当前位置:首页 > 产品运营 > 正文

十大促销活动方法全解析

前几天在微博上看到这样一个热搜:#GUCCI降价#

评论区引发网友吐槽:“2万比600还便宜,哇,好大方啊。” “我关心那 3% 吗?把它加回来!”

毕竟是一笑了之。 奢侈品一般不会因为“贵”而降价。 但作为吃瓜群众,我们不得不面对现实:“要想多卖,就得促销”。

说到促销,大家首先想到的就是超市五周年和天猫双十一。 跳出来的第一个词可能是“降价!”

如果你进一步问:“具体如何降价?” 很多人可能会说:“有什么意义?减就减吧!”

但在我看来,直接降价是一种愚蠢的促销方式。

促销活动的主要目的是促进销售,让原本没有购买的用户决定购买,让原本想在两天内购买的用户立即购买,让原本购买100元商品的用户购买200元。

达到促销目的的关键是“让消费者觉得占了便宜”。

关键是要让他觉得自己占了便宜,不一定是直接降价。

既然直接降价并不是明智的选择,那么成功促销的其他主要促销方式还有哪些呢?

本文主要为大家解析三大类十种方法,让你不再提促销只会降价。

第一种促销方式:价格驱动

价格变化是一把双刃剑。 它可以在短时间内迅速提高销量,但也必须承认它的负面影响:

@恢复原价后,消费者不再购买;

@降价促销频繁,价格变动对消费者的刺激作用越来越小。

因此,在进行降价促销之前,一定要慎重考虑。

1.直接降价/打折:不建议频繁使用

从本质上讲,折扣、降价是一种促销模式,是降低产品销售价格的最直接方式。

正如我上面所说,对于促销活动,直接降价并不是明智之举,但如果出现以下三种情况,可以考虑适当采用:

@优质产品:用户有购买动力,但没有体验过。 降价可以进一步给消费者购买的理由。

@辅助产品:即这个产品的功能是为其他产品吸引流量,不需要考虑这个产品的后期发展。

@全国促销时间:如双十一、618等全国促销时间

另一方面,降价和促销也有所不同。 不同情况下使用降价/促销会产生不同的效果

例如:

对于售价5000元的课程,你认为降价20%更有吸引力,还是立即折扣1000元更有吸引力?

我会选择立减1000元。 我感觉我赚了很多钱。

对于一杯50元一杯的杯子,你觉得降价20%更有吸引力,还是立即折扣10元更有吸引力?

这次我会选择20%立即折扣,因为此时我感觉“降价20%”似乎降幅更大了。

提供折扣的初衷是为了最大限度地提高消费者对价格的认知,让消费者觉得折扣很给力,很有吸引力,所以不要错过。 不过,虽然不同的产品折扣金额相同,但两种说法却能给消费者带来不同的认知。

一般来说,对于高价产品,降价促销时最好显示实际折扣金额; 而对于低价产品,最好以百分比折扣的方式展示。 关于这部分,之前有一个定理,大家不妨记住一下,即:

当您的原价高于100时,您应该以实际折扣金额来显示折扣。 而当你的原价低于100时,你应该以百分比折扣来显示。

再次提醒您,在利用直接降价、折扣进行促销时,一定要注意控制时间和频率。 否则,你可能会功亏一篑。

如果有年终促销,降价3天,人们可能会抢购。 但如果你每个月都降价,一次降价10天,那么降价就没有意义了。 一方面,如果卖不出去,用户会失去惊喜,觉得你的产品一文不值; 另一方面,对于花全价购买的用户来说,满意度会大大降低。

2.优惠券/红包/代金券

该类型主要是指原价不变,用户可以以优惠券/红包/代金券的形式获得自己的专属减免,所以这三种类型暂时归为同一类别。

这部分和直接降价有什么区别?

