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汽车销售心理学ppt课件.ppt

顾客:如果这辆车有天窗就好了。 打开天窗在高速公路上飙车是多么的酷啊! 销售顾问:这两年情况有所不同。 天窗版本已经不再那么受欢迎。 其实,即使没有天窗,打​​开车窗上高速公路,还是很爽的。 顾客:真的吗? 哦,对了……那怎么,你车里的座椅为什么不是真皮的? 我觉得真皮座椅坐起来更舒服。 销售顾问:你不是这方面的专家。 坐真皮座椅怎么能像纯棉一样舒服呢! 尤其是夏天,真皮座椅不仅会烫屁股,而且还有股怪味,越恶心越好! 纯棉座套还是很舒服的! 因此,你需要掌握的心理技巧是:更加小心,不要轻易拒绝你的客户,否则你就会有麻烦。 您确定您所做的事情可以增强客户的购买动机吗? 您知道,您的客户就像您一样。 他们通常对你的语言本身比事实更感兴趣,并且反应更强烈。 可以毫不夸张地说,你不经意的一句话很容易成就一笔生意(如果你让顾客高兴),也可以毁掉一笔生意(如果你让顾客不高兴)。 只要能充分认识语言的强大影响力,并能有效、细心地运用语言,就能成功强化顾客的购买动机。 一个小建议:你不妨重新审视一下自己从现在开始习惯使用的语言,看看这些词语是否增强了顾客的购买意愿,还是适得其反。 如果结论是后者,那就要小心了。 顾客:您的汽车与其他汽车(竞争品牌的同型号)相比性能如何? 销售顾问:怎样才能做到光看就舒服呢? 现在油价这么高,大多数人都更加注重使用成本! 顾客:好的,那我就找一辆空间大、省油的车。

销售顾问:这绝对不可能。 鱼与熊掌不可兼得,不可能鱼与熊掌兼得! 顾客:不一定。 现在科技这么发达,也许我能找到呢? “扬长避短”的修辞手法并没有什么错。 问题是,这太伤害了顾客的自尊,让他们觉得自己被瞧不起,甚至受到歧视。 所以,客户最后的反应开始有点“虚伪”,甚至“死心塌地”,而我们可怜的销售顾问却根本没有意识到,还在一厢情愿地“摆事实讲道理”,极力“教育”。 “顾客。 希望顾客能够“醒悟”、“回神”,这样才能有好果子吃,这就是地狱。 总结:对于客户来说,“正确的语言”与“正确的知识”同样重要,甚至更重要! 因此,你需要掌握的心理技巧是:相比于“展示知识”的冲动,请更专注于你的“语言”! 你的发型和衣着对你有帮助还是会毁掉你? 顾客往往是世界上最“好看”的人。 很多时候,他们仅仅根据对你的形象和态度的直觉就对你做出结论。 所以有人说“第一印象”可以在三秒钟内形成。 具体来说,在构成“第一印象”的所有要素中,“形象”占60%,“态度和说话方式”占30%,“说话内容”只占10%。 10 一位外国心理学家曾经做过一项有趣的研究。 他的结论是:如果一个人想要获得另一个人的信任,就必须突破人际关系的“四堵墙”。

第四堵墙:语言的内容。 11顾客:我想买一辆后备箱更大的车。 我们家里每个人都喜欢旅行,所以更大的后备箱可以容纳更多的顾客:这辆车的后备箱太小了,看起来连一个行李箱都放不下。 销售顾问:但是这车性价比高啊! 它还配有天窗、无级变速器和两个侧面安全气囊。 这个价位的车一般不太可能有这些配置。 这车绝对值得买! 销售顾问:但是你不是说你家里每个人都喜欢旅游吗? 这辆车正适合您! 想想看,当你在高速公路上行驶时,如果你打开天窗透透气,微风该是多么的清爽啊! 顾客:但是后备箱…… 12 销售顾问:不仅有天窗,我们的车还有无级变速箱,你们家的女性开起来没有任何问题。 一家人出行,一个人开车该多累啊! 通过轮流驾驶,每个人都可以享受驾驶的乐趣,减少疲劳,减少交通事故的概率。 一石二鸟! 销售顾问:对了,说到交通事故,你就得买我们的车。 我们的车有两个侧面安全气囊,普通汽车很少有这个配置。 但根据有关部门的调查数据,侧面碰撞发生事故的概率并不低于正面碰撞。 因此,当您购买我们的汽车时,发生事故的风险就会降低一半。 对于像您这样喜欢全家出游的客户来说,这样的配置绝对是贴心的。 这简直就是一辆为您和您的家人量身定制的汽车! 顾客:但是后备箱... 13 因此,与顾客打交道时,“说你想说的话”没有问题,但更重要的是“说对方想听的话”。

