当前位置:首页 > 网络营销 > 正文

“我们两个客户,你只能二选一!”

这是公众号“齐来外贸圈”的第164篇原创文章。 预计阅读时间为8分钟。

首先我们来看看今天的问题:

猫姐姐,我可以问你一个很麻烦的问题吗?

我有一个比较大的客户A,他在他们国家销售我们的产品已经快一年了,这已经完全打开了我们公司产品的市场!

今年,我们在同一市场新增客户B,订单量比原来的客户A大了三倍多!

客户A,原来市场售价一直是80美元,现在客户B想抢占市场份额,特价60美元出售!

我们现在面临的问题是:客户A很恼火。 如果我们要做出决定,我们只能选择两者之一,要么客户A,要么客户B!

我突然不知道怎么回复客户A的消息了! 我想请您帮助指导我,可以吗?

解析

我公司业务发展中也曾出现过两个或两个以上客户在同一市场争夺的情况。

我记得公司客户的情况和这位朋友面临的情况有些相似。

当时我们已经和小客户合作了很多年,但是订单量却无法增加。 该公司后来在同一市场引入了另一个大客户。

大客户首批采购的产品与小客户的情况类似。 产品一上市,小客户就会跳起来,愤怒地来找我们,质问我们为什么把类似的产品卖给大客户。

小客户也去找大客户麻烦,问为什么要卖他的设计? 两个顾客在市场上互相争执,经常向我汇报他们的情况。

两个客户都希望我在他们之间做出选择。

我们的意见是,如果您想成为独家代理,请达到订单数量。 否则,公司无法做出决策。

在随后的发展中,大客户的业务不断增加,而小客户的业务仍然不大。 公司的天平只能向大客户倾斜。

小客户也有他的骄傲,后来又转去另一家公司采购。

通过此次事件,公司完成了对该市场的客户优化。

上面这位朋友的两个客户未来会如何发展呢? 我们一起往下看吧。

为了更好地了解这位朋友面临的情况,我问了他一些问题,以帮助我更好地提出建议:

问:你们与大客户B的合作关系如何?

A:毛姐,B客户的品牌影响力和所有的合作关系都很好。

问:我想问一下,你们和客户B的合作关系牢固吗?

A:目前我们只下了一笔大单,目前还不确定市场走向。

问:客户A更换该产品的生产厂家是否困难? 开发时间长吗?

A:开发时间比较短。 市场上也有相关仿制品,但所占份额并不大。 其他厂家没有直接的外贸渠道,全部通过代理发货。 价格肯定高一点,而且服务各方面都达不到标准。

问:你们给同一市场客户的销售价格相似吗?

答:两个客户的价格相差不大。

问:你们这个产品实际上有一定的专利或者生产优势吗?

答:是的

问:如果客户A委托其他厂家生产该产品,会是仿制品吗?

A: 是的,其他制造商实际上只是对我们的产品进行了轻微的修改。

问:您认为您的产品与客户市场上的其他改良产品或仿制品相比是否具有竞争优势?

答:其实,在竞品厂家中,我们有一个同事单独出去打工,目前我们在这个细分领域是有比较优势的。

问:那么,竞争厂商的产品应该与你们的产品非常相似,但它们仍然是仿制品。

答:是的

问:我认为针对目前你们面临的问题,首先要对自己的产品有信心。 你有竞争优势。

既然顾客火了,我们就先想办法平息他的怒火,不能说什么火上浇油的话。

A:是的,我们目前有相对的竞争优势。 我们的产品认知度、质量、服务、价格都有优势。

问:但是你还需要让你的客户明白两点:

