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以PPmoney为例,研究AARRR模型用户增长策略

案例回顾将帮助您像专家一样思考!

AARRR模型已经被很多前辈讨论过。 我根据数百家的意见来编写这篇文章,希望能够站在巨人的肩膀上,重新整理出一套完整的用户增长的系统思路。 相信高质量的输出并推动高质量的输入。

下班后整理这篇文章,一来是为了自己高效学习,二来是为了分享给有相同爱好的朋友交流。

文章内容较多,先列出全文目录:

1 概述

1.1 AARRR模型概述

1.2 P2P网贷行业概况及PPmoney概况

2、AARRR模型下用户可持续增长策略研究

2.1. 获取策略研究及PPmoney用户获取策略

2.1.1. 收购策略研究

2.1.2. PPmoney获取用户策略

2.2. 激活策略研究及PPmoney激活策略

2.2.1. 激活策略研究

2.2.2. PPmoney推广策略

2.3. 保留策略研究和PPmoney保留策略

2.3.1. 保留策略研究

2.3.2. PPmoney 保留策略

2.4. 变现策略及PPmoney变现策略研究

2.4.1. 货币化策略研究

2.4.2. PPmoney 货币化策略

2.5. 推荐策略及PPmoney用户推荐传播策略研究

2.5.1. 推荐策略研究

2.5.2. PPmoney获取用户推荐的策略

三、结论

4. 参考文献 1. 概述 1.1 AARRR 模型概述

在互联网行业,成长是指产品某一方面的不断积累,比如用户数从0积累到100万,或者公司业绩从10万增长到10亿。 用户增长的概念起源于美国硅谷,因Facebook、Airbnb等国外一线互联网公司而闻名。 用户增长的核心是帮助初创企业以极低甚至零成本在短时间内获取大量用户。

用户增长的核心在于:

在互联网行业,AARRR模式实现用户增长已得到普遍认可。 AARRR模型,即“获取”、“激活”、“保留”、“收入”和“推荐”。 用户增长是一个增收节支促增长的过程。 它包括有效用户增长、用户增长、用户变现、用户传播、防止用户流失等一整套增长过程,而不是单纯的数量增长。

(图1 AARRR用户增长模型)

Sean Ellis提出的AARRR转化漏斗模型是一种科学有效的增长方法,它指的是用户生命周期的五个阶段:获取用户、激活用户、提高留存、增加收入和传播推荐。

留存:也称为自我传播或病毒式营销,是指利用现有用户的社会影响力来获取新用户的一种方式。 用户推荐营销是最可持续、最高效的增长方式。 第一,它是一种高度可衡量、可扩展的增长模型。 前提是产品本身必须足够好,有良好的口碑。

(图2 AARRR用户转化漏斗模型(直接借用))

1.2 P2P网贷行业概况及PPmoney概况

P2P网贷行业是“互联网+金融”模式的典型案例。 P2P借贷模式于2007年引入中国,从监管松散下乱象频发到2016年相关规定出台,P2P行业的增长回归理性。 数据显示,2016年我国网贷用户规模达1.6亿,预计未来将以15.9%的年复合增长率快速增长,P2P交易规模达14955.1亿笔。 “互联网+金融”的P2P模式未来仍有很大的发展空间。

(图3 2013-2020年中国P2P行业交易规模)

目前P2P网贷公司的成本结构主要分为四个部分:资金成本、获客成本、合规成本和风控成本。 获客成本占比较大,随着流量获取竞争的日益激烈,获客成本不断增加。 因此,在监管趋严的背景下,研究企业用户增长策略、降低企业获客成本将成为P2P企业获得更大利润空间的发展重点。

(图4现阶段P2P企业成本占比示意图)

PPmoney成立于2012年,秉承“民富惠民”的宗旨,专注消费金融。 目前已布局车贷、3C消费、万惠、农村、农民等多个领域。 截至目前,现金交易总额已达1061亿,已服务3500人。 万先生是“互联网+金融”模式的典型代表。

(图5 PPmoney图)

2、AARRR模型下用户可持续增长策略研究

P2P网贷平台用户行为如下图所示:

