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13个实用晋升策略,助企业业绩飙升

关注兰狙击,用互联网思维再玩快消品

如果产品足够好,根本不需要促销。 比如茅台。 促销一般适合两种情况。 一是新产品推广。 产品刚刚推出,消费者还不了解。 必须利用促销来加快销售意识。 第二种情况是老产品卖不出去。 老产品一旦卖不出去,对市场来说是致命的。 该渠道被下架,经销商失去信心。 因此,必须通过促销来拉动销量,化解危机。

“促”,踢脚,就是推动前进的意思。 促销的初衷是传递令人兴奋的信息,影响消费者的态度,进而吸引、促进、说服消费者购买。 促销最重要的不是销量,而是促销。

1、移动互联网时代,为什么越来越多的产品必须通过推广才能销售?

1、产品太多,可供客户选择。

沃尔玛拥有15万个SKU,消费者进店平均时间约为30分钟。 在如此短的时间内从15万种产品中进行选择是多么困难,这是可以理解的。 根据尼尔森数据,每年将新增2.5万种快消品新产品。 加上移动互联网的普及,越来越多新的购物渠道不断涌现(淘宝、天猫、京东、拼多多、直播、美团、天天淘、云集、未来市集),产品种类繁多,可供选择。 太多。

所有厂家都会想尽一切办法来表达自己的产品好。 在挤压的竞争环境下,信息过于嘈杂,消费者越来越难以准确选择合适的产品。 因此,竞争越大,晋升的必要性就越大。

2、产品过于普通,无法打动消费者。

很多企业根本不重视产品规划。 他们的包装设计普通,工业包装通用,甚至直接模仿一线品牌,没有任何特色。 产品过于普通,在琳琅满目的竞品中很难给消费者留下深刻印象。 如果产品策划不专业,产品自身的营销能力较弱,就需要依靠销售人员来推销产品,让消费者更多地了解产品的特点。

营销界流行一句话:“你之所以不买我们的产品,是因为你不够了解”。 这句话有一定的道理。 营销的本质是信息差距。 如果消费者能够更多地了解产品的优点,销量自然会增加。 这也是会议推销、现场促销等活动取得显著成效的原因。

3. 大多数人都养成了懒惰的习惯,购物时需要指导。

随着移动互联网的发展,消费者对各种服务变得“越来越懒”。 出门用滴滴,吃饭用美团,购物用淘宝、天猫、京东,还有物流送到家。 疫情期间,所有课程都在线上,无需去学校。 待在家里,吃的喝的,照顾好自己的一切都搞定,各种物资也不用担心。 在互联网的培育下,消费者变得更加懒惰。 抖音、快手的崛起,让直播变得更加流行。 直播的本质是引导购物、刺激消费、催单。

未来营销将越来越依赖促销手段。 不能利用好促销手段的企业,在营销上就会变得更加被动。

2. 帮助企业提升业绩的13个实用策略

1.先取先行策略

营销的本质就是利用人的弱点,巧妙地将产品推销给消费者。 《影响力》一书中讲解了一个非常有效的促销技巧,那就是先予后献。 想要和消费者达成交易,首先要舍得放弃“小礼物”。

常见的先到先得的策略包括:免费品尝、免费样品、低价流量等。比如我们经常去商场购物后,商场里会有人告诉你,你可以赢得一个用你的小票抽奖。 结果是一条珠宝手链。 然后消费者去指定地点领取礼物,这实际上是一种变相的引流策略。 珠宝商很聪明,每个人都可以刮出一等奖并免费获得手链。 等到顾客来取货,再进行营销。

2. 营造稀缺感和紧迫感

第二个利用人性弱点的促销策略是让消费者产生一种稀缺感和紧迫感。 损失厌恶效应会引导人们增加消费,避免损失。

例如:很多商店打着促销横幅,上面写着“最后一件,卖完就没有了”,或者“清仓甩卖,明天我们就破产了,再不走就成小狗了”等等,这些都是相同的策略。

快速消费品企业经常在招商会上公布促销政策。 您当场支付押金并获得折扣和礼物。 如果您错过该政策,您将不再享有该政策。 或者说前几名付款的经销商有什么优惠政策。

流行的直播推广策略是只上架1分钟,直播间里只放尽可能多的单品。 这是相同的策略。

我有一个朋友是食品批发商。 他专门挑选价格低廉的产品,甚至是即将过期的产品,然后开车到各个村庄出售。 扩音器喊道:“去乡下促销,这只是一车货,不再卖完。你们在每个村庄只停留20分钟,时间到了就立即离开。” ” 结果我每天出去都能卖三四担货。 这位朋友告诉我,这样你就不能经常去各个村子了。 你必须不断地换新的地方,因为这是你第一次来,感觉很新鲜。 另外,让村民知道你很快就要离开。 如果你错过了这个村庄,就不会有这样的事情了。 商店,他们会加快订购速度。

