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财险公司专业销售渠道建设思路.doc

关于财产保险公司销售渠道专业化建设的思考财产保险公司传统的销售管理制度比较松散。 销售人员独立工作,缺乏销售专业精神和指导。 这使得业务开展困难、服务质量参差不齐、难以满足客户个性。 需要。 为了减少这些弊端,保险公司应该对其销售渠道进行专业变革。 本文试从以下几个方面谈谈财产保险公司销售渠道专业化建设的思路。 1、专业销售渠道的划分。 随着保险业的发展,行业竞争也日趋激烈。 基于客户细分的渠道分类、开发、维护和服务,可以根据客户的不同需求提供个性化服务,更加有效。 开发目标市场。 以客户为导向,营销渠道可分为:集团客户渠道、专业兼职中介渠道、政府主导业务渠道、新兴渠道。 (1)集团客户渠道 集团客户渠道主要为大型企事业单位,其特点是保险对象众多。 此类客户通常对公司的保险服务水平有较高的要求。 (二)专业兼职中介渠道 专业兼职中介渠道主要包括:专业保险代理公司、保险经纪公司、个人代理人和兼职保险代理公司。 (三)政府主导的业务渠道 现代社会,保险的社会管理功能越来越受到政府的重视。 最典型的是政策性农业保险。 近年来,一些新领域出现了一些准政府强制保险,特别是责任保险。 教育、环境、卫生、消防、建筑等领域的政府部门往往在各自行业的保险业务发展中发挥着决定性作用。

(4)新兴渠道随着电子商务的兴起,电话营销、网络销售等新的销售渠道越来越受到保险公司的关注。 该渠道适合销售车险、人身意外险等相对简单的险种。 二、财产保险公司各级专业渠道建设组织架构 (一)总公司级专业渠道建设组织架构。 在专业渠道建设中,总公司必须设立专门的渠道管理和开发部门。 部门下根据渠道细分,设立集团客户渠道部、专业兼职中介渠道部、政府主导业务渠道部、新兴渠道部等二级部门,负责各专业渠道的管理。 总行渠道管理与拓展部门除了履行管理、考核等职能外,还需要参与银行、大中型企业集团、全国性中介机构等分支机构的总渠道拓展。 (二)分行层面专业渠道建设组织架构。 分行层面应设立渠道管理拓展部门,与总行对口部门对接,按照总行要求完成各项工作,对下级机构渠道进行管理和拓展。 指导工作,积极拓展省内各类专业渠道。 该部门不仅要履行一定的管理职责,还要积极拓展和维护相关渠道,需要较高的综合素质和技能。 (三)基层机构专业渠道建设组织架构。 渠道专业化最终需要基层机构(包括中心分公司、分公司、营销服务部门)的推动和落实。 各基层组织可在现有业务管理部门下设立专门的渠道管理和发展岗位,并在适当的时候为各渠道设立专业团队。

渠道管理与拓展专职岗位主要负责组织渠道的管理和渠道拓展的推进,落实总分公司的各项渠道建设政策,收集渠道建设相关信息并及时向上级反馈公司。 各渠道的专业团队主要负责渠道业务的拓展和日常维护。 3、各类专业销售渠道的业务推广 (1)集团客户渠道的业务推广 集团客户保险业务的采购流程往往较长,参与人员从总经理到公司决策层,涉及财务、人事、生产、物流等多个部门。 因此,在推进集团客户渠道业务时,应避免单打独斗,尽量采用团队的方式。 团队的构成应包括善于人际沟通的人和专业能力强的人,做到优势互补。 对于大型集团项目,保险公司应建立从承保政策、早期投资支持到业务保障、绩效划分的系统化管理方法,为推进集团业务提供有效支撑。 (二)专业兼职中介渠道业务推广 (1)专业代理公司多以车险、意外险业务为主,对代理费用敏感,对承保保单的稳定性要求较高。 专业代理公司的业务推广需要有竞争力的销售费用的支持。 另外,在代理公司中经常需要配置电脑等发单设备。 (2)经纪公司主要专注于大中型非车险业务,对特定行业的保险业务有深入的了解。 保险标的的保险条件通常更加个性化。 保险公司与经纪公司合作需要强大的专业技术支持,往往对公司资本和偿付能力等指标有较高要求。

(3)营销人员面对的客户类别广泛,保险范围广泛,但团队稳定性较差。 对于销售人员团队,公司首先要为销售人员制定职业生涯规划,制定基本规律; 二是加强早晚会、培训等日常管理。 三是采用精神激励与物质奖励相结合的多种激励方式。 。 (4)兼职中介机构种类较多,一般是银行、汽车经销商。 银行拥有网络优势,通常是优质客户资源,业务类型涵盖各类财产险和意外险。 银行渠道的推广需要销售人员具有较高的综合素质,企业需要提供主对主协议、较高的销售费用、稳定的业务政策等作为支持。 汽车经销商拥有大量的车险客户资源,因此受到保险公司的关注。 推广汽车经销商业务不仅需要一支由熟悉渠道的销售人员组成的专门业务团队,还需要公司提供完善的承保和理赔政策支持。 (三)政府主导业务渠道 政府主导业务的推进需要与政府部门密切联系,以获得政府招标活动等业务信息。 要求销售人员具有或能够与政府部门建立良好的人际关系,并对销售人员进行综合评价。 对质量也有很高的要求。 (4)新兴渠道 新兴渠道的推广需要企业加大广告宣传力度,简化承保和理赔程序,针对不同的销售方式进行相应的人力和物力投入。 电话直销业务要求公司设立电话营销中心,建立连续的、大量的客户信息来源,通过主动外拨来扩大业务量。

网上直销业务要求公司在主流门户网站上展示公司形象,以提高网民对公司的认知度; 同时,还需要对保险产品和理赔服务有生动、简洁的介绍,以及易于操作的在线投保流程。 4、各专业销售渠道的管理 (1)人员管理 公司可根据各销售渠道的业务规模和人力资源配置情况,设置若干团队级别和岗位。 保险公司应遵循合法合规的原则,制定各渠道销售人员的岗位管理细则。 (二)日常管理 日常管理项目包括:例会管理、考勤管理、业务质量管理、培训管理等。保险公司应制定各级班组日常管理制度。 (三)经营管理保险公司必须列出各渠道的业务范围,形成不重叠、互补的业务政策。 各渠道人员开展业务时,不得介入其他渠道的业务范围。 5、专业销售渠道考核专业渠道KPI绩效考核的指标、定义和计算方法必须符合实际情况,充分考虑发展现状和投入产出等,建立合理的底线。 各专业渠道KPI绩效考核的指标、定义和计算方法必须符合实际情况,充分考虑发展状况和投入产出等,建立合理的底线。 所有渠道通用的KPI考核项目包括:保费计划达成率、保费同比增长率、综合损失率、团队管理/日常行为测试。 作者简介:黄伟(1972.11—),男,汉族,江西省赣州市人,西南财经大学本科学历,经济师,研究方向:财务管理。

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