给用户一张100元无门槛优惠券(含代金券和红包,下同),直接降价100元,从最终产品售价来看,似乎没有太大变化。 但对于用户来说,却存在着巨大的差异。

对于优惠券用户来说,最直观的感受是:“我可以看到原价,知道这门课程是499元,但因为我有优惠券,我可以比别人少花100元。”

而这种看似简单的直观感受,却蕴藏着三个能够促进用户购买的认知。

首先,满足用户的利用欲望。

有句话很经典:“用户并不是想买便宜的东西,而是喜欢占便宜的感觉”。 我比别人少花了100块钱,所以便宜了。 这个操作不亏啊~~

其次,不会降低用户对产品的价值认知。

如果你直接用449购买课程,你会认为这门课程的价值是449。但如果你使用优惠券,感知是“我花了449买了一个499元的课程”。

因为优惠券方式需要用户获取到一定程度,并且用户会付费,所以优惠券本身对于用户来说是有价值的。 因此,对于用户来说,课程本身还是值499元的,但是我用优惠券得到了折扣。

最后,让用户有优越感。

也就是“我有”,证明这张优惠券可能其他人用不到,所以很多促销活动可能仅限于新用户或者只对老用户开放。 另外,常见的发放优惠券的“内部优惠券团”或“高级会员团”都属于此类,特点是“营造稀缺感,促进消费”。

京东内购群:

3.全价折扣

满额折扣是指当消费金额满足不同范围时,可以获得不同程度的折扣。

因此,消费者在购买时会购买更多的产品以获得更大的折扣,从而达到凑单的目的。

具体方式有两种:一种是达到一定折扣后使用优惠券,另一种是达到一定折扣后下单立即享受折扣。 但本质上有两个原因:

首先:很简单,就是吸引顾客下单。 明确的满减金额让用户感觉不买就亏本,给用户一个明确的购买理由:“如果不买,以后就多花30块钱。” ”

其次:激发用户下单欲望,增加销量。 我购买的产品目前售价189元,消费满199元即可享受30%的折扣。 那么我肯定会购买另一种产品以获得 30% 的折扣。

因此,合理的满减梯度可以大大提高销量。

但需要注意的是,为了充分减少,设置合适的阈值极其重要。

因为满减的“满”决定了享受折扣的门槛。 如果门槛太低,顾客很容易达到,也无法刺激顾客购买更多的产品,提高客单价。 相反,如果门槛太高,客户的订单成本就会太高,客户就会失去购买欲望。

4. 预购/闪购/团购

一般情况下,预购、闪购、团购都是以“差价塑造”的形式进行推广。

价差是怎样形成的? 具体来说,“限时销售99元,3天后恢复原价199元”。 99元和199元的对比就是价差的形态。

对于预购、闪购、团购,他们通过不同的操作方式来比较两种不同的价格。

预购具体形式:提前99元预购,上线后价格恢复至199元*天。

闪购具体形式:限时闪购99元,*小时后恢复原价199元。

团购具体形式:单人199元,三人团体99元。

俗话说,没有比较就没有伤害。 给消费者一个清晰的比价,强化消费者对促销价格的认知,快速下单。

第二种推广方式:产品驱动

如果价格不能改的话,我们的促销活动就不能进行了吗?

当然不是,我们来看看如何根据产品找到一些有趣的促销方式。

1. 购买/样品免费试用

这里我把采购赠品和样品试用放在一起,因为在我的理解中,好的采购赠品活动和样品试用可以达到类似的效果。

买赠促销为消费者提供额外的产品或服务,在购买时直接增加商品的价值。 其目的是通过直接的实惠刺激消费者下单,从而在短期内快速提升销量。

对于购买礼物来说,礼物的选择尤为重要。 第一个大前提是赠品必须与产品的功能、特点、品牌属性、内涵相一致。

说白了,最好的情况就是“这个礼物首先要增加这次的销量和满意度,其次礼物的体验也应该让用户再次购买这个产品,也就是可以作为样品”。

例如,您购买了一套护肤品,商家赠送您2个面膜,您使用后感觉不错,您可能会再次购买面膜。 但如果你买护肤品,他赠送的仍然是同款护肤品的小样,但效果其实是减弱了。

说句题外话,这可能就是很多人喜欢用化妆品小样的原因,因为一般来说,为了让消费者在购买前体验小样,小样的效果是最好的。

2、产品组合推广

上周五我去伊蒂之屋买粉底液,因为我爱踌躇满志的美。 至于我为什么不去雅诗兰黛,那当然是因为我又穷又穷。

进去之前,我看了看支付宝余额,对自己强调,这次只买粉底液。

但我一拿起粉底液,销售小姐就把我拉到一个包装精美的大盒子前,说道:“现在天气干燥,你的粉底液和这款新推出的精华液搭配效果最好。你看这个。”粉底是188,这个精华是168。但是如果你现在买这套,原来356的产品,套装只要306元,而且如果你花300元以上,我们还送你护肤三件套套装(样品)价值199元,购买套装可以省一半的钱,而且搭配使用效果会更好。