这意味着,如果前者与后者发生冲突,那么你需要毫不犹豫地放弃前者,优先考虑后者——只要是客户想听的,即使不想说也必须说出来。说出来; 相反,只要是顾客想听的,即使不想说,也必须说出来。 这是客户不想听到的话。 即使你想再说一遍,也要管住自己的嘴,千万不要为了一己之快而一直说下去。 14 总结:相比谈话内容,客户更关心你的形象、态度和说话方式。 因此,你需要掌握的心理技巧是:良好的开端是成功的一半。 多注意一些“形式主义”的事情,让你的外表和内在一样完美,甚至更加完美。 15 顾客:说实话,我很喜欢你们的车,但是价格有点高。 如果能再便宜2万元,我下午就来找销售顾问:2万元? 怎么会这样! 优惠一万元已经是极限了。 如果再打折的话,我们就赔钱了! 顾客:开什么玩笑,你怎么能做亏本生意呢? 不是有句话叫“懂得买的人不如懂得卖的人”吗? 我们买车人再聪明,也敌不过你们卖车人! 销售顾问:我没有骗你。 优惠一万元,真的是极限了。 如果我们再打折的话,我们就亏本了! 顾客:别开玩笑了,我已经去别的店问过了,他们说只要我三天内提车,就给我优惠25000! 只是那家店没有我喜欢的颜色,所以才来找你的! 销售顾问:好的,请稍等,我会请示一下我们的经理。 17问一个问题:您是否相信该顾客确实去过其他商店询问过价格? 18事实上,这次谈话中的销售顾问不可能完全不知道这一点。

出于完成交易的紧迫性,他决定“请示经理”。 这等于给顾客发出了错误的信号,让他们觉得自己走在正确的轨道上——这有问题! 一旦客户养成了这种心态,销售顾问就倒霉了。 因为这意味着,当你请示完毕,回来对客户说“对不起,我们经理不同意这个价格”时,你将无法完全说服客户。 他会想:“这个销售顾问一定是和他们的经理勾结来欺骗我的,我不能轻易上当!” 然后,他会一次又一次地强迫你提交,甚至要求直接与经理面谈——一番折腾后,客户往往会走开,无法与你达成交易。 19 顾客:说实话,我很喜欢你们的车,但是价格有点高。 如果能再便宜2万元,我下午就来找销售顾问:2万元? 怎么会这样! 优惠一万元已经是极限了。 如果再打折的话,我们就赔钱了! 顾客:开什么玩笑,你怎么能做亏本生意呢? 不是有句话叫“懂得买的人不如懂得卖的人”吗? 我们买车人再聪明,也敌不过你们卖车人! 销售顾问:我没有骗你。 优惠一万元,真的是极限了。 如果我们再打折的话,我们就亏本了! 顾客:别开玩笑了,我已经去别的店问过了,他们说只要我三天内提车,就给我优惠25000! 只是那家店没有我喜欢的颜色,所以才来找你的! 21 销售顾问:如果是的话,那你一定是被骗了。 因为一万元的折扣实在是底线。 如果你提到的商店销售的车型与我们完全相同,那么从逻辑上讲,不可能提供这么大的折扣。

所以,如果对方真的向你做出了这样的承诺,建议你还是要小心一些。 正如你所说,“懂得买的人不如懂得卖的人”。 想想看,怎么会有这么傻的店主,主动去做亏本的生意呢! 所以,这里肯定有猫腻,小心点。 别的我不敢多说,但我以前确实听说过,有的店把一些有划痕的新车修好,然后以相当大的折扣卖给顾客。 其实这样做并没有什么错,但问题是如果不告诉客户的话,就会有欺诈的嫌疑。 这种做法在这里永远不会发生。 顾客:哦,不是吗? 确实如此……但我还是觉得你们的价格里有些水分。 否则,你可以找到经理,我会直接和他谈谈。 22 销售顾问:哈哈,你担心太多了。 我们的经理不负责商务谈判。 商务谈判是销售顾问的责任和义务。 公司不允许管理者干涉。 而且,即使你跟我们经理谈,他也只能对你说这些。 因为这是真的。 大家想一想,如果经理通过面试我们可以便宜一点,我们这些销售顾问该怎么办呢? 我们不是都会失业吗? 所以,既然我接待了您,请您绝对相信我的诚意和能力,相信我一定能够为您服务好。 无论如何,我对此充满信心! 顾客:不可能! 这在其他店里是没有的。 只要我想见经理,经理一定会出面的! 23 销售顾问:是的。 每家店的情况都不同。 我们店确实有这样的规章制度。 这是为了更好地实现专业化服务,为客户提供更高品质的专业服务。