3. 礼品奖励

北大荒纯酒不到一年就实现销售额2亿。 白酒市场的竞争非常激烈。 北大荒纯酒采用什么策略? 其实很简单。 就是利用了人们的占便宜的心理。 买一杯酒,免费赠送10斤价值68元的北大荒长粒香米和1.8L北大荒非转基因大豆油。 于是,很多酒友不再是一瓶一瓶地买,而是一瓶一瓶地买。 这就是匹配激励的效果。

买一赠一; 兑换积分; 买100件,送10件。 买300件送50件; 现金回扣; 中石化加油送洗车券; 买五包方便面,送铁盆一个; 购买1000件快消品,免费获得60万条抖音本地广告; 买黄沟酒,都是纸箱里有现金的; 买烟的时候会赠送打火机; 酒水、婚纱照、旅游等都是婚庆市场上的同一种促销策略。 不管怎样,如果你想消费,当然应该选择哪家有折扣,哪家能买更多的东西。

4.特别降价

折扣和降价永远是最好的购物方式。 第二杯奶茶半价,将吸引更多消费者结对消费。 聚美优品每天都有大牌30折优惠,吸引了大量女性消费群体。

据心理学家统计,女性对于打折、降价没有抵抗力。 只要产品价格便宜,很多女性即使不需要,也会买回家。 消费者心理毫无理性可言。

5、游戏互动

江小白曾经推出过一款有趣的互动游戏。 他们找到了很多穿着比基尼的大胸美女,然后制定了游戏规则。 美女将江小白夹在胸前,然后和消费者玩猜谜游戏(剪刀布锤子)。 如果美女输了,消费者赢了,她可以免费带走一瓶江小白。 如果美女赢了,消费者输了,就会以10元的低价购买一瓶。

这个游戏因为有美女参与,所以更加刺激,吸引了很多男性顾客参与。 并且在微博上广为流传,品牌也被广泛传播。 这就是互动游戏的促销力量。

一些餐厅为了吸引消费者多花钱,还赠送一定金额的抢啤酒游戏。 双手拿起啤酒,免费喝尽可能多的啤酒。 有的餐厅为了让顾客互动,在地上画了跳长线,并根据顾客跳的距离提供折扣,最高可达免费。 吃完饭后,很多消费者都会过来查看能得到什么折扣。 大多数只能玩8-9,一些跳跃能力强的可以得到40-30%的折扣,很少有人可以免费玩。 这就是商人的智慧。

6、会员制度

帆登书友会营销方式的核心是会员制。 许多酒店、餐厅、航空公司等,以及高端消费产品和场所,经常采用会员制促销模式。 一次性缴纳一定费用,即可享受会员权益。 这种方式不仅可以让顾客享受折扣,还能长期锁定顾客。

我遇到了一个卖巴马饮用水的经销商。 由于巴马水价格比较昂贵,他的营销策略是经常召开产品推介会,经常在社区进行品尝、测试活动,吸引更多消费者了解,然后申请会员。 享受更低价格的产品。 许多地区的牛奶、酸奶定制业务基本采用会员制模式。

7. 增值服务

购买相应产品后,商家会提供一定的增值服务。 这种促销可以增加顾客的购买量。 增值服务不同于赠送产品或降价。 服务需要更多的人员参与。 例如,如果一个家电有免费保修服务,一旦家电损坏,就需要有人上门维修。 服务成本较高、周期较长、故障程度较高。

大产品、大采购往往与增值服务促销策略相结合。 但随着移动互联网的发展,更多的服务开始去个性化、低成本化。 例如,中石化推出了购物满300元免费洗车服务。 洗车更加自动化,甚至不需要服务人员。 盒马鲜生推出3公里内送货上门服务,不再限制大额采购。

八、人员晋升

人员现场讲解、沟通、指导、推广是最好的推广方式。 但这种方法往往受到人员、场地、天气、设备的限制。 一般路演、摆摊、社区路演等都是个人推广的方式。

装修公司第一次在小区交付房屋时,肯定会在小区内进行人员促销。 超市经常有商家人员现场推销新产品。 在很多老年人较多的社区,经常有人制作保健品、净水器,进行现场促销。

9.体验式营销

针对老年人的营销主要是销售。 吸引老年人聚集在一起进行洗脑教育,快速取得交易成果。 最近,我在抖音上发现了一种全新的老年人营销方式,那就是酒庄体验式营销。

商家带着老人到酒厂参观、实物检查,然后告诉老人,基酒的价格每年上涨8%以上,酒存坛不如存酒。银行里的钱。 如果以后不想工厂回收,可以用自己的酒给孩子办喜宴,省钱。 结果,成交效果惊人。