图6 P2P网贷平台用户行为路径图

此过程中的每个链接现在都转换为与 AARRR 模型中的每个链接一一对应。 流量获取和注册环节概括为“获取”; 绑定卡和实名链接概括为“激活”; 首次投资和再投资概括为“保留”; 同时,再投资过程可能会涉及到向成熟用户转化的过程,因此也可以概括为“收益”,用户基本可以进行再投资。 如果认为用户已经认可了产品,那么可能会出现推荐传播的现象,所以再投资环节也可以概括为“推荐”。

图7 P2P网贷平台用户行为AARRR转化模型

前面提到,AARRR模型是一个产品的完整生命周期,是每个阶段用户参与深度的完整表达,即获取(获取用户)、激活(刺激用户活跃度)、留存(提高留存) ,以及货币化(增加收入)和推荐(传播推荐)。 基于AARRR转化漏斗模型,我们可以识别问题,然后调整产品策略,减少不必要的损失,提高各层之间的转化效率,增加用户群的数量和质量。

2.1 获取策略及PPmoney用户获取策略研究

2.1.1 用户获取策略研究

(一)寻找优质种子用户

这一步其实属于产品推广的冷启动阶段,具体是指在产品刚推出时,将第一批用户从零开始引入产品,并提供可消费内容的过程。

早期的种子用户对产品未来的发展起着决定性的作用,因为种子用户决定了产品的早期氛围,甚至影响着产品用户的发展方向。 例如,Facebook的种子用户起源于哈佛大学,同时也逐渐从常春藤盟校向附近学校和世界发展。 Facebook的这一策略为自己积累了大量的优质种子用户,并在精英社交圈中赢得了产品的第一印象。 此外,高品质的女性往往是重要的种子用户,因为为女性创造一个良好氛围的使用环境可以帮助她们获得安全感和归属感,引发女性用户积极参与互动,从而刺激更多的男性用户参与产品社交网络建设。

(二)外部资源引流

外部资源引流的方式主要有两类:

(3)内容营销

内容营销的核心是给用户讲故事,在产品的相应位置向用户展示有目的的故事,培养潜在用户,进而引导和转化用户。 在常见的APP注册操作中,用户下载APP后,会进入产品价值页面。 这个产品价值页面可以给客户讲一个故事,引导用户注册登录。

(4)双重病毒循环

(五)优化分销渠道

主流分发渠道有两大类,应用商店和搜索引擎,因此在获取UV(流量)来源渠道方面做好优化动作非常关键。 对于App Store优化,苹果会给新推出或新更新的应用赋予权重。 它们只需要被搜索 5000 次就可以排在前几名,而老应用则需要 20000 次下载。 为了优化排名,应在新品发布前1-2天推送推送下载,并尽可能更新应用。 对于搜索引擎优化,常用的方法包括增加关键词的密度和权重、增加长尾关键词的数量、建​​立外部链接、优化页面结构等。

2.1.2 PPmoney获取用户策略

(一)用户注册PPmoney新策略

用户下载PPmoney APP后,体验流程如上图所示。 有两种选择:用户下载并打开APP,跳转到首席体验中心张丰毅背书的产品价值页面,然后进入首页。 此时,用户有两个选择:

如果您未完成注册,请先浏览体验,然后注册并登录即可正常使用; 直接点击首页“立即注册”即可完成注册并开始正常使用。

(图8 PPmoney用户注册流程示意图)

图9 PPmoney APP用户注册页面示意图

在PPmoney的用户注册过程中,几个重要的页面内容营销策略是:

更深层次来说,首次购买送3000元大礼包,就是利用用户的羊毛宝宝心态,营造一种低投入、持续投入换取高产出的心理现象。 因为一般礼包的有效期是15天或者30天,用户会为了床垫毛考虑再次投资,引导用户再投资。

PPmoney的注册流程强调产品首次使用的持续体验不可中断,给用户完整、轻松的体验,更容易获得用户注册。

(二)礼貌邀请的邀请策略

邀请式和礼遇式是目前市场主流的低成本获客方式。 随着“互联网+”时代下半场流量红利逐渐消退,获客成本非常高。 邀请礼物功能因其转化率高、成本低而成为各大APP的标配功能。

