当前位置:首页 > 网络营销 > 正文

销售方面的经典书籍推荐

如果天空有爱,天空也会变老

如果你长得丑,你就应该多读书

如果有人问如何做生意,是否适合做生意,那么我推荐他把这篇文章读到底。 因为我们需要的所有能力都在里面。

本文包括提升销售思维、心理、电话营销能力、询价能力、说服、谈判、演示、自我管理、客户关系、项目控制、解决方案销售、高层拜访等相关能力的推荐书籍。 不得不说,写这篇文章的人是个大神。

销售人员日常工作繁忙,花费大量时间参加集中培训的成本太高,因此能力的提升取决于每个人的日常积累。 阅读是一种方便、高效的手段。 但现在市场上的书籍种类繁多,质量良莠不齐。 很多一线销售朋友想要学习却找不到好的针对性书籍,或者买了一些东拼西凑的垃圾书,读后收获甚微。 这些都会挫伤大家的学习积极性。

由于工作性质,我先做销售,再做培训。 多年来我购买并阅读了大量的销售和管理书籍。 前几天整理书柜的时候,我发现自己读了很多书。 我不禁暗自感慨,时间过得真快。 我通常会向同事推荐一些我在公司内部培训过程中读过的好的销售书籍。

最近,很多朋友知道我读书很多,请我推荐一些好书。 因此,我花时间将这些年发现的好书分类整理出来与大家分享。

我会将这些书籍按照销售人员和销售经理需要掌握的核心知识和核心技能的模块进行分类。 在每个类别中,我都会选择2到3本最有价值的书,推荐给大家。 我推荐的书基本上都是国内外大师的经典作品,而且都是我亲自阅读和筛选的,保证你读到的都是精品中的精品。

我的口号是:缺一补,立竿见影; 踏实实干,做到不空不空!

1、基本能力

生活中,有两类职业是最被人们看不起的。 倒数第一个是安全性,倒数第二个是销售。 很多人对销售的想法嗤之以鼻。 但我从来没有想过任何行业的成功其实都是销售的成功。 任何行业都可以没有会计、HR,但不能没有销售,尤其是优秀的销售人才。

虽然销售工作的门槛很低,但并不是每个人都能成为合格的销售人员。 很多人认为销售就是把东西卖给顾客。 这其实是一个非常狭隘的理解。 如果要说什么能力对你的生活和生存最重要,那一定是销售能力。

销售能力来源于专业的销售基础知识,即基本能力。 这里我想向大家推荐的两本书是《销售管理12篇必读文章》和《营销管理》。 这两本书和后面系列推荐的书不同的是,这两本书注重综合能力的培养,可以帮助你快速建立销售意识,建立系统的销售技巧。

《销售管理必读12篇》推荐指数★★★★★

《营销管理》推荐指数★★★★★

2、思维能力

销售工作绝对是一个脑力工作,每个人每天都会遇到各种难题。 如何在面对问题时进行有效的思考和分析,最终得到最优的解决方案,是销售人员经常要做的事情。

高智商并不意味着高思维能力。 智商是与生俱来的,但高效的思维方法可以通过后天的训练来培养。 良好的思维方式和高效的思维习惯可以帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时更加开放和富有创造力。

这样的书有很多。 这次我给大家推荐三本书。 第一本书是“并行思维”模型创始人德博诺博士的代表作《六顶思考帽》。 本书篇幅短小、简洁、可操作性强。 这是一本入门级读物。 剩下的两本书是日本管理大师大前研一的两本书,《思维的艺术》和《智力的力量》。 这两本书从更微观的角度阐述了如何思考,更具针对性。 每个人的实际工作和生活。

“六顶思考帽”推荐指数★★★☆☆

《思维的技术》推荐指数★★☆☆☆

《智力力量》推荐指数★★☆☆☆

3.销售心理学

许多销售人员说,销售意味着“与人接触”。 老董事长还说“与人竞争,乐趣无穷”。 由于销售是一项需要整天与形形色色的人打交道的工作,如何把握对方的心理从而发挥有效的影响力,最终实现销售目标是很多销售人员不得不面对的问题。

销售心理学可以帮助你分析人与人之间微妙的关系,告诉你人与人之间发生的一些莫名其妙的事情背后的真正原因。 由此总结出一套行之有效的方法,让销售人员在与客户互动的过程中能够更深入地影响对方。

在这个系列中,我向大家推荐3本书。 我不会谈论“影响力”。 我从2005年就开始推荐这本书了,现在基本上我们公司的老销售人员都读过很多遍了。 我想大家再读一遍也不算过分。 没什么好说的,好书!