这就是典型的体验营销。 体验式营销已经是老生常谈了,但如何设计场景、流程、推广环节等细节却非常关键。 尽管互联网发展迅速,但眼、耳、鼻、舌、身的现场体验和感官接触是网上购物无法比拟的。 日本、韩国等国家的线下实体店营销非常注重体验设计。 日本和韩国的网络购物远不如中国流行。 中国线下门店业绩下滑,更多人应该反思自己。

10.解决您的后顾之忧

尤其是在快消品品牌营销中,经销商非常关注产品尤其是新产品的售后服务。 如果卖不出去怎么办? 过期产品如何处理? 代理出售后会更换代理吗? 制造商会提供无限的保证吗?

有不少骗子厂家利用经销商的顾虑,在招商初期推出零风险代理政策:随时免费退换货、后期产品免费退换货、最低保底收入来吸引经销商支付订单。 结果产品不好卖,厂家先跑了。 不少经销商被骗,这进一步证明了消除后顾之忧的营销优势。

一些私募基金交易商在与大财团合作时,会提供支撑服务。 一般交易者会提取20%的利润。 如果投资1000万,赔钱了怎么办? 为了降低合作风险,交易者会向您的资金账户充值200万。 如果有损失,他就先损失自己的200万,然后再止损。 这样可以保证你的投资不会100%损失,并且加速客户和他的合作。 速度。

十一、政策奖励

白酒常有开盒奖、开瓶奖,并通过各种促销政策来奖励终端或经销商。 饮料往往有财神爷下凡、冻结奖金等政策,这也鼓励终端将产品放入冰箱,这样夏天销售会更快。

为了提振电商销售数据,蓝狙击服务的杨掌柜公司将线下给予经销商的部分返利转移到了电商。 经销商必须到杨掌柜的旗舰店下单,然后厂家才会退款。 利用庞大的经销商网络,提高电子商务交易数据的真实性。 最终,网红机构和消费者看到杨掌柜的交易数据这么好,也更愿意直播下单。 目前,杨掌柜的电商销售额在短短几个月内就从1000万增长到了5000万。

12.广告及动画

广告永远不会过时。 像可口可乐这样的知名品牌知名度很高,每年都会花费很大一部分广告费用。 曝光度决定了消费者对品牌的印象。 小观茶创始人杜国英、脑白金创始人史玉柱、蒙牛牛根生等,这些商业巨头都是广告大师。 小壶茶刚推出不久,就在分众传媒、机场等高端广告场所铺天盖地地做广告,直至产品走红市场。

除了较为昂贵的传统媒体,还有POP、展示架、堆放箱、柜、店内KT板、POP、灯箱、海报、灯笼、价签、室内外堆放展示等生动工具,价值新媒体的数量也在不断增加。 强调。

据360传媒统计,对人们影响最大的前两名媒体是移动互联网和PC,而传统电视仅排名第三。 抖音、快手、爱奇艺、优酷、小红书、哔哩哔哩、今日头条、腾讯新闻、新浪、微博、公众号等新媒体已经占据了主流人群的大部分注意力。 善于利用媒体传播的品牌,未来的竞争力将会越来越强。

13.好奇心促进销售

百度APP与浙江卫视联合推出好奇心主题晚会“百度好奇夜”。 中午的午餐设计融入了好奇心策略。 所有午餐均为9.9元,采用密封盲盒包装。 立即购买并根据您的喜好进行选择。 你可能会赢得 9.9 元的普通盒饭,但可能不是你喜欢的口味,也可能赢得 59 元的豪华餐。 这种促销策略不仅让消费者感到兴奋,而且带来了广泛的传播效果。 许多尝过它的消费者都在新媒体上传播了这个消息。

盲盒营销是一种利用好奇心的促销策略。 很多游戏动漫手办产品的营销往往采用盲盒策略。

人类的好奇心是一种强大的驱动力。 许多人无法忍受只讲一半故事的人,因为一旦他们听了一半的故事,他们就想听整个故事。 另一半是什么? 要知道,好奇心会让他发疯。 这也是很多电影电视剧都有伏笔的原因。 古代讲故事时,为了让顾客下次再来,故事必须停在精彩的地方,以满足观众的好奇心。 然后说书大师总会说出最经典的一句话,“如果你想知道下次发生了什么,就听下次解释吧”。 。

3、不促销如何销售?