PPmoney用户使用邀请赠送功能(也属于AARRR模型中的推荐链接)时,有三个环节:好友注册领取20元红包、好友首次领取最高260元现金投资,赚取每日佣金。 其主要获客策略如下:

图10 PPmoney APP邀请赠送活动

2.2 激活策略研究及PPmoney激活策略

2.2.1 激活策略研究

(1) A/B测试最优方案

往往有很多促进用户活跃度的计划。 为了确保激活用户的计划得到优化,通常需要进行A/B测试。 所谓A/B测试是指对于解决同一问题,仅控制一个变量不同,测试两种不同的方案PlanA和PlanB,并进行数据收集和比较分析以确定最优方案。

例如,Airbnb曾修改了APP中心心愿单中的“收藏”图标,将星星图标替换为一颗心。 通过A/B测试,一些用户看到的是旧版本的星形图标,而一些用户看到的是新版本的心形图标。 数据显示,心形图标用户使用率比星形图标用户高出30%,A/B测试帮助设计者优化方案选择。

(二)降低用户使用门槛

任何运营方式都是以用户为中心的。 用户往往是非常懒惰和愚蠢的,所以在推广等关键环节,如果操作过于复杂,就会导致用户流失。 因此,必须降低用户的使用门槛,保持产品的易用性。

(3) 利益驱动

利润驱动是更直接的获取用户或激活用户的方式。 这种方法可以培养用户的习惯,保证用户的活跃度,建立用户对品牌的认知度。 比较常见的形式有:消费现金返利、优惠券返利等。

(4)游戏化用户增长过程

游戏化推广最直接的体现就是用户增长体系。 增长系统是一套能够衡量用户对品牌的忠诚度和贡献度的结构,并对用户行为进行数值累加和求和,以刺激用户继续留在产品上。 常见的模式有积分、虚拟币、会员等级、成长值、成就、奖章等。

游戏是最常见、最有效的引流方式。 当用户有流量时,他们会感到兴奋和满足。 过程中需要注意三个必要条件:

明确的可实现的目标; 适度的障碍让用户焦虑但不无聊; 即时反馈通过各种反馈刺激确保用户的沉浸感。

2.2.2 PPmoney激活策略

(一)每日签到打卡及锻炼

图11 PPmoney APP签到&P朋友圈社区签到

每日签到不仅可以增加用户活跃度,还可以让一些尚未对平台建立信任、尚未进行投资的用户获得体验点,增强对产品的了解。 因此,与获取用户保持长期有效的沟通是用户增长过程中最重要的事情。 签到作为一种低成本的激活运营模式,也是各大APP必不可少的基础功能之一。 面对挑剔的用户,单一的签到模式很可能无法维持产品与用户之间的长期联系。 因此,由签到功能衍生出的类似功能,比如每日签到、每日锻炼等,是PPmoney常用的促活跃手段。 他们的主要激活策略如下:

(图12 PPmoney APP日常锻炼)

(2)积分商城

对积分商城的理解从字面上可以分为两部分:

积分商城建立的主要目的是让用户体验积分的价值,增强用户在PPmoney的粘度和活跃度,更好的管理会员,提升用户体验。 积分商城基本上是各大平台的标配配套功能。 。

(图13 PPmoney APP积分商城)

(三)话题社区

主题社区通常包括两部分:PGC(ProfessionalGenerateContent)专家原创内容和UGC(UserGenerateContent)用户原创内容,负责平台与用户沟通、公司相关信息通知、公司福利通知、用户教育等职能实现这一重要任务,也是公司布局内容化运营的重要手段。 PPmoney专门打造了“P友圈”话题社区。 这里我们仅从宏观层面提出运营主题社区内容时需要关注的原则:

(图14 PPmoney APP P朋友圈)

