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会员营销计划.doc

会员营销方案 一、概述 会员制又称企业会员制、会员俱乐部、会员销售。 以“客户对企业的贡献”作为治理的基础。 从企业的角度来看,“客户对企业的贡献”体现在客户的价值上。 “会员销售”的实际含义是创造会员价值,或者说实现“会员价值最大化”。 一般来说,会员制只存在于顾客可以重复购买的行业。 2、会员体系的关键因素 会员体系的关键因素包括以下几个方面: 顾客价值:包括顾客的消费(消费金额、消费数量、消费频率)、顾客的推荐(推荐数量、推荐质量、推荐质量)被推荐人)客户价值)、客户参与度(客户参与企业促销等活动); 顾客价值的时间特征:用于表达顾客消费、推荐、参与的时间。 一般来说,客户的价值会随着时间的推移而逐渐降低。 提高重复销售的方法:一般是会员重复消费获得会员积分。 会员消费越多,积分越高,相应折扣也越多。 通常,会员的价值以客户的“会员级别”来表示(非会员、星级会员、金卡会员、VIP会员等)。 客户的会员级别表明了客户对企业的贡献。 “会员等级”通过“会员积分”衡量客户对企业的贡献。 当会员积分累计达到企业会员体系规定的积分指标时,将修改为相应的会员等级。 会员体系形成以时间为X轴、客户价值为Y轴的二维客户价值管理体系。

Y轴是物理存在体系,X轴是虚拟治理体系。 3、常见会员制度的积分项目 会员制度的积分项目表明公司确定会员的行为对公司有价值。 通常包括:会员购买、会员推荐他人购买、会员经验交流、会员对公司的认可等。购买是必选项,一般情况下只有通过购买才能获得会员资格。 积分制度用数字(会员积分)来量化会员的价值,使企业更容易以货币形式表达会员价值,并将会员购买、会员推荐他人购买等价值项目有机地统一起来。 会员价值量化方式: 会员购买量化:通常采用比例量化。 每次您购买X数量(金额)的产品,您将累积Y积分。 购买越多,获得的积分就越多。 比例量化在实践中存在多种变形。 常用的是积分比例随当前情况变化。 一般来说,积分越多,积分比例就越高。 会员推荐量化:常见的量化方法有两种:固定积分和比例积分。 固定积分使用推荐数量作为积分参数,比例积分使用通过推荐实现的销售额作为积分参数。 还有采用固定积分+比例积分的定量方法。 3、其他积分:一般称为参与积分。 参与量化一般以参与次数和参与性质作为积分参数。 4、会员制度的分类 根据会员价值量化方法的不同,企业会员制度分为三种类型: 1、固定积分型:是原始意义上的会员类型。 固定积分类型一般不考虑会员推荐和会员参与,客户消费积分按固定积分比例累积。 当积分达到指定大小时,会员级别将发生变化。

会员级别一般仅代表客户的历史价值(无时间特征)。 2、可变积分型:与固定积分型不同,可变积分型针对不同的会员级别采用不同的积分系数,体现了会员价值的重新认可。 一般来说,会员等级越高,积分系数越大。 会员等级只能代表客户的历史价值(无时间特征)。 企业将根据会员级别组织丰富多彩的答谢及赠送活动。 一般不考虑会员推荐和会员参与。 这是目前流行的会员制。 3、积分可变型:与积分可变型不同,积分可变会员制下,会员积分可以用于代币消费,客户可以灵活决定会员积分的用途。 该制度的一大特点是会员积分成为会员等级的充分条件,而不是必要条件。 一般来说,积分可变的会员系统具有顾客参与积分管理的功能。 目前,一些成立较晚、充满活力的企业,由于同时采用会议营销、广告等多种营销方式,往往采用这种会员制。 五、Saga Club会员解决方案 1、特点:用会员积分量化会员价值,将会员购买、会员推荐购买、会员参与等价值项目统一量化为会员积分,直观、便捷。 价值量化规则灵活,支持定点、比例点、阶段定点、阶段比例点等量化方式。 支持会员推荐的价值量化,量化规则灵活。 会员晋级制度灵活,支持归零晋级制和不归零晋级制两种会员制。

2、主要流程:第一种会员扩充方式。 方式一:在世家汇商务俱乐部单笔交易消费满XXXX元的客户,即可申请成为会员(银卡会员),并享受该级别会员的相关优惠政策。 三个月内累计消费满人民币XXXX,即可申请成为会员(银卡会员),并享受该级别会员的相关优惠政策。 客户可一次性充值至某一会员级别,直接晋升为该级别会员,并享受该级别会员相关优惠政策。 方法二:以鸡尾酒会等正常的会员互动活动为扩大会员的主要渠道,以网站为平台,将虚拟会员转化为真正的会员机制。 (注:申办会员卡需在世嘉会商务会所出示个人身份证等有效证件,如会员卡不慎丢失,可到会所补领新卡,须缴纳费用XX元。) 第二条 会员等级 银卡会员、金卡会员、VIP会员 第三条 会员积分累积方式 银卡会员购买积分:消费金额的XX%积分。 推荐分(固定分+比例分):每次推荐都会累积X分; 若推荐导致消费,则积分为当时消费金额的XX%。 参与积分:XX金卡会员自始至终每次参与Saga Club活动将累积购买积分:购买金额的XX%积分。 推荐分(固定分+比例分):每次推荐累计XX分; 若推荐导致消费,积分为消费金额的XX%。 参与积分:XXVIP会员每次参加Saga Club活动自始至终累计消费积分:消费金额的XX%积分。

