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坚信这3个理念,撬动中高端客户市场

薛美如位于临沂。 在这个小城市,她管理的中高端客户有:

生产农产品、经营广告公司、开工厂等各行各业的“商人”、“老板”。 他们的特点是:

· 年龄在45岁至65岁之间,属于创造财富的一代,借助市场经济和产业政策发展起来;

· 身家从几百万、几千万、几亿元不等,现金流非常充足、稳定;

· 一般而言,学历不是很高,但通过在业务领域的努力,培养了细腻透明的情商和认人的能力;

· 就个人而言,他非常忠诚,做事大胆开朗; 他拒绝专业语言,习惯通俗交流。

事实上,每个保险从业者都有机会认识中高端客户,而且仅仅了解他们并不难。

开发中高端客户最大的障碍是与他们站在同一个对话平台上,进行有效的沟通。

当她第一次接触中高端客户时,和大多数从业者一样,薛美如心里充满了胆怯,她觉得:

他是一个有权有势的老板,但他只是一个微不足道的保险推销员。

在这种自卑感的影响下,她连几句话都不敢说,生怕对方“看不起”她,发脾气。

我们不能在资产上与中高端客户“捆绑”。 我们必须打破这种不平衡的关系,找到自己内心的平衡。

关键是要找到自己的价值。

薛美如在服务中找到了与中高端客户对话的平衡点:

01

有能力帮助他们

避免巨额财务损失

曾经有一位高端客户,A先生,身家数亿。 起初,因为巨大的贫富差距,薛美如不知道如何与他交谈。

后来我了解到,A先生虽然拥有不少资产,但大部分都是房产等风险较高的资产,流动性并不多。

薛美如鼓起勇气提醒他当前资产配置的风险。

基于未来继承独生女资产的风险,建议他配置保险。

这个避险方案让A先生对薛美如刮目相看,并成功成交了一份总保费超过1000万元的保单。

后来,投资市场发生了变化。 A先生很庆幸自己听了薛美如的建议,及时停止了一些高风险的投资,并购买了保险。

否则你将面临巨大的损失。

经历了这件事之后,客户对薛美如非常信任,薛美如也有了和高端客户交谈的底气。

02

有能力帮助他们

创造商业价值

你的资产可能不如你的客户丰富,但你可以为他们提供业务帮助,这也会让你有足够的信心与高端客户交谈。

这项服务需要从业者在客户的上下游产业链上“做足功课”,了解什么有助于客户的需求。

然后从自己的人际网络中寻找上下游产业链相关的人,寻找机会安排相互了解,创造合作机会。

薛美如有一次经朋友介绍去一家有机果蔬农场采摘,无意间遇见了穿着朴素的农场老板B。

在交流中,B了解到薛美如是一名保险从业人员,保险公司经常举办客户活动。

所以我就请她帮忙联系一下人,以后公司举办活动的时候她会更多考虑他们的农场。

B农场走的是高端路线。 有机果蔬的价格是普通农场的3至6倍。 普通顾客一般是买不起的。

因此,找到客户并不容易。 我们通常为银行和保险公司举办中高端客户活动。

临走时,B还拿出两盒鸡蛋送给薛美如,并告诉她自己附近也有一个大型养殖基地,让薛美如帮忙推广。

面对这样的对话,薛美如不需要仰视B,两人可以站在同一个平台上进行对话。

当然,回国后,薛美如按照承诺,大力宣传B家的农场,撮合了不少生意,甚至还帮他卖了一千多箱鸡蛋。

经过长期沟通,B对薛美如非常信任,签订了年金保险单,年保费200万元,随后又购买了8份保障单。

03

可以提供宝贵的资源

打造卓越服务体验

当你拥有相对权威的医疗和法律资源时,你也可以放心地面对高端客户。

因为当他们遇到疾病或法律问题时,他们可能会立即向您寻求帮助。 如此优质的服务体验会让客户将您视为他们的朋友。

入行八年来,薛美如的业绩稳步增长,中高端客户圈子也日益稳定。

薛美如认为,当你找到以上三个平衡点的时候,站在你面前的人就会是资产数百万、数千万、上亿资产的客户。

你可以坦然地面对他们,大胆地与他们交谈,无所畏惧。

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