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有针对性的营销

有针对性的营销

2005/03/01 19:06 新浪教育

“销售目标可以从两个层面来理解。” 一分钟推销员说。

“首先,有针对性的销售意味着我通常知道自己在做什么,而不是作为一种潜意识的例行公事。 每次我进行推销时,我都是有意识地做某事——也就是说,我所说和所做的一切都有目的。

“但定向销售的真正力量来自其更深层次的含义。

“现在你明白目的(比如赚钱)和目标之间的区别了吗?”

“我不确定。我认为目标是可以实现的,有起点和终点……而且目标更具延展性,让我们的生活更有意义。我认为一旦人们在生活中有了目标,他们就会做你所做的事会更有趣!”

“这是一个好的开始!那么,你是否遇到过这样的情况:实现目标后,你发现自己并不快乐?”

“我确实这么做了,但我认为我不应该有这种感觉。”

“很多人的感觉和你很相似,这是因为人们总是想通过追求一个目的来证明一些不需要证明的东西——自己的价值。当然,明确目的很重要,它可以帮助我们得到什么“我们想要。但我们经常追逐我们的目标,试图利用它们来获得我们已经拥有的东西——我们自己的价值。”

客人又开始有些困惑了:“我怎么区分我的目标和我的目标呢?”

“你做过墓碑测试吗?”

“不,我想我应该这么做。”

“是的,这个测试可以帮助你发现你的人生目标。问自己这个问题:‘我想在我的墓碑上写什么?’ 换句话说:“我的人生目标是什么?”

“如果你的谋生工作与你的人生目标不相符,你就不会快乐,成功也将难以实现。

“你愿意你的墓志铭是‘他赢得了销售比赛’还是‘他卖出了很多产品’,或者‘他帮助很多人得到了他们想要的东西,并且他得到了他想要的一切。’ ?”

客人坐在那里想了想。 “我以前从来没有想过这个问题,”他坦言,“我真的不知道人们真正想要什么。”

“我只知道我想对自己所做的事情感到满意......尤其是我自己......”

“这是正确的!” 一分钟投手喊道。 “现在你已经非常接近一分钟投球的核心了——我们称之为‘目标’。”

“你想要的感觉只能来自于帮助别人。”

“看看这个,”一分钟推销员说。 “我把它放在钱包里,时不时地拿出来。这就是我要卖的对象。”

“无论我卖的是产品、服务还是想法,只要牢记定向销售的原则,我就能做得更好。” 他拿出的卡片上写着:

客人微笑着点了点头。 “其他人都想要和我一样的东西,”他想,并惊讶地发现答案一直在他内心。 “我们不仅需要其他人来帮助他们,而且我们就是他们!”

“说实话,我从来没有想过这样的销售目标。以前我的目标只是一堆。”

“实现目标的最快方法,”这位成功的推销员说,“就是坚持你的目标。”

“你有没有想过,当你销售时,你是在为客户提供价值?

“其实,只要你相信产品或服务非常好,那么你的推广本身就包含了你的目标。而你确实是在为客户提供价值,帮助他们解决问题,抓住机会,并通过你的行动让他们“感觉好多了。事情就是这样,不管你是否意识到。”

“如果你没有意识到这一点,会发生什么?”

“你是想说你不在乎吗?”

“我想我很关心。说实话,我真的不知道。”

“老实说,这可能是你最大的问题。你可以忽略你正在帮助客户这一事实,只专注于从他们的口袋里拿钱,而在销售过程中不太看好自己。或者,你也可以承认你为客户提供服务,帮助他们,为他们提供建议,帮助他们改变现状,并为他们提供价值。”

“我想这可以归结为关心我的客户,对吗?”

一分钟推销员,这位曾经在最短的时间内卖出最高销售额的传奇人物,没有再说什么。 他希望他的客人安静下来,倾听他们内心的声音。

“归根结底是关心我的客户,对吧?”

“现在你终于明白了,我不能直接告诉你答案,因为那样你会觉得我在说教。但你是对的,‘关心’这个词完全可以表达销售目标的全部含义。”

“我明白你的意思。客户可以看出你是否真的关心他们。我以前很关心我的客户,那是我刚开始做销售的时候。但是,我想我可能已经陷入了一种模式。转型的轨迹,难怪和我做生意的人越来越少了。”

“你自然不再觉得销售有什么乐趣了。”

“我明白了,我们现在谈论的不仅仅是我们自己的满足和乐趣,更重要的是我们的客户,那些信任我、向别人推荐我、和我保持长期合作的人。”

“这次你终于知道了我真正的秘密了,我之所以能够在短时间内完成这么多的销售,就是因为这个。对我满意的客户,会推荐其他人跟我做生意。而这些人,他们会来找我。”主动给我,连卖都不用!”

