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私域流量运营中,会员成长体系搭建策略怎么做?

全文共2863字,阅读时间为6分钟。

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如果把私域流量比作鱼塘,那么公私域联动的目的就是不断吸引鱼进入鱼塘; 而私域经营则想方设法改善水质等方法吸引鱼进入鱼塘。 鱼已经养肥了。

因此,就私域运营而言,有一个非常重要的目的,就是不断提升流量池中的用户价值。

我们说私域运营的本质是改变用户关系。 关系越深、越强,用户的生命周期越长,可挖掘的价值就越大。 用户关系变化的最后一级是超级会员

因此,会员运营可以说是私域营销中非常关键的内容,甚至可以说是核心。

那么对于私域流量的会员操作具体应该怎么做呢?

在讲具体的会员操作之前,我们首先需要明确两件事:

用户关系理论:即企业可以通过逐步改善用户关系来提高交易效率。 关系越深,交易的效率就越高。 这就是零售业要建立会员关系、经销商要建立伙伴关系的根本原因;

特权营销理论:会员和非会员之间最重要的区别是会员拥有非会员没有的特权。 所以换句话来说,会员管理的本质就是经营会员的特权感。

以上两种理论是整个会员制运作的基础,也可以视为整体的核心思想。 一切会员运营,无论具体的会员制度设计、运营策略规划等,都不得违反以上两点。

会员系统设计

接下来我们具体来说一下如何设计一个会员系统,大致可以分为三个步骤:

1、会员系统布局

私域流量运营,第一步是搭建私域基础设施,即确定具体的流量承载场所。 社区、小程序、公众号、APP等

至于会员操作,还需要先确定具体的会员托管地点。

目前最常用的是企业微信。 因为它可以通过打造IP个性来与用户建立更紧密的关系,同时提供个性化服务。 (一般不建议使用社交群、公众号等,毕竟违背特权营销理论)。

当然会员体系的布局其实是和你整个私域流量运营挂钩的。

比如,你根据实际情况,明确了具体的私域基础设施包括:服务号、小程序、社区、APP等,那么你还需要在这些地方有一个会员管理系统,为整个私域提供支撑。会员制运营。

2、会员成长体系设计

会员成长体系不仅仅指用户从初级会员到高级会员的转变,更应该包括从最初的非会员阶段到最终超级会员的整个过程。

当用户从公域转移到你的私域时,整个用户路径大致可以分为以下几个阶段:

同时我们都知道,私域运营的本质是改变用户关系,提升用户价值。

而用户关系的每一次进步,都必然伴随着一定的损失! 并希望尽可能保留或提高转化率。 关键是要有情感纽带。 毕竟,用户关系的推进本质上是企业与客户之间情感的积累。

我们可以将这次用户情绪的变化大致分为以下几个阶段:

明确了这两条路径之后,我们需要明确会员资格的门槛是什么,即从哪一步开始属于会员资格的范畴! 然后把会员的等级晋升路径放在一起。 这样整个会员成长体系就可以用路线图的形式来表达。

当然,以上并不是会员成长系统的全部,它只是一个基础! 我们需要向其中添加关键的营销内容。

前面我们说过,会员运营的两个基本原理是用户关系理论和特权营销理论。 所以我们可以从两个方面来设计:用户情感和兴趣。

一般来说,用户情感设计大致可以包括:

我们在具体设计时,需要意识到不同阶段的用户关系和情感浓度是不同的。 因此,相应的情感投入和利益设计也需要有所不同。

同时,从另一个角度来看,由于用户都需要一个教育过程,当用户到了某个阶段时,除了相应阶段的情感链接和利益享受之外,我们还可以让他适当地感受到。 某个阶段的情感和好处是什么(即让他看到,但不体验;或者他可以短时间体验,但无法长时间享受),从而刺激用户的欲望以便进一步改进。

3、会员交互设计

用户关系的推进必然伴随着情感的羁绊,而用户情感的培养需要彼此不断的沟通。 因此,在设计完会员系统之后,就需要开始设计会员交互系统了。

这里的会员互动主要包括两个维度,一是企业与会员之间的沟通,二是会员之间的沟通。

企业和会员之间的沟通:这种沟通,在私域流量运营中,不仅仅指通过微信客服、社区等进行语言文字沟通,还包括和你的基础设施系统的交互,也就是我们经常称为反馈系统。 包括系统消息交互、微信消息交互、积分信息交互……

成员之间的沟通:这种沟通,说白了,就是让不同级别的成员看到他们之间的差异。

让较低会员级别的人感受到较高级别的特权,从而激发他们前进的欲望; 让更高级别的会员享受到一种荣耀和爽快! 这样,他们就会更加珍惜这份会员特权,也有助于推荐未来的会员。

所以说白了,会员之间的交流其实就是设计一个荣誉体系,类似于各种排名、头衔/徽章、仪式感等等。

会员体系运营策略规划

会员体系布局、会员成长体系设计和会员交互设计,这三个步骤可以看作是前期需要明确规划和设计的会员运营。

但仅此还不够。 我们还需要规划会员系统的运营策略,即保证后期实施时整个会员运营能够高效执行。

基于会员运营的两个基本原则和整个会员体系,我们在具体制定会员运营策略时,可以通过一个核心公式逐步制定:

用户生命周期价值=购买频率×平均生命周期×平均客单价

正如我们前面提到的,私域流量的核心目的是挖掘用户的长期价值。 而这也是会员运营的根本目的。

所以我们整个运营流程都是围绕这三个关键指标展开的。 也就是说,我们要把整个会员体系的设计落实到核心公式的三个关键要素上。

具体的运营策略规划根据不同的行业和产品会有所不同,但一般我们可以参考下表:

如果会员体系的设计是基于用户关系的递进,那么整个路径就必须提前规划好。

那么会员体系的运营策略规划就可以看作是针对特定会员的。 当他在这条路径上处于不同的位置时,你采取什么样的策略来尽可能提高他的转化率。

这就像玩游戏并完成关卡一样:会员系统的设计就像是根据用户关系的渐进路径图形成的地图。 在这张地图上,有一个又一个的关卡,每个关卡都有相应的情感。 和效益设计。

然后,通过会员运营策略,在各个关键节点,以用户终身价值核心公式为基础,对会员用户进行营销,保证足够的转化。

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