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从阿里销售员到同程上市敲钟人,吴志祥的夹缝求生

继6月份向香港联交所提交招股书文件后,经过五个月的等待期,同程艺龙今日正式在香港联交所主板挂牌上市,股票代码0780.HK。

上午9点30分,同程艺龙开盘价为10.78港元,较发行价9.8港元上涨10%。 此后,同程艺龙股价节节攀升,最高涨幅超过20%,市值超过240亿港元。

尽管近期整体股市环境有所下滑,但“香港OTA第一股”的顺利上市和良好开局,提振了各方信心。

尤其是携程和腾讯作为持有同程艺龙20%以上的大股东,此次也将获得不菲的财务利益。

然而,回想当年“双向战争”如火如荼的时候,实力雄厚的学者梁建章和能言善辩的吴志祥一定没有想到会有今天这样的局面。

同程艺龙是各方博弈和妥协的结果,但这并不能掩盖同程本身的惊险历程。

国内OTA市场规模庞大且多元化。 其创始人吴志祥从阿里巴巴的销售人员,到腾讯和携程阿里巴巴三大巨头之间的斡旋,最终将公司推向了公开市场。 无论是运气还是实力,都没有什么区别。

01

同程的管理在国内各大在线旅游公司中非常有特色。 不是不够专业,而是太专业了。

携程、艺龙、去哪儿、途牛、驴妈妈等,这些公司的创始人团队很少有旅游专业背景,比如“携程四君子”梁建章、沉南鹏、季奇、范敏,前三名都是学理工科的,只有范敏在创办携程之前从事过旅游行业。 去哪儿和途牛的创始人,如庄辰超、于敦德等,大多是理工科人士。

只有同城才是绝配。 毕业于苏州大学的吴志祥和他的创始团队几乎都是旅游专业的。 最初的团队架构为同城CEO吴志祥、COO吴健、CTO张海龙。 他们都来到了苏州大学。

一直是阿里巴巴能言善辩的推销员的吴志祥也骗了老师王专加入他的创业团队,成为五位创始成员之一并担任CIO。

欺骗的过程很有趣。

本来,王专老师的理想根本不是创业,而是教书育人。 王专很珍惜自己在东吴大学的教学工作,因为本科毕业后,他到东吴大学教本科生,这很不容易。 尽管我后来通过攻读博士学位来补充我的学历,但我的目标是将我的学生传播到全国各地的旅游职位。

吴志祥第一次邀请老师的时候,就被果断拒绝了。 后来,他想通了王专的想法后,对老师说:“你看看你教书的时候,一年能毕业多少学生,毕业后,只有百分之几。” 在旅游业,即使教10年、20年,从事旅游服务的人也只是少数。 但加入我同城团队就不一样了。 我们每年可能服务数十万甚至数百万游客。 这不是成倍地实现你的理想吗?”

这个理由实在是太正义了,从高处压制住了王专。 王专没想到自己的学生竟然还有这样的野心。 最终,在吴志祥的毒舌下,王专被骗加入,总共四人于2002年开始在东大各个廉价角落创业。

事实上,吴志祥在阿里巴巴担任销售人员时就有创建同程的想法。 当时,他还给马云写了一封电子邮件,但马云太忙,没有回复他。

1999年,吴志祥23岁。 毕业于苏州大学旅游专业,留校任教。 后来,他进入苏州一家国有广告公司,两年后成为副总经理。

年纪轻轻就取得了一点小成就,吴志祥自然相信自己未来会有更大的机会,取得更大的成就。 虽然工资不错,但在一切都受到限制的国企里,绝不是他一生的归宿。

有一次,该公司承接了一个广告项目,为苏州玄妙观建网站。 吴志祥亲身体验了互联网全球互联的奥秘,觉得互联网在那个时代是一个更有意义的东西。

于是,当吴志祥在自家楼下的苏州工业园区人力资源中心看到阿里巴巴招聘江苏区域经理的招聘广告后,吴志祥就按捺不住自己的冲动,连职位描述都没有看清楚,就决定去杭州寻找新天地。 。

到了阿里巴巴,吴志祥发现事情并没有他想象的那么好。 这个他想象中是世界上、中国最好的电子商务公司的地方,结果却是卖给中国的供应商,而不是管理江苏地区。 每个人的名片上都有客户经理的头衔,但他实际上是一名普通的销售人员。

我的同事有的以前是广告销售员,有的大学毕业找不到工作,有的中专毕业,有的曾经在环球资源工作过……来之前,我是副总经理,年收入7万元至8万元。 元是金项圈。 从纸面上看,这似乎是一个巨大的损失。