许多产品在没有促销的情况下就被出售。 产品有自己的销售力量。 他们如何做到这一点? 很多厂家朋友都说,他们的产品卖得越来越好,没有任何原因,没有任何广告,也没有特殊的市场政策。 其实大多有以下几点:

1、产品有自己的传播基因。

在什么情况下消费者会自动传播有关产品的信息? 移动互联网时代,最重要的是产品要有好看的外观。 “让手机先吃饭”已经成为当今年轻人尤其是年轻女性的消费习惯。 如果产品颜值不够高,消费者拍不出足够高端、漂亮、高品质的照片或视频,它就不会自行传播。

消费者在朋友圈、抖音、微博、小红书等媒体上发布内容,一定是为了炫耀自己的品味、表达自己的喜悦、分享自己的收获。 发布的内容,无论是文字、图片、视频,都是二维素材。 现实生活是三维的。 要让二维材料呈现出三维的感官效果,就必须保证产品在现实中足够突出。 色彩足够鲜艳,组合足够炫酷,包装足够个性,场景足够美丽。

最近最火的网红产品其实都符合高颜值的特点。 元气森林、暖心蜗牛心形螺蛳粉、重雪糕、良品铺子大喵零食等。

2.超高性价比。

如果你向朋友推荐某样东西,一定要好,而且物有所值,否则就会有上当受骗的嫌疑。 没有人愿意成为欺骗自己朋友的队友,所以一款好的产品一定是性价比极高的。

很多人经常分享拼多多的链接。 其实我做菜已经很久了,不敢碰这种便宜得离谱的东西。 然而,有些人就是觉得产品极其实惠,在促销策略的诱导下,继续与朋友分享。

低廉的价格、良好的产品色香味、独特的包装、足够的重量和规格等都是与性价比相关的因素。 很多人会在直播上下单,因为便宜。 薇娅、李佳琦等网红在推荐产品时非常注重品牌效应。 品牌越大,降价对消费者来说越明显,营销效果也越好。

3、巧妙利用形势。

河南有一个自热火锅品牌叫一家红。 产品知名度不高,但老板果断斥资数百万,邀请刘涛做产品代言人,并把刘涛的头像贴在了包装上。 结果,产品完全不担心招商,终端销售也很顺利。 很快。 亿嘉宏公司老板专注于产品研发和技术。 公司没有庞大的营销团队,但如果产品自然卖不出去,那就是巧妙借势的结果。

如果产品巧妙地利用了形势,营销就会事半功倍。

有哪些方法可以利用这种情况?

A.借势。 当然,在大市场捞金比在小市场捞金能赚更多的钱。 很多小厂家没有资金打造品牌,没有营销团队推向市场,没有核心技术优势,更没有规模化生产的优势。 他们只是顺应潮流,根据畅销的产品生产产品。 结果,他们会发现自己始终死不了。 有些人思维灵活。 厂家还是很红火的,其实就是靠着潮流的力量。 雷军说,顺势而行,猪就能飞。 类别每年都会变化。 不能太追求感情,始终追随消费潮流。

B. 借用名人。 南方企业在打造品牌时非常善于利用名人代言。 尤其是服装、鞋类企业。 快消品行业也是南方企业利用明星代言最广泛的行业。 说到明星代言,一定不能找普通明星,而是当红明星,而且明星的特点一定要和产品相匹配。 娃哈哈纯净水首先是通过王力宏而出名,并销往全国。 但25年后,王力宏仍然是代言人。 对于如今的年轻消费者来说,王力宏已经不再是他们熟悉的明星,因此产品销量并不好。 后来被在大陆名气不是很大的台湾明星许光汉取代,反响平平。

明星代言费用昂贵,企业应量力而行。 如果实在请不起代言人,也可以利用品牌策划的优势。 品牌策划可以借用熟悉的IP符号。 例如,三只松鼠借用了松鼠的IP知识。 兰寿策划的虎纹面,借用了虎纹的熟悉感。

C. 借用渠道。

如果你有渠道,你就能征服世界。 只要有合适的渠道,任何产品自然都可以销售。 高铁成就了康师傅,烘焙渠道成就了青谷田园,电商渠道成就了三只松鼠,餐饮渠道成就了王老吉。 很多企业在市场上并不需要贪大。 当公司规模较小时,可以将市场集中在一个区域甚至一个小渠道。

我有一个朋友做鲜切蔬菜,比如宫保鸡丁。 他把鸡肉、花生、木耳等提前洗净,简单加工一下,然后加入调味料。 消费者购买后无需清洗。 他们只需打开它,按照家里的步骤,就能做出美味的宫保鸡丁。 然而,该产品只有一天的保质期,必须立即生产和销售。 我的朋友选择社区团购作为发展渠道。 结果成交率很高,生意简直太忙了。

所以,如果选择了正确的渠道,任何产品都可以卖得好,卖得好。

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