卡大师的著名代表作《人性的弱点》如今已成为“街边书籍”,但真理之光依然闪耀,值得一读。

前两本书是心理学书籍,但我希望你将它们作为销售工具来阅读,这样你可以获得更多。 《如何影响顾客的购买决策》这本书是一本专门的销售书籍,针对性更强,但目前缺货,无法在当当网购买。 你可以去淘宝书店搜索一下,会有收获的。

《影响力》推荐指数★★★★★

《人性的弱点》推荐指数★★★☆☆

《如何影响顾客的购买决策》推荐指数★★★☆☆

4、电话销售能力

该系列书籍比较推荐给做电话销售的朋友。 电话销售和外部销售虽然都是销售,但毕竟由于环境和方式不同,方法上存在比较大的差异。 毕竟电话销售的过程并不是与客户见面,而是通过电话进行,因此在了解客户心理以及回答相关问题方面对销售人员的要求会更高。 但是这个系列的三本书对于我们国外销售的朋友也会有很大的帮助。 毕竟我们每次的陌生人拜访都需要从电话预约开始,而且我们经常通过电话与客户沟通,所以我们必须掌握扎实的电话技巧。 也是非常有必要的。

《电话营销心理学》和《电话销售实战培训》两本书是一个系列书,是对市场上电话营销分析和讲解比较透彻的书籍。

《电话应该如何制造》这本书更侧重于一些例子的分析。 包含大量再现原声的经典电话销售案例,希望给大家带来新的思路和方法。

《电话营销心理学》推荐指数★★☆☆☆

《电话销售实战培训》推荐指数★★★☆☆

《打电话就应该这样》推荐指数★★★☆☆

5. 探究能力

我在进行销售培训时,经常会问大家,作为一名销售人员,“说”和“听”哪个更重要; “听”和“问”哪个更重要? 几乎所有销售人员都会回答,“问”是最重要的。

确实,销售人员在与客户沟通的过程中,应该多询问对方的问题。 他应该少说话,多听客户说的话,这样才能最大程度地了解项目和客户信息。

一个有效的询问者不仅可以通过逻辑问题来寻求自己想要的答案,还可以用高效的问题来引导客户,激发客户深入思考。 所以,询问的能力可以说是销售人员最重要的能力!

这里给大家推荐三本书,其中最值得关注的是《SPIN销售巨人》。 本书是当代大客户销售理论鼻祖尼尔·拉克姆的代表作。 这本书一出版,就开启了销售的新纪元。 如今,国内大部分的大客户销售理论书籍基本上都源自这本书。 本书从过去到未来,从宏观到微观,从理论到方法,叙述全面细致。 如果你想提高探究能力,这本书是最好的选择。

《汽车销售第一书》是我国为数不多的大师之一孙鲁宏的著作。 虽然说的是汽车销售,但对于大客户销售来说,也是异曲同工之妙。 您可以从中找到相关的查询技巧。

《问题销售法》推荐指数★★☆☆☆

“SPIN销售巨头”推荐指数★★★★★

《汽车销售第一书》推荐指数★★★☆☆

6、说服能力

优秀的销售人员是影响他人的大师。 如何让对方认可自己的观点,如何让对方接受自己想要传达的内容,是每个销售人员必须掌握的基本技能。 我们每天都在谈论价值交付,以及如何让客户接受我们的价值。 但我也惊讶地发现,同样的内容,由不同的人说出来,会给顾客带来完全不同的感受。 这是一个人说服能力的体现。

这里给大家推荐三本书。 《故事赢家》是一本非常有趣的书。 它教大家如何用故事的形式生动地表达自己想要表达的思想,从而达到影响他人的目的。 非常实用。 会讲故事的销售人员在向客户提供价值时更有可能给客户留下深刻的印象。

《说服——说服他人的50个秘诀》一书是《影响力》作者西奥迪尼的另一部作品。 可以说是一本“影响力”的真实案例合集。 他把影响力当中的每一个因素都用丰富的案例呈现出来,让大家找到影响别人、说服别人的方法。

《用脑子拿订单》是孙禄红的另一部作品。 说服对方最致命的武器就是调动对方的右脑。 如何用右脑方法刺激顾客,本书有详细讲解。

《故事优胜者》推荐指数★★★☆☆

“说服力”推荐指数★★★☆☆

《动脑子拿订单》推荐指数★★★★☆

7、谈判能力

谈判几乎发生在每个销售过程中。 销售人员也经常遇到需要谈判的情况:与客户谈判、与渠道合作伙伴谈判、与公司内部同事谈判、与上级谈判等。很多销售人员前期销售流程很顺利,但由于没有缺乏谈判意识或不掌握有效的谈判技巧,导致项目最后被各方面榨取的利润微乎其微。 因此,有句话说:好的谈判是盈利的最佳途径!

