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销售:为客户交付并创造价值

销售人员经常收到学生的提问:

如何获得难缠的客户?

如果始终无法联系到关键决策者怎么办?

和你聊了好久还没买产品。 还有必要跟进吗?

如何招聘新的销售人员?

……

当然,在实际销售过程中遇到的问题更多。 掌握一些实用技巧对于销售来说也是必不可少的。 但对于工作中不断出现的问题,我们首先要明白的是,老问题解决后,新的问题还会出现。 虽然我们厌倦了一一突破销售瓶颈,但我们不应该忘记先问。 我自己,销售到底是什么?

什么是销售:为客户创造和传递价值

前段时间有一张这样的照片。 两个一模一样的罐子,定位不同,价格却相差十倍以上。

这个例子直观地说明了价值决定价格的道理,但这个价值指的是顾客的主观价值(即顾客对产品的内心价格定位),而不是产品本身的价值。

其实,我们生活中这样的例子还有很多。 比如景区的矿泉水售价5元甚至10元一瓶。 除了垄断经营的因素外,还因为游客平时步行时间较长,口渴得很。 另外,他们只是想出去玩玩,所以觉得多花几块钱还不够。 没有什么。

再比如水哥老师在上一门课程中分享的个人经历:

水哥经常去楼下商场街角的一家服装店买衣服。 店面不大,衣服也没有特色,但买衣服我喜欢去他的店。 为什么? (当然不是因为导购长得漂亮)因为这家店的导购很会搭配衣服。 两件单穿不太好看的衣服穿在一起却很搭。 对于不懂搭配的水来说,这远远超过了产品本身品质好、价格合理、颜值高的因素。

虽然上面三个例子中只有最后一个是和销售直接相关的,但是它们都引出了一个真理:如果你想卖掉一个产品,甚至以高于市场的价格卖掉一个产品,你需要卖掉这个产品才能得到它具有超出其自身价值的附加价值。

因此,如果我们按照销售的传统定义,“销售就是通过一定的技术和手段向客户推荐产品或解决方案,组织从中获利的过程”。 或者“销售是与客户一起做出购买决策的过程。” 是的,没有办法真正理解销售的核心。 一味地强调销售是为了盈利(虽然这是事实),或者为了卖产品,会让销售过于关注如何把产品卖给客户,如何获得最大的利益,而忽略了成交订单和盈利的最佳方式。 :为客户创造并交付价值。

水哥先生根据近十年的销售经验和国内外著名的销售理论,将销售定义为:

虽然最终目标是成交订单并赚取利润,但这个定义应该强调销售是为了让所有利益相关者受益。 将客户的利益放在心上将使您离完成订单更近一步。

销售的本质:等价交换

我们刚才说过,销售是一个通过为客户传递和创造价值而使所有利益相关者受益的职业。

这个价值转移的过程就是一个等价交换的过程,这就是销售的本质。

由此可以得出结论:

如何在产品原有价值的基础上增加更多的价值,这就是销售的意义,也是每个销售人员需要认真思考的问题。

以下是为客户创造价值的两种有效方法:

1、抓住客户痛点

客户想要购买你的产品或服务的原因之一是产品/服务可以解决他们的“痛点”。

例如,对于一家儿童钢琴培训机构来说,其潜在客户群是孩子的家长。 而这些家长的痛点又是什么? 无论你想让你的孩子受到艺术的熏陶,还是多一项可以使用的技能,这些都只是表面现象。 真正的痛点是“不让孩子输在起跑线上”。 从沟通的这一点出发,强调自己的培养如何能够让孩子超越“别人的孩子”,无疑会满足父母最深层次的未言明的需求,顺序也不会成为问题。

2、敏锐的商业嗅觉

第一点是当客户有需求时想方设法满足他们。 接下来要强调的是如何在客户没有需求的时候为他们创造需求,把与你无关的人变成你的潜在客户。

例如,保险业最近推出了针对90后的养老产品。 问题是,不到30岁的90后真的会考虑养老吗? 如何让没有这个需求的人产生购买兴趣?

首先,我们来描绘一下未来的景象:人口老龄化持续加深,不少省市的养老金已经捉襟见肘,失业率在人工智能等技术的冲击下可能进一步上升,关系医患关系紧张,优质医疗资源稀缺……而他自己老了也会面临这些问题,而你的产品可以完美帮助他规避这些风险。 你觉得他这个时候会考虑购买吗?

这些价值观只有通过销售顾问才能很好地传达,更多的人才能成为他们的潜在客户。

简而言之,当客户有需求时,为他们提供价值; 当客户没有需求时,为他们创造价值。

下次遇到难以解决的销售问题时,尝试追本溯源思考:如何为客户传递和创造价值?

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