推荐分(固定分+比例分):每次推荐都会累积X分; 若推荐导致消费,则积分为当时消费金额的XX%。 参与积分:自始至终每次参加Saga Club活动均可获得XX分。 注:一张卡允许多人使用,所有消费积分将累积到同一张会员卡中; 第四条 积分兑换方式 方式一:积分等值X元,可用于兑换俱乐部或凯德公寓购房折扣中任何同等价值的服务项目。 积分兑换流程:您可携带身份证到Saga Club商务俱乐部兑换积分。 方法二:将世家俱乐部的会员等级分为银卡、金卡、钻石卡、至尊卡。 银卡将给您一次价值100元的消费。 金卡将给您一次价值300元的消费。 钻石卡即可给您一次价值500元的消费。 至尊卡送您一张价值1000元的消费银卡。 购买凯德公寓,凭至尊卡可享购房优惠100元。 银卡是一张免费卡。 要升级为金卡,您需要发展10名会员。 升级金卡需要发展100名会员。 升级钻石卡需要发展100名会员。 想要升级至尊卡,需要培育银卡。 发展1000名会员即可享受以上两种奖励。 方式三:银卡赠价值100元消费,金卡赠价值300元消费,钻石卡赠价值500消费值,至尊卡赠价值1000元消费,银卡会员可享受每平方米折扣。 100(注:普通会员可通过活动拓展领取礼品,先办卡,再到店激活注册信息) 第五条 积分查询方式 会员可以通过以下方式查询自己的积分: 会员可以校对自己的积分并附上消费记录。

第六条 保密协议 成为本俱乐部会员后:本俱乐部承诺对会员的个人信息严格保密。 第七条 优惠政策及服务内容折扣; 金卡会员X折优惠; VIP会员会员服务。 第八条 建立晋升流程。 银卡会员在各项积分中累计XXX点即可晋升为金卡会员。 金卡会员在各积分中累计XXX积分即可晋升为VIP会员。 会员符合优惠条件后,须携带身份证到店。 只需办理晋升手续即可。 第九条 附则 会员联系方式如有变更,请尽快通知佐贺俱乐部,以便俱乐部继续为会员提供服务。 若因联系方式变更而未能及时通知我们,一切后果由您自行承担。 会员有权利和义务参加俱乐部组织的一系列活动。 如:主题晚会、会员专享晚会、年度迎新晚会以及各种形式的宣传社交活动。 会员有义务为佐贺俱乐部扩大品牌知名度、发展会员、企业宣传等方面做出自己的贡献。 3、“现金端”会员体系的运作“现金端”会员体系的特点是“先消费,后付费”。 这是一种传统的消费关系,通过消费积分来表达会员的价值。 4、“预付费”会员体系的运营 在会员体系领域,“预付费”形式也很有代表性。 对于采用“预付费”形式的会员体系,需要考虑“长期消费”和“一次性充值”对会员等级的影响。

有些公司根据“一次充值”的金额来确定会员级别。 相应地,这些公司的充值卡面额也随之确定。 会员权益与之前的消费无关,只与消费时所持卡的类型有关。 虽然有的企业采取“预付费”形式,但会员等级与之前的消费相关,会员卡上的余额决定了会员能否完成本次消费。 通过平台化和灵活性支持变革。 不同公司的会员制度不同,同一公司的会员制度也可能发生变化。 为了适应这种可变性,Saga Club会员系统采用平台化策略,具体表现为: 量化规则模型化:定制俱乐部的会员价值量化模型,支持量化项目和量化参数的定制,为会员体系的制定和更新提供全方位支持。 阶段性运营形式:划分会员缴费和会员消费,统一办理“现金结算”、“预付费”等多种形式,支持俱乐部业务多元化。 6、如何发展会员。 根据俱乐部现状和市场实际,会议营销是目前投资较低、相对可行的方法。 不仅可以快速有效地发展会员,而且对巩固品牌知名度的建立也起到一定的作用。 会议营销的切入点是消费和市场已经饱和,但服务适合推广,经得起考验。 娱乐俱乐部正是如此。 从现有市场已经运营的俱乐部和服务来看,比较有能力支撑当前市场的是一些商务会议、商务谈判等; 优雅的环境、优质的服务、运转良好的硬件设备,足以让客户将枯燥的会议、谈判变得更加愉快。 目前的宣传:(1)主要是基于有商务客户和高端业主进行推广,慢慢渗透。

(二)配合当地政府在会议期间采取赞助、捐赠服务的形式。 会议结束时,可以互赠适当的小礼物。 一段时间后,我们将重点进行大规模销售,并对现场会员提供奖励。 金额越大,会员折扣越高。 场地选择为俱乐部或社区服务中心等,规模较大,所需设备以租赁为主。 注意展会上突出品牌的横幅、大海报等的布置,工作人员会佩戴工作证。 当协会销售步入正轨后,应继续通过当地电视民生栏目或报纸宣传自己,并以公益性新闻事件的形式进行宣传,成本低、效果好,如:(1)家庭协会为贫困学校的学习捐赠资金。 (2) 品牌将向疗养院捐赠物品。 (3)家属会对媒体关注的患者表达爱心。 (4) 世家将赞助一项慈善活动。

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