案例研究：流浪鲸是如何疯狂生长的？

六个月来，我们从零开始，冷启动，进入了竞争激烈的二手书市场。 在没有进行大规模营销（烧钱）活动的情况下，他只发表了12篇原创文章，就获得了70万元的关注度，成功在市场中占据一席之地。 创始人没有强大的背景，也没有“大V”或“网红”，流量非常有限。 该产品是流浪鲸。 一个二手书交易平台，其使命是保障所有二手书不被低价出售。 流浪鲸宣传的卖点是“原价收书，15折卖”，这在市场上很有竞争力，因为其他平台大多以10-30折的价格收书，30-30折的价格卖书。 40% 折扣。 但实际上，回收书籍不会给用户现金，而是等量的虚拟货币。 现金不能提取，只能在漫游鲸鱼中消费。 今天我们不多讨论产品型号问题。 我们主要了解流浪鲸是如何野生生长的。 我通过AARRR模型给大家分解分析一下。 “AARR模型”是范冰在《增长黑客》中提到的一个概念。 它能够反映不同阶段用户参与行为的深度和类型，是典型的漏斗结构。 用户被引入第一层后，将在下一步中逐层流失，剩下的用户最终将实现转化和自传。 AARR 是 Acquisition（获取用户）、Activation（增加活跃度）、Retention（增加留存率）、Revenue（获得收入）、Refer（自传播）的缩写，对应着这个移动应用的生命周期。 循环中的五个重要环节。

1、用户获取（Acquisition） 漫游鲸从未开展过大规模的营销活动，媒体曝光仅限于融资曝光。 那么它是如何创新的呢？ 答案是基于微信生态建立微信公众号小程序微信个人号微信群沟通矩阵。 （1）微信公众号软文推荐搜索关键词“漫游鲸鱼”。 我们发现，自6月份以来，漫游鲸以软文广告的形式投放了多个微信公众号。 （2）微信公众号推荐微信公众号，估计通过CPA（关注）或CPC（点击付费）结算。 通过观察，漫游鲸发布的微信公众号范围广泛，但顶级账号很少，都是比较精准的小号。 主要目标用户是学生和白领。 漫游鲸鱼通过长期的坚持，带来了大量的精准用户。 相比动动几十万的大头，漫游鲸选择了价格更低的小尺寸。 利用数量和滚动频率来保证曝光并精准触达目标用户，无疑是一门技巧。 通过使用服务号生成带参数的二维码，您可以跟踪后续各渠道流量主动转化等数据，不断优化投放渠道，达到最佳效果。 2、增加活动（Activation）（1）关注获虚拟书费30元。 为了引导后续用户活跃起来，遨游鲸为每位新用户补贴30元虚拟图书费。 通过观察，30元的虚拟图书费可以让消费者以1.5%的折扣购买平台上的大部分图书，有效促进了活动。

已经改为20元了。 消费者不能直接以1.5%的折扣购买。 他们需要以3-4%的折扣购买，或者吸引新用户的注意力（获得8份虚拟书费），然后以1.5%的折扣购买。 买。 这一步调整虽然会减少一些活动，但可以有效提高自我传播，有利于创新。 （2）按原价回收二手书。 免运费对于新用户来说是一个很大的诱惑，因为漫游鲸的用户不仅是消费者，也是需要处理二手书的人。 他们可以通过免费邮资和全价回收有效促进生活。 原价回收的不是现金，而是虚拟书费，所以资金压力不是很大。 （三）引导添加微信客服账号，建立微信读书俱乐部群、微信群、个人账号。 触控效率远高于服务号。 通过个人账号和群组组成的微社区，可以通过开展各种活动来促进活动。 3、提高留存率（Retention） （1）虚拟书费 漫游鲸使用虚拟书费代替真实货币，因此用户的迁移成本非常高，自然就提高了留存率。 虚拟货币可以有效减少交易摩擦，提高用户满意度，从而提高留存率。 （2）虽然微信矩阵小程序来了就走，用完就走，非常方便，但留存难的问题并没有得到有效解决。 因此，必须利用微信个人号、微信公众号、微社区等多个矩阵来帮助留存。 流浪鲸鱼在这方面做得很好。 矩阵建设完善，广告不断滚动，曝光不断，有利于吸引新客户、留住客户。

4、获得收入（Revenue） 漫游鲸鱼的收入来源是出售书籍的利润。 因为回收的书籍是用虚拟书费支付的，实际上是零投资，所以即使以15%的折扣出售，仍然有客观的利润。 订单量达到一定程度后，可以有效降低物流成本，还可以通过用户购买的快递费用差价获得一定的收入。 与其他行业不同，二手书在过去和未来都不太可能成为高利润行业。 但通过不断扩大规模、源源不断的流水，按照现有的玩法，利润还是会得到保证的。 5、自传（参考）（1）邀请好友获得奖励。 每成功邀请好友注册一次，即可奖励5-8虚拟书费； 好友登录成功后，您可免费领取20书费和1张免运费优惠券。 邀请者和被邀请者均可获利，并能有效消除被邀请者的负面情绪； 此外，图书邀请与其他类型的产品邀请不同，对邀请者的社交货币影响不大。 因此，虽然奖励不大，但精准用户还是愿意互相邀请、介绍。 （2）与之前所有的二手书交易平台相比，口碑传播漫游鲸现有的平台模式有很大不同。 不过，它被视为前代车型的升级版（升级仅代表车型升级，不代表优缺点；两款车型的优缺点还需要市场来检验），这对于很多人来说是非常有吸引力的。读书爱好者。 口口相传势在必行。 总结：流浪鲸鱼还很小，还远远不能说已经成功了。 但漫游鲸在没有背景、没有大腿的情况下，通过有效的产业模式升级和运营方法得到了快速发展，这本身就是一个成功的案例。 在如今下半年流量红利逐渐消失的移动互联网环境下，单纯依靠运营套路很难取得成功。 依靠产业模式升级、内容优化和有效的运营方式，更容易带来惊喜。

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