但既然来了,就不能什么都不做就走。

吴志祥决定留下来,尽管这个过程中他经历了痛苦和纠结。 但开始涉足互联网的吴志祥逐渐对这个行业有了更深入的了解,并在阿里巴巴发展的坎坷时期发现了很多问题。

吴志祥曾给阿里巴巴高管发群邮件表示:“卖中国货太难了。 旅游行业也有很多卖家和买家需要撮合。 公司应该是一个旅游B2B平台。”

但没有收到任何回复,这让吴志祥非常郁闷,也点燃了离职创业的火焰。

最终,在阿里巴巴工作两年后,26岁的吴志祥选择了离开。

2002年5月15日,吴志祥与老师王专、好兄弟张海龙、担任中国旅游报记者的师妹吴健,在学校9平方米的教工宿舍里写下了一首诗。东吴大学,后创办桐城大学。 我们要把旅游和互联网真正结合起来,做大事。

02

四人一开始并没有想清楚自己要做什么,怎么做。

但首要任务是生存。 仗着自己是旅游专业毕业的,吴志祥开始固步自封:他一一去找从事旅游行业个体户的大学同学,要求他们缴纳3000元费用。为他们建立一个网站。

吸引顾客全靠吴志祥的张嘴和顽固的阿里中工铁军的精神:“当年我给了你那么多水,你也一起吃方便面、看电影。兄弟们创业的时候,你总是请支持我...我不抢你的,我给你做个网站...你得给我,不给我也得给我,我不会今天不给钱就走……”

2003年非典的爆发,给了旅游市场一次洗牌的机会。 疫情结束后,人们发现以往合作的旅行团和当地旅行社大部分都关门了。

拥有旅游从业者在线论坛的同程已成为市场上的热门玩家。 一些旅游企业的老总也到论坛上发言,很多业务都在这些论坛上达成。

生意好起来后,四人租下了第一间正式办公室,成立了同程网,主要经营网上名片业务。 到2006年,同程净利润已达四五百万。 这时候,童城的生活还算顺利。 吴志祥觉得自己已经很好了,对于旅游与互联网的进一步融合并没有什么大的想法。

直到2006年参加中央电视台推出的《赢在中国》节目。

本来,作为一个已经被证明成功、利润不错的模特,吴志祥的主要目的就是为了炫耀自己的身手。

本次大赛副评委是阿里巴巴创始人马云,首席评委是海尔掌门人张瑞敏。

“之前我给你写邮件的时候,你并没有打扰我。你看,我现在还是很好的。你看,我在这个舞台上……”

虽然最终同程一路闯入前十,获得了第五名。 但马云、熊晓歌等评委对于每年100%的营收和利润增长并不乐观。 他们认为名片生意只是一个能赚点钱的生意,没有想象的空间。 他还将其比作“一只苍蝇停在透明玻璃上”,暗示程只是一家简单的小企业。

张瑞敏用一句话指出了吴志祥团队的不足:

“你们问题很大,你们是做旅游互联网的,但你们都是学旅游的,不懂互联网。最可怕的是,你们都是同一个老师教的。”

张瑞敏的话让吴志祥随后介绍了同程CEO马和平,他是技术出身的。 至此,同程五人创业团队集结完毕。

参加完《赢在中国》,介绍了马和平后,几人经常在办公室的白板上画各种模型,计算在线旅游市场有多大,能赚多少钱。 每一次计算都让他们兴奋不已。

并且在半年多的时间里,他们联系了国内顶尖的企业家和投资人,如马云、熊晓歌、严岩、许鑫等。回到苏州后,经过激烈的讨论,团队做出了一个艰难的决定——给予达“赢在中国”投资500万,决心筹集更大一笔资金办大事。

因为当时吴志祥觉得“赢在中国”给自己公司的估值太低,持有的股权太大。

不过,放弃这笔投资后,同程后续的融资并不顺利。 它与十几家知名VC洽谈新的商业模式,参观了上海最高端的写字楼,但无法筹集到资金。

2007年7月的一天,一位投资者找上门来——中新创投。

名字很花哨,其实是苏州工业园区的一家公司,不过有人送钱总归是好事。

这个案子的投资人名叫刘表。 那时他刚刚开始投资。 年轻的投资人结识了年轻的创业团队,并建立了良好的关系。 中新创投委员会在桐城的首笔投资为1500万。

此前,同程的同事轮流打扫公司。 融资后,公司聘请了一名清洁女工。 吴志祥后来说,她是同程融资成功的象征。

03

当你有人和钱的时候,你自然就有野心。 同程将携程作为追赶的目标。

但当时的桐城没有互联网基因,也从未从事过大众旅游。 他只能到处发会员卡,依靠原有的旅行社资源卖机票、酒店,订单很少。

在比较了各种模式后,吴志祥确定百度SEO是一种更有效的推广方式。 于是,他几乎孤注一掷,将现有资金1500万元全部投入百度。 相应的回报也是丰厚的。 他一天可以订到三百多个房间。 预订效率远高于线下促销,且人力成本非常低。 。