市面上关于谈判的书太多了,我只挑三本献给大家。

《有利的谈判》是美国谈判大师罗杰·道森所著的一本书。 它全面、系统地描述了谈判内容。 《什么是谈判》一书深入浅出地讲解,语言生动,可读性强。 《双赢谈判》一书另辟蹊径,提出了新的谈判思路和理念,少了僵化的技巧,多了谈判理念,让谈判更加和谐。

《赢和谈判》推荐指数★★★★☆

《什么是谈判》推荐指数★★★☆☆

《优势谈判》推荐指数★★☆☆☆

8. 表达能力

在销售工作中,我们经常要面对各种需要演示的场合:技术交流、投标演示、渠道培训、营销活动等。如果说销售拜访是一对一的沟通,那么演示就是一对一的交流。许多沟通。 拜访客户就像狙击手袭击,需要稳定和狠; 而向多人演示就像地毯式轰炸,需要震撼力和力量。

一个好的演讲者可以在短短十分钟内给观众留下深刻的印象,建立绝对的竞争优势。 因此,呈现能力对于大客户销售人员来说可以说是杀伤性武器。 如果能够运用得当,可以达到意想不到的效果。

我向大家推荐这个系列的两本书。 《轻松演讲-阿黛系列》,阿黛系列图书是美国的系列图书,涵盖沟通、管理、营销、销售等多个方面。 他们都非常好。 你可以关注他们。 这本轻松制作演示的书应该是演示书籍中最全面、最具可读性、最全面的了。

《技术示范攻略》一书的作者是大客户销售领域所谓的“大师”丁兴亮。 此人奉行借用主义,他说他拼凑出来的一切都是他自己的原创作品。 虽然他出版了很多书,但大部分都是垃圾。 但除了他的这本书之外,确实是一本好书(恐怕与第二作者的存在有关)。 本书虽然讲的是管理软件销售过程中的演示技巧,但对于销售IT硬件产品的销售人员来说,仍然可以作为参考。 更有针对性,更接近我们的实际销售。

《技术示范攻略》推荐指数★★★☆☆

《轻松演讲:阿呆系列》推荐指数★★★☆☆

9、自我管理能力

自律是优秀销售人员的重要品质之一。 销售人员的工作性质比较特殊。 不需要朝九晚五打卡上下班,除了周会,大部分时间都在闲逛。 如何把握并利用好相对空闲的时间,更高效地实现目标,是每个销售人员必须掌握的能力。

关于自我管理和时间管理的书籍有很多,有好有坏。 这里给大家推荐三本书。

《高效能人士的七个习惯》这本书可以说是很多企业员工的必备基础读物。 从这本书开始,开发了许多培训公司和培训课程。 这本书看似简单,只讲了7个习惯,但却蕴含着非常丰富的内涵和内涵。 建议您仔细阅读,养成这样的好习惯。

《如何控制你的时间和生活》这本书号称是世界上印刷数量最多的时间管理书籍,也可能是市面上最早的时间管理小册子。 书虽然不厚,但却讲述了最经典的时间管理理论和方法。 适合对时间管理相关理论不是很熟悉的人。

《破解情绪密码》一书讲述了如何有效管理情绪。 销售人员每天都会面临各种突发情况,生活压力巨大。 如果我们不能有效管理自己的各种负面情绪,就会直接影响我们的工作。 所以这本书对于销售人员来说就更有价值了。

《高效能人士的七个习惯》推荐指数★★★★☆

《如何掌控自己的时间和生活》推荐指数★★★☆☆

《破解情感密码》推荐指数★★★☆☆

10. 客户关系能力

虽然我在自己的销售和后续的培训中一直强调解决方案型销售,提倡价值型销售,但如果不能在短时间内与客户建立良好的个人关系,就无法实现顺畅的沟通。 销售方法和技巧也可能很难使用。 因此,客户关系能力是大客户销售的基本功,也是必须迈过的门槛。

那么如何快速突破客户关系呢? 我们所说的客户关系不就是简单低级的“三级斧”吗? 客户关系能力真的像有些人说的那样是与生俱来的,无法学习的吗? 实际上有很多方法可以与陌生人建立良好的关系。