2.3 留存策略研究及PPmoney留存策略

2.3.1 保留策略研究

(1)优化产品性能

产品性能是产品的基本内功,是衡量用户是否满意的直接衡量标准。 收集用户反馈,改进产品设计,优先保障核心功能正常运行。

(2)引导用户快速适应产品

在确认了用户的真实需求和产品的稳定性后,影响产品用户留存的重要因素就是用户上手体验产品时的易用性,保证用户能够快速上手,避免用户流失。 因此,快速有效的引导可以在一定程度上防止用户流失。

(3)设计唤醒机制

唤醒机制通常是专门为召回产品的丢失用户而设计的机制。 在为用户设置召回机制之前,需要分析用户特征,了解用户流失的原因,有针对性地设置召回内容。 常见的唤醒机制包括:消息推送通知、短信唤醒、EDM唤醒机制和手机网页唤醒应用等。例如,Urban Airship早在2017年就进行了手机Plus推送相关的数据测试。 2014年,6个月内5亿Plus推送统计结果显示,允许系统发送Plus推送的用户留存率明显更高——第6名 推送功能“ON”的用户留存率为25%每月,而推送功能“关闭”的用户留存率为 13%。

2.3.2 PPmoney 保留策略

(1)积分任务中心

积分是用户与产品互动(不一定是消费)后产生的一种虚拟货币。 积分一般以平台内消费返还积分、签到积分、完成任务积分等形式获得,同时积分通常可以用来抵消产品消费、兑换增值服务。

图15 PPmoney积分任务中心

PPmoney的积分任务采用“游戏化”的形式,让用户“打怪、通关”来完成任务,可以引导用户轻松快速地适应产品,完成产品的核心操作。 并辅以“积分或礼包奖励”,尽可能吸引用户完成任务。 提高留存率,获得更多用户或用户推荐。

PPmoney平台任务中心分为5个环节:步骤1完成注册→步骤2开通银行存管→步骤3完成风险评估→步骤4完成首笔投资→步骤5分享公司信息。 它们都属于产品的核心操作,每一步都会配备相应的积分或礼包奖励,以刺激用户完成任务。 五个环节的层次由浅入深、由难到易,注重留存,同时引导新用户向成熟用户过渡并加大投入。

(2)移动推送

消息推送可以增加产品活跃度,带动功能模块使用,增加用户粘度,唤醒沉睡的用户,提高留存率。 如果过度使用推送,可能会打扰用户并导致卸载,用户对推送消息失去兴趣。 麻木、产品失去用户信任等影响。

高质量的Push需要遵守以下几点:

(图16消息推送用户心理反应模型)

图17 PPmoney每日定时消息推送

图18 PPmoney非定时消息推送

图19 PPmoney空头利息推送

当我使用PPMoney时,我通常会收到这三种类型的手机通知:定时推送通知、非定时推送通知和短期推送通知。 具体推送策略分析:

2.4 变现策略及PPmoney变现策略研究

2.4.1 变现策略研究

互联网企业以增长用户为核心使命,以获取利润为最终目标,因此AARRR模型中的收入环节极其重要。 互联网时代移动APP的主要变现策略分为以下四类:

(一)增值服务

“免费使用APP+IAP(应用内购买)”的增值服务变现模式符合“中国特色”的变现趋势,受到广大用户的喜爱。 大多数用户愿意花更多的钱购买自己喜欢的免费应用程序的增值服务,而不愿意花一元钱购买一个未使用的应用程序。 总结一下:中国用户喜欢基本功能免费和高级功能收费的模式,也可以概括为会员收费制度。 比如印象笔记,首先免费为用户提供极致的产品体验,培养用户。 用户形成深度使用依赖或有更大需求后,可以通过付费成为会员获得更好的产品和服务。

(二)交叉补贴

交叉补贴是以极低的价格(甚至亏损)销售一种产品,从而带动另一种产品产生更多收入。 比如游戏行业:免费玩游戏没有门槛,但道具需要付费。 交叉补贴货币化策略的核心是寻找两种产品之间的强互补性。

