路边发传单,也可以在办公室打电话关闭订单。 而且,医院的采购模式流程也非常复杂。 从临床报告到购买设备,可能需要长达1-2年的时间,或者至少1个月。 因此,医疗器械销售并不是一件简单的事情。 进入医疗器械行业,你要做好努力的准备。 不要急于成功。 很多新人感觉3个月没有下单就无法继续工作,想要转行。 如果你没有做好一年不接单的准备,在这个行业是很难坚持下去的。 的。

新入职的医疗器械销售人员应该做什么?

加入医疗器械销售部门的第一个月,你可能会很困惑。 经理不会要求你立即寻找客户。 相反,您每天都在办公室阅读材料并了解产品。 在这段时间里,您可以更多地了解您的产品,了解其优势和特点。 要了解的不仅仅是产品的用途,还要了解这些优势在哪些方面可以发挥独特的作用。 、产品原理。 如果您遇到不清楚的地方,请询问您的经理、同事或制造商的产品经理。 因为厂家的产品经理确实能够详细的讲解产品的优点。 学习如何制作产品PPT。 后面出去市场的时候,就有机会讲PPT,这比口头讲产品要有效得多。 另外,你不仅要对自己的产品有足够的了解,还要对竞争对手的产品有足够的熟悉。 以后向客户介绍产品时,客户会问,你的产品和某某产品有什么区别? 你们的产品及其产品有哪些优势? 如果你能彻底分析这个差异,你的客户对你的信任就会增加很多。 俗话说:“知己知彼,百战百胜”。 想要击败对手,不仅要了解自己,还要了解对手的战术。

第一个阶段是充分了解您的产品。 然后经理会带你和他一起去市场(一般医疗器械销售公司会有带新人带老人的方式)。 你跟着经理去见顾客,不仅仅是帮经理获取信息、拎背包。 当你每次看到经理敲客户的门,和客户愉快地聊天时,你开始觉得自己也应该能做到,迫不及待地想独自跑市场。 那么当你真的被要求单独去见客户的时候,你可能连敲门的勇气都没有,你会觉得敲门后第一句话我该怎么说。 当你和经理一起去市场时,你会学习如何与客户沟通,如何开始介绍你的产品,以及如何处理与客户的关系。 经理带你去也是为了快速获得这个客户的认可,让你接管客户关系。

下一步是你真的必须亲自去见客户。 每次去客户的办公室,你都会感到害怕。 现在连敲门的勇气都没有了。 我总是在想,当我见到导演的时候,我应该向他说些什么,介绍给他,如果导演直接拒绝我怎么办。 80%的人在刚开始销售时都会有这种恐惧。 为了克服这种恐惧,你必须在前一天晚上做好充分的准备。 想想你会如何与不同性格的董事打交道。 在销售过程中,拒绝和冷漠是很常见的。 只要经历多了,就会习惯。 很多人在第一次被拒绝的时候都会产生心理阴影,总是害怕再次被拒绝。

那么如何减少顾客拒绝呢? 当你拜访一个陌生的客户时,因为对方不认识你,那些护士长每天可能会遇到很多像你这样的销售人员。 如果他们认为你是他们第一次见面的陌生人,他们很快就会找到理由把你送走。 你。 所以在拜访新客户之前,你需要知道护士长、主任的姓名、电话号码和值班时间。 一般科室门前的牌子上都会有护士长的名字。 如果找不到的话,就得去网上寻找了。 不管怎样,我们必须想办法知道顾客的名字。 不然,当你敲开主任办公室的门时,主任连你的名字都不知道,他就会很快把你打发走。 他们在工作时间非常忙碌。 他们谁都不想在一个刚刚起步的小男孩身上浪费时间。 他们的时间很宝贵。 护士长的值班信息一般可以在网上查到。 如果找不到的话,也可以去科室找几个护士查一下,并做好笔记。 不然拜访这么多顾客,你还是分不清谁是谁。 您可以在第一次拜访时询问客户的电话号码。 比如,在你离开之前,你告诉客户,最近有一个XX学术会议,可以邀请你参加。 您可以留下您的联系方式给我,到了注册的时候我会填写您的信息。 这实际上是一种索要电话号码的方式。 如果你太直接地向顾客要电话号码,他们基本上会被拒绝。

在第一次拜访客户之前,您必须了解您要寻找的客户的信息。 性格、态度、兴趣爱好,总之知道的越多越好。 这样,你不仅可以和你的客户有话可说,还可以让他们觉得你和他们很亲近。

与客户沟通时我们应该谈论什么?

每次见到客户,总是以同样的开场白:“您好,我是XX公司的某某,我想抽出几分钟时间向您介绍一下我们公司的一款新产品。” 当顾客听到这种开场白时,他们就会知道你是来推销产品的。 别人不忙的时候,可能会听你说几句话。 如果他们很忙,他们会直接回复“把信息放在这里,我需要联系你”。 然后他就离开了。 虽然你的信息被保留了,但他可能永远不会看到。 或者你可以用另一种方式开始你的开场白:“刘主任!您好!我是XX公司的某某,我是在XX学术会议上认识您的,上次您很着急,我本来想邀请您到我们的展位来看看,今天我就带着资料给您介绍一下我们的设备。” 你准备充分,也知道导演的名字。 虽然主任不认识你,但你叫了他的名字,并在XX会议上提到过。 如果他看到了,肯定不会说送你走。 这是您开始开场陈词的另一种方式。 如果大家都这么说,那你就可以换个角度思考了。 如果你坐在主管的位置上,你也会对销售人员感到厌恶。

在销售医疗器械时,不要错过每一个参加会议和展览的机会。 不同的会议会有护士长甚至不同科室的院长到场。 会议是您结识客户的最佳机会。 在会议茶歇期间,您应该主动寻找客户并带领他们到您的展位展示您的设备和仪器。 这比在客户面前拿着彩页更有说服力。 去医院很难见到很多院长、主任,但基本都会来开会。 因此,每次学术会议都必须抓住机遇。 不仅要做好产品介绍,更要做好接待工作。

以上是一个医疗器械销售新手的经验分享。 三年做好医疗器械销售只是初级阶段。 既然从事这个行业,就必须耐得住寂寞和诱惑。 维持良好的客户关系不仅仅是单一业务的事。 未来,客户需要产品和设备时会主动想到您。

感谢大家的支持,请多多关注! 未来我们将不断更新医疗器械销售技巧。

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