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小白用得上的商学课(19)——推销,销售和营销的区别

促销、销售、营销,这三个词背后有什么区别吗? 我问很多人,你喜欢卖东西的人吗? 他的第一感觉就是不喜欢? 他为什么不喜欢呢? 他说太烦人了。 他每天都给我打电话,每天都找我。 你看,人们的第一反应就是觉得他烦人。 其实你只需要再问一个问题就可以了。 你觉得他来找你的次数是不是太频繁了? 他说是的,他来找我太频繁了。 你再问一个问题就行了,好吧,如果他来找你之后每次都给你50块钱,你还是会觉得他来找你太频繁了。 是不是太多了? 这个问题常常让对方发笑。 这怎么可能? 当然这是不可能的。 但我问这个问题并不是为了告诉你这是事实,或者告诉你应该反思一下为什么你觉得他很烦人。 你之所以觉得他来得太频繁、太频繁,其实并不是因为他来得太频繁,而是因为他给你的并不是你想要的。 如果他每次来都给你一点你想要的东西,你永远不会觉得频率太高。

所以回答这三个字,不要只看它的产品,也不要只看它的频率。 我们应该回到一个非常重要的点,那就是客户需求。 说到促销、销售、营销,我们必须回到客户需求,所以我给大家一个定义,什么是促销,就是忽略客户需求。 销售叫满足客户需求,营销叫创造客户需求。 我们分别解释一下什么是销售。 销售的意思就是我不管你要不要,因为我有,所以我要告诉你,我的东西很好,你看他这叫无视客户需求。 什么是销售? 销售意味着我开了一家小店。 你今天晚上正好饿了,想吃方便面,就过来问我老板有方便面吗? 我说对,五块钱,你说对,正好五块钱,所以你给了我五块钱,我给你方便面。 我满足了你原本想要的需求。 这就是所谓的销售,满足需求。 什么是营销? 营销就是你本来只是想买一包方便面。 我把方便面卖给你之后,我又说了一件事。 我说哦,单吃方便面不好吃。 现在我买了新的火腿肠,你可以尝尝。 很多人吃完觉得很棒,就花两块钱再买一根火腿肠。 这种火腿肠上市是因为在你来找我之前,你对火腿肠没有任何需求。 你只吃方便面。 火腿肠的需求是我为你创造的。 当你能理解这三个词的区别时,你就会发现,不幸的是,很多时候我们以为自己在做的是营销,但实际上并不是。 是的,你的工作只是销售。 当顾客决定购买某款手机时,他来到你的柜台,你千辛万苦地向他介绍产品,最后把手机卖给他。 抱歉,这不叫营销,这叫销售,因为这就是需求。

接下来,在你的脑海中想象一幅图画,一幅圆形的图画。 我用五个字给你描述一下。 当每个顾客做出是​​否购买某样东西的决定时? 他将有五个步骤。 首先是满意度。 目前我对这件事还是比较满意的。 我对我的手机很满意,这是第一阶段。 第二,这款手机会慢慢让我从满意阶段走向不满意阶段。 也许我觉得它的功能太老了,也许我觉得它被我弄坏了等等,所以我原本觉得这款手机的第二步满意导致了不满意。 进入不满之后,我就会开始第三步,就是做出决定。 结合我的收入水平和我的经济状况,我觉得我应该改变还是不改变,因为它不是改变它,它仍然有效,改变它,也许会感觉更好,所以我会做出决定,决定是否改变或不是。 当我决定改变的时候,我就会开始货比三家,进入第四个阶段,我选择货比三家,选择。 最后我选定了一款手机,于是就付费了。 之所以决定入手这款手机,是因为它再次让我满意。 状态,因此循环闭合。 从满意到不满意,从决定到选择,她完成了闭环。 所以我的问题是? 请教营销专家应该采取哪一步? 那么大家想一想,真正的营销高手会采取什么步骤呢? 现实中,很多人都在做第四步,就是帮助客户选择。 他想买东西,然后我给他们列出别人的优点、卖点、缺点。 当然,你帮助客户做的只是选择。 你做的再好,也只能算是一个销售员。

优秀的营销人员只迈出了第一步,就是让客户因为与你的沟通而对产品从满意变为不满意。 因为只有当他对原来的产品不满意时,他才能进入第三个,然后选择最终的产品。 真正的营销大师只有迈出第一步,才能让顾客对现状感到满意。 点点不满意,所以把自己想象成一个保险销售员。 他如何来和你谈论产品? 保险产品非常复杂。 不仅你不懂,很多保险人自己也解释不清楚,因为保险产品太复杂、太麻烦。 这期分期付款需要多少钱? 我需要缴纳多少年,每年如何取回? 我们最终能做什么呢? 等等,每种疾病都会给你分析。 对于保险人来说,向客户解释清楚产品其实是很难的,所以我认为保险销售人员实际上是营销专家。 ,他们只会做一件事。 和你聊天的时候,他们会谈论你过去有过的比较痛苦的经历吗? 或者再和大家谈谈未来可能存在的不确定风险。 他总是和你谈论这件事。

所以我用一个词来概括它。 真正的营销大师必须学会放大顾客的痛苦,让他唤起对过去痛苦的记忆,或者带来对未来痛苦的期望。 一旦痛苦被你弄得足够大,那个时候,那个需求就开始出现了,他就渐渐对现状不满了。 这是销售虚拟产品最好、最直接的方式。 如何营造营销感觉? 当然,在现实工作和生活中,很多时候你也被别人营销。 例如,在超市,你从超市入口进入,却找不到出口。 你必须找到出口并绕一个大圈。 你绕了一大圈,你看,哦,牛奶价格下降了。 于是你又拿起一盒牛奶。 这是你去超市之前没有的需求。 这种需求是由其客户路线图和降价方法刺激的。 所以如果你是一名销售人员,你应该反思一下。 我们应该多做营销,慢慢减少促销和销售。 如果你今天不是做销售的,但你是客户,那你应该反思一下,以前别人是怎么营销我们的? 我觉得我可以活得更清晰,至少我们对世界的认识可以更进一步。

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