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基本卖点与附加卖点

卖点是什么意思_如何提炼卖点_基本卖点和附加卖点

卖点是什么意思?

卖点是产品销售链条中的生死环节,是交易成功的决定因素。 无论您是导购还是店长,都需要准确地将产品的卖点传达给顾客。 如果你的产品卖点没有提炼好,你就无法打动消费者接受你的产品。 这样一来,你所做的一切都将是徒劳的。

那么,如何利用卖点来完成销售呢? 也许很多销售人员在销售时都会很乐意向客户列出自己产品的优点。 事实上,这是不正确的。 虽然一款产品有很多卖点,但面对客户时,我们不能也没有必要把所有卖点都介绍给客户。 那么我们如何向客户介绍我们的卖点呢? 事实上,销售人员在与客户交谈的过程中,只需告知客户产品的核心卖点即可。 然而,核心卖点是什么? 如何向客户介绍核心卖点?

所谓“核心卖点”并不是我们自己认定的,而是针对不同消费者的。 它们是对方最关心的产品特性。 卖点需要销售人员面对客户时灵活运用。 例如,一套沙发有几个甚至十多个卖点。 然而,顾客最关心的是产品的安全性和外观。 所以,针对客户,这款沙发的环保、美观是产品的核心卖点; 再比如,一扇木门也有很多卖点,但顾客最关心的是产品的安全性、材质和做工,所以可以根据这三点来打造产品的卖点。

卖点是动态的,因此销售人员需要在营销过程中不断探索和完善,赋予产品新的创意和活力,给顾客带来产品的独特性,给顾客留下深刻的印象。

卖点提取方法

提炼产品卖点的基本方法:

◇牢记构成自己产品卖点的所有信息,以便在面对客户询问时能够流畅地做出回应。

◇销售人员需要收集大量竞争对手的产品信息,了解他们的营销理念和方法。 对对方的产品进行全面系统的分析,并与自己的产品特点进行比较,找出自己产品的独特之处,掌控产品的卖点,形成自己独特的销售主张。

◇卖点要细化、明确、主要,主要卖点最多不超过三个。 因为在几分钟的简短产品介绍中,消费者一般记不住很多主要卖点。 因此,销售人员在提炼卖点时,应避免将各种卖点混在一起,胡乱介绍给顾客。 相反,他们应该提取那些对消费者心理有强烈影响的卖点作为核心卖点。

◇卖点的介绍要简洁、易懂。 多佐的卖点介绍会让消费者感到厌烦,使用过于专业的语言也会让消费者望而却步。 因此,在整个卖点介绍中,应使用简洁通俗的语言,谨慎使用专业语言。

基本卖点和附加卖点

基本卖点是满足客户主要需求的卖点。

在基本卖点的基础上,能够进一步说服顾客的卖点,称为附加卖点。

一般来说,基本卖点可以理解为产品最重要的卖点。 这些卖点通常可以满足几乎所有人的需求。

附加卖点可以理解为那些在普通人看来不重要的卖点,比如待机图片、来电区域中文显示、通话时间和分钟提醒等。

例如,手机最基本的卖点是无线通话和无线上网。 不过,这个最基本的卖点已经是家喻户晓了,也就没有必要再提了。 如今,手机的基本卖点通常是相机和超长的待机时间。

扬声器也是如此。 最基本的卖点就是听和唱。 不过,既然这个最基本的卖点已经很完善了,所有的产品都有,大家都知道,那就没有必要再提了。

那么当今音频的一些基本卖点是什么?

款式、音质、品牌、价格、功率、参数等都是基本卖点。

附加卖点通常有水晶底座、智能开关、触摸屏操作、一键通、自动扫描输入信号、插入麦克风直接开机等。

上面对卖点进行了划分,但这种划分并不是绝对的。 对于不同的客户,基本卖点和附加卖点会发生变化。 需要注意的是,基本卖点自然是顾客关心的,但有时决定购买的是附加卖点。

例如,在购买音箱时,很多客户的音乐欣赏水平还没有达到非常专业的水平,对于音箱的表现力很难有专业的评价能力。 因此,他们会更加关注一些额外的卖点,比如颜色、底座、操作等。

现在音箱的质量都差不多,唯一的区别就是功能和外观上有些差异,所以如果某个功能正是顾客需要的,顾客就会购买。

例如,客户经常接到莫名其妙的外地电话。 大多数都是打错电话,但他在外地有很多朋友,必须接听。 他对此感到担忧。 如果他知道华夏A9手机有呼叫区域的中文显示,那么他就可以确定呼叫是来自哪个区域。 如果他觉得那个地方没有朋友,他就不能回答。 你觉得他会买吗?

场景回放:喜欢八颗螺丝的顾客

在天津苏宁店华夏专柜,我曾经遇到过这样的顾客。 买了华夏音箱后,安装人员上门给他安装音箱,一边和他聊天,一边说:“你知道我为什么喜欢它吗?” 你是华夏音响吗? 当我听你们销售人员的介绍时,有一个细节让我印象深刻:设备周围有8颗螺丝,而其他品牌大多是4颗螺丝。 我觉得这些细节都做得很好。 这么严重,这个声音一定是对的。”

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