这就是为什么我们被称为“销售顾问”! 说实话,我觉得我们店的做法确实是正确的,水平很高。 我相信您一定会同意并支持我们的做法。 因为只有其他店的经理才能做到的事情,我们店的普通销售顾问也能做到。 这说明我们店的员工具有较高的专业素质,每个人都能独立行动,与其他店长竞争。 因此,他们更有能力为客户提供优质的服务。 你这样认为吗? 所以您放心,我有信心能够很好地接待您,让您真正满意! 24 首先,他没有当面揭穿顾客的险恶用心,而是用自己的伎俩将矛头直指顾客所说的“承诺优惠2.5万元”的店家。 这样做,一是维护了顾客的自尊,不会让顾客厌烦(否则顾客很可能生气,彻底翻脸); 其次,分析有理有据,客户没有办法反驳,只能认输。 25 其次,他巧妙地拒绝了客户“直接与经理交谈”的要求,从而将谈判权牢牢掌握在自己手中。 要知道,一旦销售顾问误上海盗船,邀请经理出去,客户就会乘虚而入,对销售顾问进行猛烈的追求,这会让销售顾问陷入更加困难和被动的境地。 因此,从一开始就不给客户这样的机会是明智之举。 26 总之,“买便宜的就买便宜的”是每个顾客的本能。 我们必须充分认识这一点,不能轻易被客户带入沟渠,导致我们的业务还没开始就陷入了“价格差距”。 战争的泥潭。

记住! 记住! 27 总结:我们一定要记住,顾客是一群“疫”动物,他们的言语、思想、行动总是在变化。 所以,你需要掌握的心理诀窍是:有些事情千万不能当真。 如果你认真对待它们,你就会输。 你必须学会​​使用你的策略并适应不断变化的谈判,以将客户拉入你的沟渠,而不是相反。 28 29 “我是店里的小李,你不记得我了吗?上次你来我家看车,昨天我们这里推出了新车,我想邀请你来我家看车。”你看,希望你有兴趣!”你不是说周三来取车的吗? 你怎么还没来? 如果您不方便,我可以开车去接销售顾问:我是店里的小张。 上次您来我们店看车。 销售顾问:不,你误会了。 今天我在展厅的一角发现了一把雨伞。 我问过同事,他们都说不是他们的。 我突然想起那天你来的时候外面正在下雨,你好像打着伞进来的,你走的时候雨已经停了。 所以我猜这把伞是你的,所以我给你打电话跟你确认一下。 顾客:非常感谢。 非常感谢。 可以考虑一下。 但那把伞绝对不是我的。 我确信那天我把伞拿回来了。 言语分析:这把伞可能真的存在,也可能只是这位聪明的销售顾问捏造的。 一个小道具。 无论在什么情况下,这组词都相当令人兴奋。

大大消除了客户的戒心,增加了客户对销售顾问的好感度。 只要销售顾问按照同样的模式,多进行几次类似的接触,顾客就会被销售顾问成功说服:我是店里的小李。 您和您的妻子上周三来到了我们的商店。 我记得那天你老婆肚子疼,脸色不太好。 我还去药店给你老婆买了一瓶胃药。 顾客:噢,我记得了,那天都是拜你所赐。 谢谢你! 你今天打电话给我是问买车的事吧? 销售顾问:哈哈,不着急买车。 您可以随时购买。 我今天给你打电话主要是想了解一下你妻子的情况。 她的胃感觉好些了吗? 顾客:好多了。 非常感谢。 什么,我和老婆想这两天去你们店看看你们上次介绍的车。 销售顾问:好的。 那我就在店里等你和你老婆。 不过,不要着急。 等你工作不忙,老婆身体好点了再回来也没关系。 33 顾客:对不起,请您担心我妻子的健康。以前店里从来没有员工

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