第一,在同一市场,如果没有客户签订独家代理合同,可以向多个客户销售。

A:是的,他们一开始想签代理商,但我们觉得量不够大,所以没有同意。

问:第二,当你与任何市场的客户做生意时,你只能确定你的出口价格,但你无法确定你的客户在当地市场的销售价格。

A:是的,我们只知道他现在很生气。 任何人的生意被这样的后来者抢走,都会很恼火。所以,很尴尬

问:客户需要适当的优化。

A:这个B客户太大了。 在客户A之前,他也曾单独在客户B的公司工作过。

问:但是客户优化,在目前的情况下,绝对不是你的选择,而是你客户的采购质量。

采购质量除了客户采购量外,还取决于客户付款、合作等综合考虑。

我的建议是先稳定客户A,绝对不要打扰客户B。客户B可能是你未来在这个市场上只剩下唯一的客户了。 但也有可能两者都存在,那就最好了。

答:所以现在面对他的迫害我很茫然。 客户A是我们产品的创始人,毕竟他是创造国家的人。

我不敢问顾客B他的特价什么时候有。

问:确实有情绪因素,但如果市场有机会扩大肯定是好事。

答:是的,因为他是对的。 在销售我们的产品时,他从不要求我们做包装,他只是使用我们的LOGO。

问:两家公司的产品一样吗?

答:是的。

问:从情感上来说,客户A暂时无法接受。 我们先从情感上安慰他吧。

A:现在面对质疑和纠葛真是太尴尬了。

建议

我在这里提供3条建议:

1、首先安抚客户情绪,通过邮件沟通如下:

很抱歉,客户B的促销方式给您带来了销售困难。 这是我们之前没有想到的。

但你也知道,我们可以决定给你两个相同的价格,但我们无法决定客户B的市场销售价格。

对于公司来说,您是我们的合作伙伴。 他们既是我们的客户,也是我们最忠实的朋友。

我们也非常感谢您一直以来给予我们的信任。 如果您在当地市场需要我们的任何帮助,我们将尽力配合。

但你却想让我们取消与客户B的合作,这让公司很难做到。

你知道,我们公司需要成长。 您的市场,我们和您一样,一直在想办法扩大它。

但您也看到,一年来,我们的销售业绩已经不能满足公司发展的需要。

目前公司在疫情期间也面临困难。 该公司需要更多的订单来维持公司的运转。 这也是我们必须接受B客户的原因。

我们不想失去您的任何客户。 你们都是我们公司未来生存和发展的重要合作伙伴。

真诚希望您的理解。 如果您有任何疑问,请与我们联系。

(附英文沟通模板)

对于客户B的销售问题,我们深表歉意。这是我们之前没有想到的。

但您知道我们可以决定以相同的价格向您销售,但我们无法决定客户 B 在您的市场上的销售价格。

您是我们的合作伙伴,不仅是我们的客户,更是我们最忠实的朋友。

我们也非常感谢您一直以来给我们带来的信任。 如果您在当地市场需要我们的任何帮助,我们将尽力配合。

你们希望我们取消与B客户的合作,这让我们很难做到。

你知道,我们公司需要发展。 去年我们俩一直在努力开发你们的市场。 但你可以看到我们的销售效果还不能满足公司发展的需要。

特殊时期,公司也面临着困难。 我们需要更多的订单来维持公司的运营。 这让我们不得不接受客户B。

我们不想失去你们中的任何一个,你们都是我们公司未来生存和发展的重要合作伙伴。

真诚希望得到您的理解。

如有任何疑问,请随时与我们联系。

2、提醒客户A认清一个事实:

目前,客户B正在抢占市场。 这已经发生了。

即使公司放弃与客户B的合作,客户B仍会从其他厂家采购类似产品,这也会给客户A带来竞争压力。

未来,客户A面临的竞争压力是不可避免的。

客户A必须明白,有些产品的高利润不可能永远维持下去。 如果他想更快地消除库存,他需要对营销策略做出调整。

3.保持渐进思维:

只有引导客户A及时开发更多的新产品,在市场上创造更多的机会或差异化,才能更好地进行营销,获得更高的利润。

根据双方协议,公司可以独家向客户A供应新产品进行销售。

这个策略也适合客户B。

结论:

同一市场中两个客户之间的冲突对于供应商来说可能是好事,也可能是坏事。

好事,它可以让客户适当优化和扩大营销。

不好的是,由于恶性竞争,产品利润太薄,客户可能会放弃该产品。

但无论客户市场如何发展,公司始终保持增量思维,引导客户及时实施差异化营销,创造更多共赢。

必要的时候,就必须牺牲小来保护大。

结尾

0
收藏0

最新文章

随机文章

取消
扫码支持支付码