(三)广告服务

广告服务货币化的形式非常普遍。 收费模式是平台用户点击广告后产生收入。 常见的有CPC、CPM、CPA、CPS等。超级APP拥有庞大的用户量,其广告收入相当客观。 广告往往对消费者更加敏感。 当然,平台都是以用户为中心的,因此原生广告的出现解决了优质的用户体验与广告变现之间的矛盾。 广告服务下的电商导购是一种具有较高潜在价值的广告变现模式。 原因是购物已经成为用户最基本的需求,而现在电商导购也是App的基本功能版块。

(四)线下服务

线下服务的变现多出现在O2O类型的App应用中,属于“互联网+”模式,比如常见的美团点评、口碑、滴滴打车、天天优线等。用户对此类应用程序的兴趣。 具有极高的使用粘度,可用于提供周边线下服务。 例如,如果APP上的用户需要美甲服务,他们会立即想到在大众点评上搜索“美甲沙龙”,查看相应商家的服务套餐和评论。 当广告商户被点击时,就会产生广告消费(CPC收入)。 同时,下单后,平台会收取一定的订单佣金(CPS收入)。 此外,此类平台还会向商家收取年费(CPM收入)。

2.4.2 PPmoney 变现策略

P2P网贷公司的盈利模式通常是:收取用户服务费、管理费等。2016年,监管部门开始出台监管合规,盈利模式日趋同质化。 打破同质化的一大重点是减少和控制用户。 增长成本。

(一)会员制度

建立会员制度的主要目的是提高顾客的产品使用率、市场留存率,促进二次消费。 当然,最终目标是为企业获取利润。 其主要功能如下:

PPmoney会员成长体系共分7个等级,按照昨天领取的金额进行划分。 会员有效期为90天,具体如下:

图20 PPmoney会员成长体系

会员系统用户权益是指一切能够积极影响和加强用户与平台关系的因素。 基于互联网金融用户对P2P平台较为关注的三点:安全性、流动性、盈利性,对PPmoney会员的增长情况进行了分析。 系统向用户提供的权益所采用的主要策略。

(二)会员制赋予用户权益的情感因素

(三)会员制度为用户提供权益的受益因素

利益是可以用金钱来衡量的吸引非会员成为会员(或从低级会员过渡到高级会员)的因素。 PPmoney为会员用户提供福利的活动节点包括:成为会员、升级等级、会员生日惊喜、分配专属顾问、纪念日等; PPmoney为会员用户提供的福利包括:服务费差价(免费提现次数)、利率提升、兑换权(积分)、礼包、专属顾问。 盈利因素驱动用户进行二次投资,为企业实现收入增长。

(4)投资返现

投资返现,此类催收活动是网贷平台流行的催收方式之一。 由于其呈现给用户的形式简单粗暴,返利福利及时领取,没有太多套路,用户一看就明白。 PPmoney推出“返现”活动。 只需邀请好友注册投资即可获得高达5000元现金奖励。

图21 PPmoney返现活动

(5) 全额投资及免息券折扣

全额减投和投资返现基本上是相同的催收思路,也是网贷平台催收活动中比较流行的方式之一。 至于利率券的赠送,则是基于P2P网贷投资用户在保证本金安全的情况下,追求尽可能高的回报。 因此,简单明了的加息方法很受用户欢迎。

图22 PPmoney投资折扣&加息券活动

(6)0元随心所欲

PPmoney的“零元购”活动,也是各大平台常见的“零元购”活动,是APP产品的固定收款模块。 这种形式的收藏活动,也是全额投资回报和全额减免投资形式的裂变。 其“0元自由购物”活动包括:限时闪购区、新手区、东南亚海岛游、欧洲浪漫游、日韩时尚游、品质生活中心,紧跟智能时代,母婴无忧——自由区、米粉嘉年华会、女王发展故事、网易严选福利会、美食时刻、礼物话、送你500元生活费、万汇绿色食品。 综合以上板块,“0元狂买”促销活动具有以下三大优势:

(图23 PPmoney 0元购物)

2.5 推荐策略及PPmoney用户推荐传播策略研究

2.5.1 推荐策略研究

推荐也称为自我传播或病毒式传播,使用户成为产品社区。 用户对产品有认同感和归属感,愿意从产品的角度推荐产品。 只有好的产品才会让用户自发地进行口碑推荐。 当然,平台也需要采取措施刺激用户自行传播。 一个产品一旦建立了推荐机制,就多了一种持续产生流量的方式。 用户推荐是利用现有用户的社会影响力来获取新用户的一种方式。