“这样看来,要进行有针对性的销售,光有友善是不够的,销售人员还必须有精明的头脑。”

“这就是为什么我们首先谈论目标。前 20% 的销售人员通过有针对性的销售使自己脱颖而出。”

“我有一个问题,”客户说,“在实际工作中如何记住定向销售的原则?”

“这就像一分钟演讲的其他原则一样简单。

“当我推销时,我只是花一点时间问自己这个问题:我是在努力得到我想要的东西,还是我真的在帮助其他人得到他们想要的东西?”

“也就是说,”客户突然说道,“这个问题可以让我知道自己在考虑谁的利益,这样我就可以时刻提醒自己回到‘定向销售’,以客户为中心。这真的很简单。” ”

“但请记住,”首席执行官补充道,“所有这些口号、墓志铭和提醒都只是提醒。但‘定向销售’本身就是一种意图、一种生活方式,是你的。” 行为准则,而不是空洞的口号。 用你的话说,定向销售就是关心你​​的客户。”

“在我看来,关怀是一个非常有力的词。”

“然后这就是你带回到实际球场上的东西。我见过很多类似的情况:投手实现了他们的目标,找到了真正会对他们产生影响的东西,并将其引入到他们所做的一切中,不仅是他们是否更容易营销他们的产品和服务......”

“而且他们这样做更有趣!” 这时,客人们开始感到一直困扰他们的问题——内疚感、四处奔走的徒劳感以及不断需要证明自己的需求——正在消失。 现在,他发现了一些对自己更有价值的东西——一些本来就在他体内却被他遗忘的东西。 一种从未有过的自豪感在他心中油然而生。

“您认为以下两种选择中哪一种让您感觉更好?” 主持人问道:“下面哪个选项是不遗余力地得到你想要的东西,比如销售配额,”(嘉宾皱眉)“或者只是为了帮助别人得到他们想要的东西?” 客人的脸上露出了笑容。

老者从他的表情中读出了答案,于是继续道:

“像我们大多数人一样,当你帮助别人时,你不仅会感到更加放松,而且还会获得更多销售额。

“这是我的亲身经历,你的经历会比我更深。”

“为什么我体会得更深呢?” 客人问道。

“因为在当今的市场环境下,销售人员在销售中发挥的作用比以往任何时候都更大。同行业的产品越来越相似。要知道,现在人们大多去大型商场买东西,在那里他们可以看到所有竞争的产品和服务。换句话说,他们会看到自己的选择。事实上,这么多的选择已经让人感到眼花缭乱和困惑。

“你认为人们在这么多相似的产品中选择时最看重什么?你可以想象自己是一名消费者。”

“哦,我更喜欢值得信赖的卖家和厂家,当然还有优质的服务。信任和服务,这是我的选择。”

一分钟推销员对此表示赞同:“无数的人会选择这种方式,正是因为如此,定向销售才会特别有效。因为选择这种方式的推销员为人们提供了信任和服务。”

这位首席执行官补充道:“在我的公司,这种情况非常明显。当我们改变某个产品或服务领域的推广者时,即使产品、服务、价格和市场环境保持不变,我们的销售额也会下降。”盛衰取决于新发起人的声誉。

“有针对性的销售是销售人员对当前和未来工作发展的最佳投资。”

一分钟后,销售人员来到桌子旁,拿起一份清单,然后说:“您可能对此感兴趣。

“名单上的每个人在成为一分钟销售员后都变得更加成功。 学会了定向销售后,他们不仅把这些销售方法用在别人身上,也用在自己身上,而且只需要一分钟的时间。 有些方法是我介绍给他们的,剩下的都是他们自己想出来的。

“他们来自不同的背景,来自不同的种族,各个年龄段。其中有几个专门销售各种产品或服务。其他人从事的工作与通常意义上的销售没有太大关系,但是,他们可以成功地将自己的想法推销给他人,这也为他们带来了职业成功。

“和他们中的几个人交谈,你很快就会发现一分钟销售的一系列原则在不同程度上适用于每个人。这些原则是基于人类思维和行动的基本规律。”

“你会发现,这些人不仅擅长精准销售,还掌握‘关键基本功’。 这些因素显然对他们的成功销售非常有帮助,但我们很多人却忘记了这样做。

“你可以与尽可能多的成功人士交谈,与他们交谈后,你可以回来找我。我很乐意解释为什么一分钟推介对买家和买家都如此有效。卖家。”

过了一会儿,推销员站起来,与顾客握手,送他到门口。

客人看了看手里的单子,说道:“谢谢,我去问问他们的意见。”

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