不过,由于这类书在市场上很少见,为了在公司内部有效分享一些高效的关系建立方法,我在2005年出版了一本小册子,专门讲了如何建立客户关系。 。 当我有时间的时候我可以和你分享。

今天推荐的三本书都是这方面非常好的教材。

《心灵操控》这本书的名字听起来很邪恶,但却是一本不可多得的好书。 他从心理学的角度分析了如何理解人性的复杂性及其根源,如何洞察人的心理。 ,懂得如何建立权威,施加影响,进而控制身边的人。

你可以把《教朋友做好销售》这本书看做一本实际案例集,里面各种建立关系的方法和手段都值得学习。

《卡内基沟通与人际关系》一书是大师的又一著作。 它已经从艺术上升到了道。 虽然已经过去很长时间了,但它仍然是经典。

《心理操控》推荐指数★★★★☆

“交朋友容易,销量好”推荐指数★★★☆☆

《卡内基沟通与人际关系》推荐指数★★★☆☆

11、项目控制能力

大客户销售的天职就是完成销售任务,实现目标。 任务和目标的完成是由一个又一个项目的成功积累起来的。 因此,项目控制能力是一个成熟的大客户销售人员必须具备的能力。 如何看清一个项目,如何分析自己目前所处的情况,如何确定下一步的行动,如何部署下一步的重点工作等等,都是项目控制能力的体现。

市场上关于项目控制的书籍并不多。 这次推荐2本国外书和1本国内书。

《竞争性销售》这本书实际上隐含着在项目的隐性机会阶段先发制人建立自己的竞争优势的思想。 它提供了经典的6阶段销售模式,特别适合竞争激烈的市场环境。

《新战略营销》一书是销售领域另一位大师米勒·海曼的代表作。 书名翻译有问题。 其实这本书不是讲Marketing的,而是讲Sales的,所以翻译成《新战略销售》会更合适。 本书重点介绍如何制定项目策略、拜访客户前的策略、下一步行动计划等。

我强烈推荐《赢得交易的九个问题》这本书。 这本书是我的一个朋友写的,在写的过程中我们交流了很多。 这本书虽然是以软件销售为主,但是里面的各种理论和方法非常适合我们IT硬件销售。 本书理论分析透彻,大量国内真实案例穿插其中,字里行间都闪烁着价值销售和解决方案销售的光芒。 绝对是一本不可多得的好书。

《竞销》推荐指数★★☆☆☆

《新战略营销》推荐指数★★★★☆

《赢单九问》推荐指数★★★★☆

12. 基于解决方案的销售能力

只有围绕客户业务、帮助客户解决实际问题、衡量给客户带来的价值的销售模式,才是真正的基于解决方案的销售模式。 只有这样的销售模式才能给客户带来最大的价值,避免不必要的恶性竞争,给企业带来最大的利润回报。

本系列向大家推荐三本书。 这三本书每一本都很强大,而且都是超重量级的。

《销售革命》一书的作者是全球销售研究领域的领军人物拉克姆。 任何出售大账户的人都应该一遍又一遍地阅读它。 毫不夸张地说,它应该受到所有销售人员的崇拜。 本书改变了20世纪末全球的销售格局和模式,给企业销售、销售团队和销售管理带来了划时代的革命。 直到现在,本书的内容和理念对于大客户销售人员仍然具有积极的意义。

我们公司几乎每个资深销售人员都拥有一本《重塑销售奇迹》黄皮书。 作者 Keith Edith 开创了基于解决方案的销售的​​理念、流程和工具,您可以在本书中了解这些内容。 不过这本书理论性很强,翻译水平也一般,所以我知道真正读过的人并不多。 但如果你想真正理解解决方案销售的本质,建议你以痛并快乐着的态度来阅读这本书。

《Spin at a High Price》一书又与尼尔·拉克姆有关。 本书是他创办的咨询公司 Hashwaite Corporation 的高级副总裁的作品。 本书对当今市场中的SPIN模型和竞争模型进行了更详细的分析。 当品牌、产品和服务日益同质化时,销售人员的专业性就成为唯一的竞争优势。 本书详细分析了销售人员如何利用“洞察力”帮助客户创造价值。

《销售的革命》推荐指数★★★★★

《再现销售奇迹》推荐指数★★★★★

《SPIN高价交易》推荐指数★★★★☆

13. 能够拜访高级管理人员

做项目的时候,大家都知道高层客户的作用。 他们往往是决策者,甚至是拥有更高权力的客户。 一般来说,他们不会具体参与项目的运作,但一旦采取行动,往往可以扭转局面。 既然高层客户有这么大的权力,为什么销售人员总是不到万不得已才去接触高层客户呢?