同程也学会了更巧妙地花钱。 国家公务员考试期间,他们总结了考生考点附近酒店的黄金搜索时段,并在搜索引擎上精准投放广告。

至2013年,同程已连续三年成为百度旅游领域第一大客户。 “有流量,就有一切”,同程实现了关键增长。

在此期间,同程依靠门票市场的蓝海成功站稳脚跟。 同程于2010年开始开展门票业务,2012年发行门票数量达到两三百万张,2013年突破千万张,在线上市场份额排名第一。

但当你登上顶峰时,不要忘记前方令人难以置信的高度。

其实同城应该感谢梁建章,才能前期发展得这么舒服。

2007年,梁建章觉得国内旅游市场确定,开始出国旅游。 携程接机员范敏的温柔策略,给了同程、艺龙、去哪儿等在线旅游网站喘息的机会。

2013年移动浪潮到来时,梁建章回归。 携程这头沉睡的“狮子”从半梦半醒中醒来,开始对好友进行追捕和拦截。

携程声称斥资33亿元打价格战。 它在各个领域都有动作,各种补贴相继出现,并花费数亿元进行价格战。

携程利用价格战直接复制同程的优势区域,这和它对待艺龙的方式如出一辙——2012年,由于其酒店市场份额受到艺龙酒店返现政策的影响,携程抬高了价格屠刀。

战争爆发后,艺龙2012年出现经营亏损,依靠利息收入实现盈利50万元。 2013年艺龙直接净亏损1.68亿元,而财力雄厚的携程则在2012年大幅盈利,在经历下滑后,2013年净利润同比增长40%,实力雄厚已恢复到战前状态。 账户上尚有现金约115亿元。

携程攻势猛烈,直指同程。 除了价格战,携程还对同程发起了四次精准攻击:

① 首先,同程利用股东关系,斩断了汉庭、如家的库存。 这件事虽然对业务影响不大,但给同程带来了巨大的心理压力。 ②随后携程在同程办公室对面500米处设立了一个办公室,负责招聘人员,对公司关键人员进行一一面试。 工资是原来的两倍。 只要向前走500米,工资立刻翻倍。 ③携程不惜一切代价与同程争夺流量。 所有同城交通入口,携程都将支付三倍的价格。 ④携程动员全媒体,准备媒体资料,引导媒体舆论。 当你打开网站时,你会被有关携程大举进场、号称投资2亿、夺得第一几天、同程如何节节败退的报道淹没。 同程员工每天看到这样的报道,无不心惊胆战,军心动摇。

当时,同城大厦正在建设中。 吴志祥担心,价格战过后,同程大厦会消失,同程大厦会直接变成携程大厦。

2013年的除夕夜,对于吴志祥和他的五人创业团队来说,是最艰难的一个新年。 吴志祥甚至命令景区营业部的工作人员不执行命令就不要回来。 2014年春节期间,1000多名员工连续加班。

同城努力十年,赚了一个亿。 价格战期间,十年的利润被一个季度烧掉。

只有再融资,而且必须是有强大财务和业务支持的巨头,才能与携程竞争。

腾讯是最好的选择。

当他去腾讯会见马化腾时,几乎整个创始人团队都出动了。 虽然聊了很多,但吴志祥却很难判断腾讯的态度。

回到酒店,我一夜没睡。

第二天凌晨,吴志祥的手机响了,腾讯回复表示愿意投资。 对方还说,我们见面的那天晚上,他其实就决定投资了。 他怕影响我们休息,就等到了第二天。 吴志祥当时就想,你要是早点告诉我,我就睡得香啦!

但他还是很高兴,知道童程可能有救了。

在腾讯的支持下,同程与同属腾讯的艺龙合作,共同应对价格战。

毕竟,持久的价格战并不是长久之计。 不少OTA平台都遭受了损失。 携程虽然强大,但也伤了元气,利润和股价一度下跌。

2014年4月,梁建章主动来苏州会见吴志祥。 这次会议结束了“双向战争”。 更为戏剧性的是,梁建章还向同程投资2亿美元,通过并购实现“消灭对手”。

后来在资本的帮助下,桐城屡受青睐。 2015年7月,万达领投60亿元,随后正式与艺龙合并,加快了上市进程。

从吴志祥加入阿里巴巴到创业依靠腾讯自救,从与携程的殊死搏斗到如今双方的相互依赖,同程清晰地展示了商业世界的变迁与变迁:时代总是在变,但只有利益保持不变。 朋友和敌人从来没有明确的界限。

从夹缝中成长起来的同城,就是资本博弈的产物。 数字外表背后的强势,其实是案板上肉的弱点。

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