(1)根据产品核心用户确定推荐策略

病毒式传播是一种基于用户需求的传播方式。 一个产品如果选择了正确的病毒式营销方式,就能点燃用户与他人分享的欲望,形成自我传播,以最低的成本将产品传播给更多的人。 人群众多。 通常用户都会有喜欢、逐利、互惠、求助、炫耀、稀缺、害怕失去等心理诉求。因此,我们可以结合产品核心用户的这些心理诉求,充分考虑触达范围以及产品对核心用户的吸引力,并选择合适的推荐。 该策略是让核心用户尽可能轻松地接收和传播它。

(2)根据数据分析确定如何实现增长目标

数据客观,相关数据分析结合相应的绩效指标,可以最大限度地发挥有限且昂贵的流量资源的价值,实现高效、精准的用户推荐传播。 2013年,Airbnb对建议进行了数据挖掘,发现建议实际上带来了数百万美元的销售,因此决定重新启动推荐系统。 20每日用户注册和预订数量增加了300%。

(3)激励用户根据产品功能推荐

基于产品功能获得建议的最常见方法是在产品中设置“共享”或“推荐”功能。 这通常对于包含社交功能或其他内置“病毒传播”功能的产品非常有效。 例如,Hotmail使用自己的电子邮件将广告链接发送给收件人。 此后,这种策略被视为经典。 同样,iPhone本身作为手机,并不是病毒,而是在电子邮件或微博帖子结束时添加不起眼的音符:“此消息来自iPhone X”,可以实现类似的病毒效果。

(4)根据活动/热点计划和推荐活动

热点/事件是由于特殊因素引起公众关注和讨论的市场意见。 热点/活动营销意味着允许品牌加入讨论并通过共同主题与用户互动以增加品牌的存在。 热点活动是关于“快速”,“准确”和“残酷”的,紧迫的时间和繁重的任务。 在追逐热点时,也有很强的声音说:引爆热点,比起追逐它们更好。 活动营销从中出现了,这也使电子商务用户每天都可以庆祝节日,例如618、818、2louble 11,在双十二和其他活动中,也有诸如非常受欢迎的“旅行青蛙”之类的活动,这些活动也是如此主要品牌用来创建活动并创建热点。

2.5.2 ppmoney的获取用户建议的策略

如上所述,互联网财务用户更关注P2P平台的三个点:安全性,流动性和盈利能力。 只有用户同意良好声誉的产品才能积极推荐它们。 换句话说,ppmoney必须首先让用户识别平台的安全性和流动性,然后用户将专注于收益率。 之后,该平台采用了某些方法来刺激用户自我传播,以确保形成可以可持续产生流量的建议机制。

(1)信息披露和银行存款作为品牌认可

图24 ppmoney平台数据披露

图25 ppmoney Xiamen Bank存放处

信息披露不仅是监管要求,而且是品牌推广的手段。

银行监护权允许在银行系统中进行所有基金交易,所有资金交易均由用户授权的银行执行,以确保每笔交易的真实性。 银行托管确保用户资金的安全。 当然,银行存款也是品牌推广的一种手段。

PPMoney的操作数据实时更新,银行监护权于2017年2月启动,可以为用户提供强大的品牌认可。

(2)邀请并礼貌地推荐

基于邀请的推荐策略是一种直接以福利为导向的策略,例如独家礼品套餐,现金奖励和其他福利。 邀请非常有效,是吸引新客户或在主要平台上自我传播的主流方法。 邀请和礼貌已在“成就策略”中详细描述,因此我不会在此处详细介绍。

使用邀请提出建议的自我传播策略实际上类似于新招聘链接,只是转介链接中使用的重点是不同的。 前者专注于激励新用户和老用户一起推荐,而后者则专注于激励老用户。 邀请新用户。 对于此类基于邀请的推荐活动,您需要注意几个细节:

图26 ppmoney应用程序邀请有天赋的活动

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