一言以蔽之,困难。 确实,高层的预约很难。 预约之后也很难再谈论这件事。 也很难谈论任何事情。 预约之后做什么仍然是困难的。 如此多的困难导致销售人员普遍不会主动联系资深客户。

本系列向大家推荐2本精彩的书籍。 确实有这种类型的书。

《向关键决策者推销》一书揭示了组织中高管的习惯、性格和气质,并分析了他们一般会听从谁的建议,为什么他们更加多疑和谨慎,以及为什么他们一旦做出决定就会花费巨额资金被制成。 ,永不回头,永不后悔。 这本书可以帮助我们更好地了解客户的关键决策者,从而有效地帮助我们完成高层拜访。

《向富人推销》一书可以帮助你消除与富人打交道时可能产生的恐惧,学会如何与他们打交道,从而有效影响他们购买决策的关键因素。 本书呈现的是一个全新的概念和完整的方法。

“向关键决策者销售”推荐指数★★★☆☆

《卖给富裕阶层》推荐指数★★★☆☆

14. 大客户管理能力

狩猎单一物品就像原始社会的猎人,扛着标枪,去森林里搜寻。 抓到了就饱了,没抓到就饿了。 而我们的一些重要客户如果得到有效的培育和管理,他们就会像农业社会的农民一样。 他们春天播种,夏天浇水,秋天一定会有丰收。

我们的销售人员每年都会有一些持续稳定采购的重要客户。 那么如何管理这些大客户并保证他们能为我们带来稳定的利润呢? 许多公司都有自己的方法和工具。 《账户计划》是一个非常好的工具,可以帮助大家清楚地看到自己的客户,制定滚动的整体计划,防止大家只关注项目而不关注客户; 只见树木,不见森林。

我向大家推荐这个系列的两本书。

《战略大客户管理的7个关键》一书告诉我们如何组织一支有效的公司团队来满足大客户的需求和期望,如何在客户组织内部建立从高到低的多层次关系,如何持续量化价值并传递给关键客户如何明智地管理重要客户及其关系,使他们能够更加忠诚并贡献更多利润。

《成功的大客户管理》是米勒·海曼的另一部作品。 在本书中,他为你提供了一套有效的工具,告诉你如何制定管理大客户的战略行动计划; 如何高效、有效地管理大客户; 如何与客户建立长期合作关系; 如何提高与重要客户的关系中的竞争地位; 如何沿着买卖双方的层次结构升级双方之间的关系。

《战略大客户管理七大要点》推荐指数★★★☆☆

《成功的大客户管理》推荐指数★★★☆☆

15、销售管理能力

作为一名销售经理,你带领着一支战斗在最前线的力量。 虽然都需要管理,但是作战部队的管理方式和一般的管理方式还是有些不同的。

销售管理方面的书和韩国美女一样多,但真正的却很少。 这个系列我不会向大家推荐国产书。 相反,我推荐三本好的外文书籍。

第一本书《销售管理与客户关系》。 这绝对是销售经理必读的一本书。 本书实际上是一本国外销售论文集,收录并发表了当时销售领域顶尖的相关专家和从业者的优秀文章。 内容涵盖销售管理、顾问式销售、销售谈判、售后服务、渠道、CRM等,毫不夸张地说,其中任何一篇文章都可以变成经典培训课程,放到市场上来制作。钱。 尼尔·拉克姆(Neil Rackham)体重的一位作者在这本书中只能占据两篇文章。 由此可见,强烈推荐大家购买阅读。 由于该书出版后销量较低,当当卓越已全部售罄。 当时我去国家图书馆,花了200多元复印图书馆的书。 不过现在去淘宝搜索一下应该会有奖励的。

《销售团队管理》是一本系统、全面地讲授销售管理的书。 它涵盖了销售管理的各个方面,并逐渐帮助销售经理建立一个系统,以帮助评估,设计,促进和跟踪销售团队,并领导他们主导市场。

“销售人力资源管理”一书侧重于教授如何选择和保留销售人员。 本书中最重要的部分是如何选择和招募出色的销售人员,并列出了6个特征。 这本书的结论是基于大量调查样本。

“销售管理和客户关系”建议指数★★★★★

“销售团队管理”建议指数★★★☆☆☆☆

“销售人力资源管理”建议指数★★★★☆

0
收藏0

最新文章

随机文章

取消
扫码支持支付码