可想而知,最终的结果是我买了一套。 我很佩服销售小姐的功力,一遍又一遍地称赞产品组合销售的重要性。

目前常见的产品组合促销有两种类型。 一种是同类产品的多种组合,如下图:

另一种是非同类产品的组合,比如我上面提到的化妆品。 也像下面这张图一样:

两种不同的类型可以达到不同的促销效果。 具体使用方法可以根据自己的促销需求和产品状况来决定。

3、增值服务

这部分很容易理解。 主要是指在原有产品的基础上提供附加服务。 具体的服务形式需要根据产品的类型和消费者的需求来设定。

例如,常见的电子产品增值服务主要包括保修,如下图:

在知识付费行业,服务会更加重要,比如班主任督导、讲师答疑等。

第三种促销方式:情感驱动

为什么要提倡理性消费? 因为大多数人做不到。

每个人都希望自己能够理性地面对生活,不被情绪所干扰,不因为冲动而做出错误的选择,但我们不得不承认,我们大多数人都不可能完全理性。

我们的情感部分是企业最好的营销工具。 情人节我们会花双倍的价格买一束鲜花,平安夜我们会花三倍的价格买一个包装好的平安果。

而这就是我们这部分的内容,就是促销活动会有什么主题,会引起消费者什么情绪。 那么这个主题有什么用呢? 例如,如果价格也降低50,你可以感受到以下两个主题带来的感觉:

促销一:产品促销,立减50

促销2:今天是母亲节,所有产品立减50%,祝所有妈妈母亲节快乐!

因此,无论是选择价格驱动的促销还是产品驱动的促销,都需要给你的活动一个足够吸引消费者的主题,以增加活动的效果。

1.节日营销

节日营销是非常时期的营销活动,是区别于常规营销的特殊活动。 往往呈现集中性、突发性、异常性、规模化的特点。

尤其是在互联网时代,无论什么样的公司,都会介入,在节日发布一些营销信息。 近年来甚至还创造了一些节日,比如“双十一”、“618”等。 一年四季,几乎每个月都有节日活动。

因此,节日营销已成为企业日常营销方式之一。

2. 明星营销与跨境营销

商家赠送偶像签名照片和作者亲笔签名就是名人营销的例子。 这部分这里就不详细介绍了,以后可以单独写一篇文章。

3.情感营销

人们面对不同的事物时,必然会产生不同的积极情绪和消极情绪。 我们以时间为横向标准来进行情感分析。 主要有四种类型:

@回忆:比如充斥屏幕的汶川地震文章;

@期待、向往、努力:有钱人的幸福你根本想象不到;

@遗憾遗憾:致青春,那些年我们一起追过的女孩;

@恐惧、担心、焦虑:你的同龄人已经实现了财务自由,而你却还拿着5000元的工资。

因为焦虑,你迫不及待地想要提升自己,因为你对未来有期待,所以你努力学习,比如当你读到这篇文章时。 (情感营销中,这两年做得最好的可能就是“焦虑情感”。)

总结

今天我主要给大家介绍一下价格驱动促销、产品驱动促销、情感驱动促销等十种不同的促销方式。 在具体实施中,可以根据实际需要选择、组合多种促销方式,以达到最佳的促销目的。

最后我想跟大家强调三个问题:

首先,推广方式需要与自己的目标和产品相一致,不能一概而论;

其次,对于促销需要谨慎,不要过于依赖促销,否则会产生严重的后遗症;

最后,促销结束后,要及时分析促销结果,为下次活动积累经验。

版权归作者所有,本站经CC0协议授权转载。

0
收藏0

最新文章

随机文章

取消
扫码支持支付码