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市场营销 推销学实训报告

前言

促销是人们所熟悉的一种社会行为。 它随着商品交换的产生而产生,随着商品交换的发展而发展。 促销作为现代企业管理活动的重要组成部分,渗透到人们的日常生活中。 。 随着市场经济的深入,促销行为无时无刻存在于我们的生活中,影响着我们每个人、每个家庭、每个企业乃至每个国家的未来。

一、实训概况

本学期的第十三周,我们2019级营销二班的同学迎来了为期两周的销售培训。 这次实训我们班分为七个小组,每个小组推销不同的产品。 实训之初,我们组就在校外寻找与销售相关的实训。 但中期我们无法提交全部材料。 于是,实训的第二周,我们就回到了学校,听从老师的安排。 我从 Lake 超市购买商品并在校园内出售 Pulse。 虽然培训时间只有两周,但我在这次培训中收获颇多。

2. 实训时间

2021年5月27日 - 2021年6月12日

三、培训目的

1、通过具体产品的推广,了解推广的各个环节,培养自己的实践能力。

2.熟悉销售的基本规则,在实践中不断探索销售技巧并学习销售说辞。

3、运用所学的销售和营销知识,理论与实践相结合,让实践检验我们所学的理论知识,提高自己的销售技能。

4、在培训过程中提高自己的沟通能力和技巧。

四、实训主要内容

(一)销售计划

本次培训第一天,我们就前往文庙广场开展当地宣传工作! 当我们团队收到工作服和促销标牌时,我做的第一件事就是了解供应商主要销售什么产品,了解销售产品相关知识,制定销售计划。

制定的营销计划分为五个阶段:

1、寻找客户:寻找客户是销售过程的第一步。 考虑到我们的目标客户主要是年轻人,我们将目标市场确定在文庙广场等人流量密集的地方。

2、销售方式:在销售方式的选择上,我选择了介绍方式。 通过在人流量大的地方寻找目标客户,采用自我介绍的方式促进销售,主动出示工作卡消除客户心目中的疑虑,让客户添加我们的微信,了解我们的产品,并鼓励他们购买。

3、销售谈判:销售谈判是指销售人员利用各种方式、方法和手段向顾客传达信息,试图说服顾客购买商品和服务的谈判过程。 我们销售谈判的目的是向客户传递销售信息,促使客户添加我们的微信,诱导客户的购买动机,激发客户的购买欲望,达成交易。 因此,在本地推广的过程中,我们必须用简洁的语言将我们掌握的相关信息快速传达给客户,帮助客户尽快了解我们的产品及其所能带来的好处,诱发客户的购买兴趣。 添加我们的客服微信,了解更多产品信息。

4、处理障碍:在销售谈判过程中,客户会对销售人员传递的信息产生不同的反应,从而提出一系列的看法或意见。 这就是我们常说的客户异议。 如果客户的异议处理不好,就很难说服客户达成交易。 因此,处理客户异议是销售谈判中的一项关键任务。 销售实践证明,客户的异议通常是销售人员应该关注的销售焦点。 销售人员要充分利用顾客提出销售异议的机会,及时给顾客满意的答复,有策略地使顾客加深对产品的了解,改变原有的态度。 而不是将客户的反对视为对方不感兴趣的标志,从而放弃促成交易的宝贵机会。 因此,在开展本地促销活动之前,我们必须尽可能多地掌握促销产品的相关知识。 同时,我们向客户传递信息时必须客观、恰当、现实。

5、交易:促销交易是指销售人员帮助买方做出对买卖双方都有利的购买决定的行动过程。 在本次销售培训中,利益汇总交易法是我首选的促成交易的方法。大多数消费者都喜欢占别人的便宜。 我利用这一点。 在介绍过程中,我向客户总结并解释每个产品的好处。 我总结了客户特别认可的地方,并简要提醒他们。 客户,增强客户的实惠感受,从而促进交易

