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为企业制定销售计划的7个步骤

销售计划解释了公司的销售目标是什么以及如何实现这些目标。 规划包括确定收入目标、您的目标客户是谁、您的团队将如何构建、您的销售人员将由谁组成、您将使用什么工具以及如何衡量绩效。 完整的销售计划是整个销售团队的大纲,可以帮助他们更好地了解自己的角色、职责、目标、策略和方法。 一个好的销售计划,加上详细的策略和实用的指导,将使您的销售人员发挥出最高水平并获得持续的支持。 在本文中,我们将概述什么是销售计划、为什么它很重要,并准确解释编写销售计划时应遵循的步骤。

销售计划中应包含哪些内容

销售计划是企业的销售蓝图,概述了企业如何实现其收入目标、确定目标市场、实现目标所需的活动以及可能需要克服的任何障碍。 我们通常将销售规划视为公司战略的延伸,其中包括整个公司的战略和收入目标,而销售规划则列出了如何帮助销售部门实现这些目标。 有效的销售计划必须传达以下信息。

1. 公司使命和定位:贵公司为何存在以及在市场中的地位?

2. 目标:您的收入目标是多少? 您将如何按季度和月度任务量分解这些目标?

3. 销售团队结构:您的销售团队结构是什么样的? 他们需要哪些专业知识才能取得成果?

4、目标客户群:目标市场有什么特点? 您将开发哪些目标客户?

5. 销售策略和方法:您将如何确定销售流程和步骤? 您将使用哪些销售方法来指导销售人员?

6. 使用正确的工具:您将使用哪些工具来管理客户和销售数据? 销售活动如何开展?

7. 衡量绩效和结果:您的团队将根据哪些指标和 KPI 进行衡量?

1、公司使命与定位

这是销售计划的第一部分,应包括以下信息:

公司使命:公司成立的意义是什么,能为市场带来什么。

竞争对手:包括有关直接竞争对手(提供类似产品和服务的人)以及间接竞争对手(以不同方式解决相同问题的品牌)的信息。

价值主张:概述产品提供的功能、优点和解决方案。

2. 目标

一般来说,公司领导制定销售目标,销售部门负责完成。 销售目标决定了公司将采取什么销售策略、部署多少销售人员以及开展哪些具体销售活动。 在本节中,使用历史数据来分析销售目标和销售活动之间的关系。 例如,平均需要打多少电话才能完成交易? 你们的单价是多少?

细分历史销售数据使您能够准确预测需要采取哪些行动来实现新的收入目标,例如:

每天总共拨打200个电话。

每天 25 次远程演示,

每天获取5个合格的潜在客户,

为了实现上述目标,公司需要部署至少5名销售人员,并增加20%的营销费用。

3、销售团队构成

一旦定义了目标,您就可以确定实现这些目标需要什么样的销售团队——销售团队的组成方式取决于您的业务模式以及实现目标所需的活动。 您的销售团队的组成(结构)方式对于您的整体销售计划至关重要。 作为销售经理,根据公司和产品的性质确定销售角色是您的重要职责。 通过明确的角色划分,公司中的每个人都可以更明确地实现目标。

我们为您提供一些比较流行的销售团队模型。 当然,具体的团队结构模型可能会根据你公司的规模、产品性质、市场类型和商业模式而改变。

销售队伍管理综合指南:从结构到流程

4、目标客户群

明确定义客户角色并细分客户对于销售计划的成功至关重要。 首先分析那些现有客户(您公司的付费客户),提取他们的共性以深入了解您的目标客户,并尽可能收集您的目标客户可能遇到的业务挑战。 目标客户群分析包括以下几点。

特征:如果您的目标客户是个人,请收集有关他们的年龄、收入水平和职业的详细信息。 企业客户收集行业、资本规模、人员数量等信息。

属性:除了特征之外,这些客户群体还有哪些标签可以扩展他们的概览。

挑战:客户可能会遇到什么问题? 他们如何克服它? 这对他们的负面影响有多大?

目标:这些挑战阻碍客户实现哪些目标? 为什么这些目标对他们很重要?

如果您的公司使用 CRM,您可以在“客户交易分析”等报告或客户视图页面中获得详细的见解。

演示视频-智客CRM直观的360度客户视图

5、销售策略和方法

这部分可能是工作量和内容最多的部分。 它将概述整个销售流程以及流程中每个节点要完成的工作,包括:

销售阶段:将潜在客户转变为付费客户所需的步骤。

销售方法:每个销售阶段需要什么方法才能使客户到达下一阶段。

销售剧本:销售人员在不同阶段与客户互动需要哪些策略和文档。

首先概述销售流程的每个阶段。 您需要采取哪些步骤来指导您的潜在客户完成销售流程? 传统上,销售阶段分为以下几类。

1、潜在客户的产生:用什么营销策略来提供潜在客户,销售人员是否也需要通过自己的努力来补充这个数量。

2.资格审查:如何确保潜在客户符合资格。 大量错误的潜在客户会浪费销售人员的时间和机会成本。

3.联系潜在客户:如何联系(口头)潜在客户,引导他们进入销售渠道。

4.定义需求:与您联系后,您将了解潜在客户的问题以及您的产品或服务如何解决这些问题。

5、解决方案:如何为客户提供解决方案。

6. 消除异议:此阶段致力于克服潜在客户的任何异议。

7. 赢得交易:签订合同,您的潜在客户就成为客户。

上述所有阶段并非都与您的公司相关。 有效的销售策略应该旨在找出完成销售所需的条件。 您可以参考下面的销售流程图和文章来制定您公司的销售策略和方法。

销售方法论:您的销售流程应该使用哪一种?

6. 使用适当的工具

至此,销售计划已基本完成。 然而,这只是一个计划,计划的执行需要一个强大的工具——CRM软件(这里重点介绍智科CRM)。 销售团队可以从CRM软件中得到明显的帮助,并将其转化为效益,从而更好地实现销售计划。 除了更好地识别、筛选和跟踪潜在客户之外,CRM 软件还可以更轻松地执行整个销售流程。 由于CRM软件将客户和销售数据存储在统一的位置,销售经理可以更轻松地掌握和管理员工绩效,从而优化销售部门的各个方面。 除了改善销售团队的销售渠道和执行流程之外,企业决策者还可以利用这些可视化的CRM数据来显着改善决策流程。

CRM软件可以给您的销售团队带来什么好处?

7. 衡量绩效和结果

最后,您的计划必须包括如何衡量绩效的详细信息。 概述您最重要的销售指标和活动,以及您如何得出这些数字。 绩效指标可以表明整个销售流程的有效性。 例如,销售人员的业绩可以根据以下内容进行衡量。

1、合格潜在客户数量

2.潜在客户转化率(赢率)

3. 每个客户的价格

4、单位时间总绩效

以传统方式收集这些 KPI 既困难又不准确。 如果您完成第六步(选择正确的 CRM 软件),衡量销售团队的绩效和结果将变得非常容易。

以下文章为您提供有关销售业绩的更多见解。

CRM 软件中有助于增加收入的五个数字

综上所述

销售计划对于您的销售团队来说是无价的资产。 良好的销售计划可以帮助您定义销售策略、目标、流程和绩效指标,而正确的执行工具(CRM)可以帮助您的销售人员更好地实现他们的目标。 这是因为提供全面的资源和支持工具是激励团队努力的最佳方式。 当您制定销售计划并打下坚实的基础后,您将拥有销售人员取得成功所需的一切。

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