(二)推广流程

制定了销售计划后,我就开始按照这个计划去执行! 销售第一天,因为刚开始和陌生人面对面介绍产品,所以介绍产品的时候比较害羞,说话也不是特别流利。 由于种种原因,错过了很多订单,很遗憾! 每天的销售结束后,当我回到宿舍时,我都会回顾当天的销售经验,以便在第二天的销售中,我可以根据之前的销售经验调整自己的销售技巧,根据不同的情况使用不同的销售方法。顾客,对症下药。 ,以增加销量。

第二周,我回到学校,按照老师的指示到校园里卖豆类。 我根据当地情况调整了销售计划。 经过上周本地推广的经历,我的沟通能力提高了很多。 因此,在学校推广Pulse的第一天,销量就相当不错。 不过,后来由于天气原因,两天表现惨淡,但最后一天销量再次回升。

通过这次销售培训,我与不同的客户进行了接触和沟通,加深了我对整个销售流程的了解,也让我学到了一些销售技巧。

1、诚实,感染顾客。 销售产品时,必须互相体贴、诚实。 你必须对产品和自己充满信心,这样顾客才会信任你,对自己产生好印象,然后后续的销售才会水到渠成。

2、区分谁是购买者,谁是决策者。 在寻找目标客户时,寻找有决策能力的客户并进行介绍,从而提高营销效率。

3. 学会做一个好的倾听者。 在销售过程中,尽量鼓励顾客多说话。 让顾客感觉到他们是按照自己的意愿来选择和购买的。 强制销售策略只会让顾客不高兴。 要有认真听取对方意见的态度,不要中途打断对方讲话而急于自己发言。

4.向客户提问时,学会提出封闭式问题。 在销售过程中,我们会向客户询问一些关于我们销售的产品的封闭性问题,并与客户进行互动,逐步引起他们的兴趣。 如果客户回答“是”,那离我们的销售目标就更远了。 更进一步。

五、实训总结

时间总是在不经意间从我们指尖流逝,为期两周的销售培训即将结束。 在冯老师的带领和帮助下,在与队员们的团队合作下,我们顺利地完成了本次销售培训。

在培训过程中,我不仅收获了团队的友谊,还学到了很多与销售相关的实践经验,让我对销售行业有了更深入的了解。 销售并不难做,难的是成为一名优秀的销售员。 临近学期末,这次销售培训是对我们所学知识的一次考验! 让我们把理论知识运用到现实生活中,同时在实践训练过程中能够及时发现和认识自己的不足,使我们有机会去弥补,更好地完善自己、提高自己。

通过这次实训,我明白了,要想成为一名合格的销售人员,首先需要有充分的自信。 只有对自己有信心,才能消除面对客户的恐惧,给自己一个清晰的思路,通过流利的语言与客户进行谈判。 第一天实训,我太急于介绍产品,而忽略了与客户沟通的其他方面。 结果我的功利主义在销售过程中暴露得太过明显,导致客户对我产生抵触和反感。 后来,当我慢慢调整自己的销售方式时,我想起冯老师在课堂上特意向我们强调,“向客户销售时,不要马上开始销售”。 可是,我还是犯了这样的错误,这是我实在不应该做的。 ! 从现在起,我每次接近客户时,都会先找个话题跟客户聊一会儿,让客户减少对我的抵触情绪,然后介绍给客户,让客户体验一下我推荐的东西。给他。 向客户推荐产品纯粹是为了方便,让他们真正接受我所推广的产品。

虽然培训时间不长,但我非常珍惜这次培训机会。 可以在有限的时间内加深对销售的理解,找出自己的不足。 通过这次实践培训,我收获颇多。 我学到了很多,也成长了很多。 这和学习只停留在书本上的知识有很大不同! 从一开始的害羞到向陌生人面对面介绍产品,现在一看到有人就立刻跑过去,不想错过任何成交的机会。 这样的改变着实令人欣慰。 ,我很喜欢现在的自己。 我比以前更加大方、开朗,承受压力的能力也更强了。 每一次挫折,我都感到更加勇敢,越努力,就越幸运! 虽然我不知道自己以后是否会从事相关工作,但是会对我以后的生活和工作产生影响。 这次实习给我的大学生活留下了美好的回忆。

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